筹码品牌排行榜 查询出版发行《中国十大品牌战国策》

文/山西省实验中学高0304班《“国字号”名车路漫漫》研究小组 　　组长：李洋　指导教师：李志刚 　　 　　编者按： 　　形成自主开发能力一直是人们对中国汽车业的期待，像当年上海牌、红旗牌都是我们自主开发的。如今，关心自主品牌的中国人越来越多，对自主品牌的发展道道路也有争论、也何批评。自主品牌中华晨、吉利、奇瑞、哈飞等多是非主流轿车企业，那种在世界大企业重压下求生存的艰辛，那种给中国人造车的执著，让人肃然起敬。但是，自主品牌们也不不能一直“非主流”，也应该自我意识到前方的路应该怎么走？以前谈到国产车、自主品牌，我们听到的多是*、厂商、媒体、专家的声音，当编者拿到这篇出自中学生之手的文章，也许他们对汽车的理解还不够深入，也许他们分析问题的言辞还不够准确，但是我们真的有必要来听听他们的声音!
从黄帝在那尚未开化的时代发明的轮子到第一辆汽森桥迹车的诞生，似乎车的历史就记录着人类社会的成长，而如今“轮子的梦幻”也重归故土。在迷惘中，中国汽车这辆“大车”将驶向何方?
一般说来，“纯国产汽车”是指我国具有自主知识产权，即自主研发的汽车。而我国的汽车工业起步较晚，我国规模较大的也只有上汽奇瑞、吉利、长城、华晨中华、一汽红旗等寥寥几家。在国际日益激烈的竞争中，他们能突出重围，成为又一个奔驰、宝马吗?这是沉重，而又不得不去面对的现实。

“国字号”五大品牌

NO．1上汽奇瑞，风头初显
我们可以毫不犹豫地将奇瑞汽车评为“国字号”知名度最高的汽车。尽管当年奇瑞“风云”车刚上市时，曾有人这样评论它：“远看几十万，近看十几万，坐进去一看也就值几万。”
但无论如何，它毕竟是继解放、红旗之后，又一部走进广大人民群众之间的国产车。如今，奇瑞“风云”、“旗云”、“QQ”、“东方之子”等车的品质已今非昔比，深受国人的喜爱。而且，奇瑞还在东南亚建立了分厂，产品远销中东及北非等地区，在当地其身份地位甚至可与奔驰、宝马比肩。奇瑞真正做到了使中国汽车走向世界。这是奇瑞的骄傲，也是全中国人的骄傲!
从技术含量来讲，奇瑞拥有自主研发的发动机，目前这在国内是唯一的一家。但在以此为招牌的同时，人们却不禁要对它的可靠性产生怀疑。毕竟，比起名满天下的丰田VVT-I等，它的确还很不成熟。从安全角度来考虑的话，它还需要时间的检验。

抛砖引玉：
1．继续保持一贯的低价原则。在技术基础和知名度远不如同类此并车型的状况下，价格是最有竞争力的。
2．努力通过广告等宣传方式，提高自身的知名度。
3．网罗营销人才，在管理和*等方面下工夫。
4．最消御重要的一条。在诚信经营的同时，努力提高产品的技术含量，是自身在同级车竞争中处于领先地位。

NO．2吉利汽车，领跑中国
在中国国家博物馆的二楼，赫然摆着一辆吉利“美人豹”跑车，外型漂亮，很是显眼。旁边的展览板上，有五个醒目的大字：“中国第一跑”。
确实，在中国汽车工业蒸蒸日上的今天，在“国字号”汽车领域乃至中外合资的汽车厂中，生产跑车的只有吉利一家。而吉利并不因自己是“中国第一”而囤积居奇，这辆跑车只售7．98万元，比普通中级轿车还便宜。难怪在太原市以至全中国跑车的销量中，“美人豹”总是名列前茅。

一分价钱一分货，几万元的“美人豹”比起动辄数百万元的Porsche911、Ferrari等固然远远不如，比起四五十万元的Lexus、Renault也是相去甚远。在某些方面，它甚至不如几万元*到的低档轿车。举个例子，一般跑车0～100km／h加速成绩都在6秒之内，爱丽舍在9～11秒左右，而“美人豹”成绩竞在15秒开外!所以，有人说它只是具有跑车外观的房车，的确有道理。
抛砖引玉：
1．由于“美人豹”的外观完全模仿丰田某款跑车，使得它的光辉略有衰退。我们希望如果可能的话，吉利能推出一款完全自主设计的跑车，成为真正的“中国第一跑”。
2．吉利不能只靠跑车来谋生，因为中国路况和国情的缘故，人们对跑车需求量并不大。而吉利的其他几款车，无论从外观、内饰还是性能上都没有太大竞争力。所以我们建议厂家将重点放在改进这些车型上。

No．3中国长城，屹立不倒
有人说长城SUV是“伪SUV”，有人说它性能不佳，但长城“赛弗”在SUV市场的占有率却是不小。“皮实”是人们对它最多的评价。七、八万元的越野车，性能并不出众，仅仅因为结实耐用，就能热销到如此地步，这可能吗?当然可能。中国的路况的确很让人心疼自己的爱车。而Porsche Cayman S、BMW X5这种娇气的机器如果过不了一个月就得检修、保养的话，那三年的保养费大概就能*一辆长城“赛弗”了。我们还处在社会主义初级阶段，一切都要从节约出发，如果经常跑山路的话，长城“赛弗”是一个不错的选择。
抛砖引玉：
“赛弗”的名字来源于英文单词“Safe”，意为“安全”。但该车的安全系统实在不能算作出色。我们建议厂家：在不影响总利益的前提下，尽可能在安全方面作一些努力。

NO．4华晨中华，胜者为王
早就听说中华要推出新车M2，去年它终于在上海车展露面，的确没有辱没“中华”的名字。
在不影响自主知识产权的前提下，车身由一群外国人来设计似乎无伤大雅。而这群外国人中，包括了世界著名设计师乔治亚罗和设计生产了多款世界名车的宾尼法利那工厂，这就更给该车增添了几分成熟的韵味。在中高级轿车中，中华的性能、配置都不算很高，但它大气、沉稳的外观为它挣足了面子，不愧为国宾车队用车(指新中华而非M2)由于华晨公司还生产BMW(宝马)3系和5系，中华和BMW得以共用一条生产线，品质上也有较好的保证―这也曾是它最大的*点。但最近，BMW的各种车型不断出现诸如安全气囊打不开的严重问题，而代理商却均以“撞击角度不对”之类的谎言来搪塞，这给BMW的信誉抹了黑，同时也影响了中华的形象。我们希望厂商不要被各种传言所吓倒，只要将自己的工作做到最好即可。胜者即为王!

NO．5一汽红旗，悠悠岁月
在一汽所生产的众多汽车中，大概只有“红旗”在装配时会让工人们有一种庄严、神圣的使命感。尽管“红旗”在很长时间内借用AUDI的车身；尽管现在的“红旗”外观也并不引人注目；尽管红旗轿车在一汽集团所占的生产份额并不高；尽管……有再多的尽管，它也还是“红旗”，是我们中国人的国车。毛主席坐红旗车，*坐红旗车，*、胡*也坐红旗车。它在中国人心目中的地位由此可见一斑。而加长型的红旗“旗舰”更是在中国生产的唯一一种价格超过百万的车型。在此，我们给予红旗所有的祝福。希望一汽的努力，能让“红旗”真正不愧于“国 车”的称号。

“国字号”六大隐忧

上述这些企业的飞速发展仍然掩盖不了它们的缺陷。我们经过分析，认为中国的民族汽车业尚存六大隐忧。具体如下：

隐忧1：自主品牌边缘化
随着大部分市场上进口主流车型陆续投入国产，纯粹的进口车已被挤压向60万元以上的高端市场发展，跨国公司正在用本土化生产的方式将中国汽车市场联手垄断。与2001年国内轿车市场格局相比，2004年1～9月份国内畅销车型排行榜前15名中，只有自主品牌吉利豪情守住了第15的位置，2001年中排名第10的自主品牌风云和排名第14的转让车型红旗已被挤出15强的行列，国外汽车品牌对中国市场实现了全面而彻底的“渗透”。
民族自主品牌不但要抵御跨国公司的合力打压，更要面对国内消费者怀疑的目光，车市转冷价格大战被引燃以来，奇瑞、中华等民族自主品牌车型的市场溃缩正体现出国内消费者对国产车型品质的疑虑。无论是产品质量、技术含量，还是售后服务等多方面，跨国品牌都拥有良好的口碑优势，对国内消费者具有很大的诱惑和吸引力，低廉的价格几乎是民族自主品牌惟一的竞争筹码，而在成本控制水平无法与跨国公司抗衡的情况下，价格大战对国际巨头是撇油，而对于民族自主品牌却无异是放血割肉。

隐忧2：核心技术空白
目前国内合资汽车厂家均采取引进国外企业先进、成熟的产品进行组装生产或进行适应性改造。为了延长产品生命周期以获取最大利益，跨国公司采用了拖延向中国市场投放换代车型的策略，中国汽车产业陷入“引进－落后－再引进－再落后”的恶性循环，虽然最早引入的桑塔纳车型国产化率已经达到98％，帕萨特、POLO等近年来引进车型的国产化率也已超过70％，但合资工厂的操作仍停留在装配的层面上，距离整车开发仍遥不可及，中国已经名副其实地成为世界汽车的装配中心之一。
无论是2002年底丰田因8A发动机及吉利车标发起的诉讼攻势，还是奇瑞QQ与通用大宇Matiz的口水之战，吉利、奇瑞等民族自主品牌都在跨国公司的强力打压下通过借鉴学习开发、完善了自主知识产权产品，但中国汽车市场现有的群雄逐鹿的格局使得奇瑞、吉利并不具备丰田、现代那样通过滚动发展，逐步积累技术经验的宽裕空间；而且丰田与现代发展均是在本国*和政策的高度保护下，通过引进消化国外技术，开发具有自主知识产权的车型，形成独立参与国际竞争的民族汽车工业的发展道路；但在中国加入WTO后，奇瑞与吉利只有依靠纯粹的自主研发在跨国巨头间周旋。

隐忧3：盲目投资
人世三年来，各跨国公司抢滩中国建立合资工厂。一汽丰田、东风悦达起亚、一汽轿车马自达、北京现代、东风本田、东风标致、长安福特等厂家相继建成投产；国内各类国有、民间资本也争先恐后挤上造车的寻宝船，轿车产能大幅提升。早在车市一路飘红，厂家疯狂扩产的2003年8月10日，法新社驻上海记者本杰明摩根在一篇题为《迅速发展的中国汽车工业前有险滩》的文章中指出，由于国内外*商盲目竞争，中国汽车市场已接近于过热，预计未来几年内，可能会有100多家中国汽车公司倒闭，另有几家外国企业迅速撤出。而当时也有业内人士指出，2004年由于新的生产线不断上马，轿车市场供大于求的局面将更为严峻，预计全年有40万辆轿车滞销而尘封在停车场。
业内人士的预言被残酷的现实无情验证。截至今年8月底，全国轿车库存已突破40万辆红线，且呈现愈演愈烈之势。为了缓和供需矛盾维持价格体系，各厂家不得不调低排产放空产能，在国内主流轿车企业中，除上升势头最为迅猛的北京现代在今年前10个月已完成11万辆销量并有望完成年度13万辆产销计划外，其他厂家的实际销量与计划均存在幅度不等的缩水，神龙等部分厂家的缩减幅度甚至超过50％。

隐忧4：KD件组装成风
“KD”就是指“散件组装”，其又分为CKD(全散件组装)、SKD(半散件组装)以及DKD(白车身大总成)。由于KD方式启动成本小且能比整车进口节省关税，北京现代的索纳塔、上海通用五菱Spark、一汽轿车马自达M6、一汽轿车奥迪A4、神龙汽车赛纳、华晨宝马等近3年内引进的车型启动时均采用“KD”方式。2003年中国80亿美元的汽车进口配额中有近70亿美元用于KD件进口。KD件的横行极大阻碍了中国汽车零部件工业的正常发展。

《汽车工业发展政策》对KD件表述为“进口散件组装构成整车特征的，要征收与进口整车同等的关税”，而降价大战也迫使厂家提升国产化率以提升成本，但受到国内工业基础薄弱，加工精度不足等因素的影响，国内零部件行业的比较优势仍体现在真皮座椅等劳动密集型产品上，高精度部件和汽车电子产品等技术密集型产品仍主要依赖进口。

隐忧5：物流水平低
高水平的零部件物流与整车物流是汽车厂家提升生产效率、控制产品成本的先决条件，国际上一般以物流成本占GDP比重来衡量一个国家的物流发展水平，比重越低越先进。美国等发达国家物流水平比重为10％左右，日本为12％；中等发达国家，如韩国为16％左右，而中国的物流比重指标大约在20％。我国车辆的运输成本是欧洲或美国的3倍，全国运输汽车的空驶率约37％，其中汽车物流企业车辆空驶率达39％，存在着回程空驶、资源浪费、运输成本高等问题。
国内的物流企业多起步较晚，从出身上大致可分为四类：一是由原来一个行业的经销商演变而成的专业物流公司；二是1996年萧条时期进出口公司转型组成的以进出口业务为主的物流公司；三是拥有地皮的单位利用地主之利在仓库和物流园区基础上逐步涉足其他物流业务；四是国营运输公司利用车辆资源逐渐介入仓储等物流领域。
从总体上看，国内汽车物流企业提供的服务多限于简单的仓储、运输环节，服务功能比较单一，管理体制也过于粗放，与国外同行业高度信息化的管理及精密排序作业相比存在很大差距，汽车物流已成为国内汽车业控制成本和提高售后服务质量环节的一大软肋。

隐忧6：劳动生产率低
对于大部分劳动密集型产业而言，中国低廉的人工成本都是形成产业优势的一大利好因素，中国生产的家电行业、服装行业通过优胜劣汰形成了较强的国际竞争力，然而在中国生产一辆汽车的成本却远远高于汽车发达国家。造成这种情况的因素除了税率差异、贷款利率差异、物流成本等因素之外，还有一个不可忽视的原因就是部分国内汽车*企业机构繁冗，生产自动化程度低造成生产效率低下抵消了国内低廉劳动力成本的优势。
根据麦肯锡2002年发布的 调查报告 ，与美国轿车厂家的平均全员劳动生产率相比，国内生产效率最高的轿车厂家全员劳动生产率仅为其52％，13家国内最大型轿车厂家平均全员生产率仅为其21％，而整个中国汽车*业的平均泉眼劳动生产率仅为美国轿车*业平均全员劳动生产率的7‰
从2003年的国内主要轿车生产厂家的职工人均利税分析，上海通用、北京现代、广州本田、风日产等近几年内成立的合资厂家全员劳动生产率较高，职工年人均利税分别为296万元、244万元、229万元和146万元，领先与上海大众等合资老厂，而奇瑞、吉利、哈飞等民族自主品牌职工年均利税仅为17万元、9．5万元与7万元，与合资厂家相差近20倍。
说了这么多，其实还远远不够。我们热切期盼中国汽车工业美好未来的心情，远非这区区几千字所能表达。全世界有90％的车模在中国生产。真希望有一天，全世界90％的汽车产自中国。那便是世界的“国字号”，一条贯穿世界的巨龙!

这似乎是一文。
著名美国广告研究专家Larry Light认为，未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争。处于竞争劣势的企业如何整合现有的有限资源与领导品牌抗衡？无名品牌如何在短时间内迅速成长为知名品牌？知名品牌如何成长为领导品牌？品牌策略决定品牌成长速度。
笔者通过5年跟踪知名品牌成长历程研究发现，中国凡是成长比较快的企业和品牌都有一个或多个四两搏千斤的品牌策略做支撑。以下十大品牌策略是从中国知名企业成长过程中总结出来的，值得业内人士借鉴。

一、细岩脊分市场

所谓市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购*群体，并针对每个购*者群体采取单独的产品或营销策略。市场细分已经成为我国营销成熟凯枣棚企业普遍采用的品牌策略，但是许多生产型企业在宣传产品时并未对此引起足够重视。在竞争不断升级的现代，任何一个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购*者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购*习惯不尽相同。每个企业必须找到最适合她的那一块蛋糕。处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。

海尔集团在市场细分方面是专家。海尔根据消费者夏天洗衣次数多、单次量少的特点，推出了省水省电型的“小神童”系列洗衣机。四川等地农民用洗衣机兼洗地瓜，海尔迅速改善了洗衣机的通水装置，满足了当地消费需求。在美国冰箱市场已经比较成熟，海尔发现了大学公寓市场，发明了能用来当作书桌的冰箱。海信在市场细分方面也有独到之处，在竞争比较激烈的空调市场树立了自身的“变频空调专家”形象。

不是所有细分后的市场都能成功，市场细分必须建立在充分市场调查基础之上。细分也不应当遵循同一标准，应当从不同角度进行细分，找出适合自己的市场。常用的细分变量有：地理、人口、心理和行为变量。地理变量如：城市与农村、南方与北方、北京与山东等。人口变量如：性别、年龄、家庭、婚否、职业等。心理*如：上中下阶层、生活方式、个性等。行为变量如：消费场合、用户状况、使用频率、购*能力等。市场细分是差异化的基础，在细分后应当进行目标选择和定位。

二、独辟新径

当市场趋于饱和、相对成熟的时候，产品和营销方法都不断趋于同质化，市场细分的难度增加，竞争的难度也随之升级。劣势品牌在行业成熟期脱颖而出的机会减少，难度增加。而许多企业选择了另一条路，创造一个市场并牢牢的控制着这个市场。抢先法则认为，发现一个新市场并迅速占领它比什么都重要。创造新市场的方法有产品创新、营销手法创新和使用方法创新等三种常用方法。

日化市场近几年先后经历了价格战、除菌战、绿色战、成分战等，竞争方式不断升级。后期进入日化市场的许多品牌大多人云亦云，销量并不乐观，但吉林九鑫集团推出的满婷香皂在市场上表现不俗。名不见经传的九鑫集团之所以一跃成为后起之秀，是因为自己开辟了一条崭新的路，推出了“除螨养肤”的理论。九鑫集团在消费者心中牢牢的树立了“九鑫除螨”的形象，也为日后品牌延伸创造了条件。在产品创新方面，山东九阳豆浆机也是一个成功案例。根据我国爱喝豆浆的传统和消费者对方便和卫生的新需求，九阳发明了豆浆机。山东九阳几年前还是一个小型企业，但几年内就创造了年*十几亿元的不俗业绩，以至令许多知名传统盯则家电企业也对豆浆机市场垂涎三尺。山东的另一个企业皇明集团，率先推广太阳能热水器，目前已经成为太阳能大王。

如果公司在产品研发方面不具有优势，那么营销方法创新也是个不错的方法。中国保健品和药品市场是大家公认的混乱市场，产品严重同质化，行业发展基本靠营销来支撑。保健品和药品营销手段竞争手法花样叠出，但营销手法也迅速同质化。消费者对保健品和药品持不信任态度，企业广告打的很响，就是不走货。在此种现状下，山西傅山药业推出了“义诊营销”，珠海天年推出了“俱乐部营销”。可能许多人都不知道傅山药业，但绝大部分人都熟悉他们的产品“络欣通”、“胃尔舒”和“速立特”。1998年前，我国百姓普遍对医院费用不满，很多人因为价高，有病不舍得去医院。1998年傅山药业创立的免费社区义诊，迎合了当时的社会需求，通过系统的医生包装也骗得了百姓的信任。傅山药业靠创新的义诊营销创造了单品*达5亿元的*记录。珠海天年在保健品大打广告战的状况下，采取了低成本的俱乐部营销，建立了大量的消费者档案，通过讲座和俱乐部联谊会等服务形式，牢牢地掌握了大批忠诚客户。天年的客户资源成为其推出新品的宝贵资源。

使用方法的创新有时也能成为一种很有效的营销策略。1996年前，我国消费者食用的粉丝是散装粉丝，既不方便保存又不卫生。龙大集团1996年推出了中国第一包包装粉丝，一下子占领了全国粉丝市场，并且连续多年稳坐粉丝行业头把交椅。1991年金龙鱼率先推出了小包装食用油，十几年来一路高歌，目前成为食用*业老大。

独辟新径开创一个市场并不意味着会占领一个市场，许多企业并没有笑到最后，成为行业的牺牲品。海尔药业首先推出“亚健康”概念，而其亚健康产品采力并未取得良好业绩。发明VCD的万燕没有等到VCD市场成熟就被迫“隐居江湖”。

进入新市场前，首先应当做详细的市场调查，准确把握市场需求、市场进入时机和发展趋势。其次，应当有雄厚的资金和系统的营销方法确保能迅速占领市场。再次，应当建立行业防御体系，防止其它品牌迅速跟进。品牌防御体系是阻断竞争对手“顺杆上爬”的有效手段。在防御方面，应当做好知识产权保护、产品品种储备、技术储备、*保护、营销人才储备等方面工作，尽量提高行业进入门槛，有针对性的设置行业进入壁垒。

三、借船出海

借船出海就是策划人常讲的借势，借助其它事物、人员和组织良好的知名度、美誉度、信任度和关注度，把这些优势合理的转移到自己品牌身上，以便快速的促进*。经常借助的资源有：公有资源、知名企业、重大事件、知名人物等。

龙口粉丝具有三百多年的悠久历史，龙口粉丝不但名誉九州而且在世界上都有很高的知名度，在许多消费者眼里龙口粉丝是优质粉丝的代名词。龙大集团凭借“龙口粉丝，龙大造”，顺理成章的把龙口粉丝的知名度、美誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上。借势策略成就了龙大粉丝行业霸主的美梦。龙大粉丝的成功是借助的区域公有资产，而天堂伞业的成功是借助了城市的名气。天堂伞业的经典广告语是“真想有把天堂伞，杭州天堂伞业”。“上有天堂，下有苏杭”，杭州是全国闻名的美城，与天堂相提并论。天堂伞业把杭州的美丽、天堂伞的美丽和女性消费者渴望美丽的心理巧妙的结合到了一起，赋予品牌很美的联想空间。

品牌联盟是一种重要的品牌策略。企业竞争档次按从低到高的顺序为：产品竞争、服务竞争、品牌竞争和品牌联盟。对品牌联盟的弱者来说是提高自身的一种有效手段。光明牛奶和乐百氏与世界知名公司达能的合作提升了她们的品牌形象。大连万达与世界头号零售企业沃尔玛的合作不但提升了品牌而且得到不少的实惠。名企联盟方式不仅仅局限于同行，不同行业之间的结盟优势互补可能会取得意想不到的效果。比如：可口可乐与方正电脑的合作，可口可乐曾在她的包装、海报和广告上推出了“喝可口可乐中方正电脑大奖”的促销主题。方正把销量惊人的可口可乐当作一种广告媒体，可口可乐也省去自己掏奖品。品牌捆绑是一种双赢策略。

重大事件如近期发生的非典事件、伊拉克战争等，一般都会成为媒体和民众关注的焦点中的焦点。如果能让品牌与重大事件积极的联系在一起，势必会增加品牌的知名度和美誉度，而且使企业与*或公众的客情关系更加亲密。事件营销有传统广告和促销等营销手段无法比拟的优势。比如，非典期间娃哈哈集团向国家卫生部和地方*捐赠价值一千万元的新产品“康有利”。娃哈哈的捐助分批次在全国不同地点同时举行，引起了大到中央媒体小到地方小报的全面关注。媒体报道中不断强调“娃哈哈与国外相关科研机构共同努力，专门研制电解质饮品，并将第一批生产的“康有利”电解质饮品通过全国各省区市相关部门提供给抗炎一线人员。” 媒体对“神秘饮料”的新闻追踪，使普通的产品成为了饮料中的焦点。娃哈哈的捐助可谓一举三得，首先为社会做出了贡献，其次树立了品牌良好的社会形象，再次成为一种绝对可以获经典案例奖的新品上市方案。

借助名人的名气也是许多品牌成功的法宝之一。企业惯用的手法是聘请名人做形象代言人，许多品牌屡试不爽。最近，连一向保守的汇源果汁都聘请韩国著名影星全智贤做为形象代言人，为其品牌推广摇旗呐喊。聘请代言人除了邀请影星、歌星、笑星、体育明星等公众人物外，还可以邀请专业人士或普通员工做代言人，但需要系列包装。另一种名人借势方法是借助名人在行业内的影响发展相关行业，比较成功的如李宁运动服和杨澜的阳光文化。第三种方式是与名人合作开发名人资源，预计这种模式将来会成为一种发展主流。

四、挑战名牌

名牌一般在消费者心目中具有很高的位置。在消费者看来，能够挑战名牌，特别是领导品牌的企业一般实力雄厚，必然有过人之处。能与高手下棋的自然是高手，这是消费者的普遍心理。正式抓住了这一消费心理，许多企业果断的向行业领导品牌挑战，使自己获得了与领导品牌平起平坐的资格。

蒙牛乳业是中国最近3年连续增长最快的民营企业，在3年内*额由4000多万元增长到十几亿元。面对共处同城的乳业巨头伊利集团，看看自己仅有的几十万元资产。蒙牛的牛根生总经理选择了向伊利挑战，在包装和广告中明确打出了向伊利学习的口号。此举引起了呼城市民的关注，蒙牛由一个名不见经传的无名小卒一下子成为了乳业名牌，并且为消费者留下了“谦虚上进”的美好品牌印象。

保健品补血市场被红桃K牢牢的控制了达十年之久，后期之秀血尔选择了挑战策略。在挑战红桃K之前，血尔做了详细的市调。针对红桃K的许多弱点，血尔有针对性的正面攻击。红桃K的消费人群不分男女老少，血尔选择了主攻城市女性目标市场；红桃K强调补血快，血尔突出补血持久；红桃K广告主要集中在城乡结合处，血尔大举进攻城市；经销红桃K的代理商利润率低，血尔为代理商留下了红桃K几倍的价格空间。血尔成功了，目前暂时位居行业第二。

挑战策略必须注重方法和技巧，此外要在分析领导品牌的前提下，提出差异化策略。

五、集中优势

领导品牌表面上看来不可一世、无懈可击。其实，领导品牌企业灵活性不如小企业；不同区域市场发展不平衡；产品线较长，不同产品间发展也不平衡；领导品牌因为要考虑全国市场，很难根据当地情况开发合适产品、制订合适营销策略。在理论上领导品牌为劣势品牌留下了足够空间，这也是许多中小企业健康发展的根本原因。劣势企业只有善于发现领导品牌的弱点，寻找到合适的商机，才能发挥自身优势使品牌得到迅速扩张。劣势企业一般可支配的资源有限，只有集中优势采取“个个击灭，步步为营”的策略，才能在残酷竞争中立足发展。常用的集中策略有：集中市场、集中产品和集中专长三种模式。

集中区域市场把它做透，不但能尽量减少营销失误，而且能为日后大规模推广积累宝贵的营销经验。因为新产品上市存在许多不确定性，需要检验营销方案，需要磨合营销队伍，需要调整营销政策，需要调整管理模式等。处于竞争劣势的企业本来资源有限，如果再把有限资源分散，市场竞争力大打折扣。许多企业一味贪大求全，动辄启动一个省，甚至全国市场，反而败的一塌糊涂。目前，即便势力雄厚的企业都非常注重区域试点工作。如，脑白金在启动全国市场前，在江阴一个县级市场花费了一年零三个月时间做试点工作，试点工作为日后大规模市场克隆扩张奠定了基础。

用单一拳头产品做品牌，然后系列产品跟进，是许多企业采取的策略。烟台的喜旺公司老板前身是一个普通的*熟肉的个体经营者，但喜旺在几年内成为了山东省内举足轻重的肉食品牌。山东肉食市场竞争异常激烈，除全国品牌双汇、雨润、得利斯外，还有各地品牌如烟台的龙大、青岛的希杰、济南维尔康等，喜旺何以突破重围？首先因为喜旺公司最初集中优势做烟台市区，还因为其有自己的拳头产品——猪头肉。喜旺猪头肉的独特美味其它任何一个企业都生产不出来，喜旺凭借这一不起眼的拳头产品树立了自己专业的形象。靠拳头产品占领市场后，喜旺迅速增加了几十个品牌，由一个个体户摇身一变成为了集团军。喜旺把在烟台的成功经验总结提高，在一年内成功占领了山东市场。

许多成功企业只专注自己的所长，不涉足其它配套产业。企业在有限的资源条件下，为取得竞争中最大的优势，突破组织上的有形界限，如生产、行销、设计、财务、物流等功能，仅保留企业中最关键的部分，而将其它功能虚拟化，通过各种方式借助外部资源、力量进行弥补，其目的是在竞争中最有效地对市场做出快速反应。如蒙牛乳业初期并未有自己的生产企业，甚至连物流配送都是社会化，这样蒙牛才有精力专注自己擅长的营销。而格兰仕一直专注生产，把自身的*优势变为营销优势，不断发动微波炉价格大战，成就了自己的行业霸主梦。

六、出奇制胜

喜新厌旧、追求新奇是人的一种天性，新奇事件犹如导火索一旦点燃某个话题，必然引起社会的高度关注，进而引起全社会的讨论，最终在消费者心中留下很深的印象。在品牌推广时利用新奇策略会起到“一发抵千钧”的效果。

1996年前中国企业从没有赞助奥运会的历史。1996年国内绝大媒体突然刊登了“内蒙一家企业首次赞助美国亚特兰大奥运会”的新闻。许多市民纷纷猜测是哪家企业具有如此实力？内蒙古哪有如此大的企业？后来媒体不断跟踪报道，大家终于知道是伊利集团。伊利集团在全国范围第一次亮相大家都牢牢的记住了她的名字，并且留下了实力雄厚的印象。无独有偶，在美国总统克林顿发表就职演说那天，健力宝把产品送到了克林顿旁边的克林顿夫人手中，小小的费用让健力宝在那一天随新闻图片传送到了全球每一个角落。

近几年在出奇制胜方面的经典案例当属农夫山泉突然宣布停止生产纯净水事件。2001年多家饮用水企业，如娃哈哈、乐百氏等，在媒体上挑起了“水种之争”，社会广泛讨论“纯净水、矿泉水孰优孰劣”，正在难分伯仲之际，2001年5月农夫山泉单方面在中央电视台黄金时段宣布：“农夫山泉停止生产*纯净水”。这一公告立即引起了社会的广泛讨论和其它企业的攻击，甚至连企业间的锋会、官司等协调过程都成了新闻追踪报道的焦点。农夫山泉没有过多的回应，而是用系列策划方案针对性地诠释了“农夫山泉是健康水”的*点。农夫山泉先后在全国大城市中小学推出了“小小科学家”水种比较实验，赞助中国奥运体育代表团，为奥运捐助1分钱等系列促销活动。

新奇品牌策略的操作难度在于：一是创意，二是结果控制。创意的新奇程度，决定了事件的关注度和推广效果。由于社会上对新奇事件看法不一，竞争对手的反应和对策以及媒体报道方向等因素，新奇事件一旦发生结果很难预测。因此，在策划新奇事件时要注重过程控制和迅速反应，防止产生负面效应影响品牌形象。

七、品牌延伸

品牌延伸（Brand Extensions），是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上。即品牌延伸策略是将现有成功的品牌，用于新产品或修正过的产品上的一种策略。品牌延伸并非只借用表面上的品牌名称，而是对整个品牌资产的策略性使用。随着全球经济一体化进程的加速，市场竞争愈加激烈，厂商之间的同类产品在性能、质量、价格等方面强调差异化变得越来越困难。厂商的有形营销威力大大减弱，品牌资源的独占性使得品牌成为厂商之间竞争力较量的一个重要筹码。于是，使用新品牌或延伸旧品牌成了企业推出新产品时必须面对的品牌决策。品牌延伸是实现品牌无形资产转移、发展的有效途径。品牌也受生命周期的约束，存在导入期、成长期、成熟期和衰退期。品牌作为无形资产是企业的战略性资源，如何充分发挥企业的品牌资源潜能并延续其生命周期便成为企业的一项重大的战略决策。品牌延伸一方面在新产品上实现了品牌资产的转移，另一方面又以新产品形象延续了品牌寿命，因而成为企业的现实选择。

九鑫集团在顺利的推出了满婷香皂后，在消费者心中牢牢树立了“满婷是除螨专家”的良好形象，因此九鑫集团陆续推出除螨系列产品如：满婷沐浴露、满婷洁面乳等相关产品。因为有前期的概念推广做基础，所以在品牌延伸时大大缩短了推广时间并且节省了大量推广费用。

品牌延伸应当注重延伸的范围，不应造成负面影响。不当的品牌延伸不但不利于新品推广，而且有可能连累到品牌母产品。有许多知名企业都犯过类似的错误。张裕集团是我国葡萄酒专家，几年前张裕在局部市场推出的张裕矿泉水目前基本销声匿迹。海尔是大家公认的电器名牌，可海尔强推的海尔药业消费者并不*帐。更可笑的是荣昌肛泰成名后竟然推出了化妆品，你说消费者在使用荣昌化妆品时会有何感受？我国南方某制鞋名牌企业去年推出了内衣，消费者在使用这种内衣时是否担心脚气传遍全身？

品牌延伸另一件比较重要的事情就是事先在相关领域注册同一商标，为日后品牌延伸留下空间。否则商标可能被其它企业恶意抢注，不但为品牌延伸设置了障碍而且可能因为其它企业不良经营危机到你的品牌。

多个产品使用同一品牌尽管具有多种优势，但同时存在株连隐患，因此应当选择优秀的产品使用该品牌，并且做好品牌管理工作，防止“一块臭肉带的满锅腥”。青岛啤酒的子品牌扩张策略值得借鉴。青岛啤酒在全国*多家啤酒企业，在品牌使用上统一采用“青岛啤酒+地方品牌”的策略，既借助了青岛啤酒这一名牌，又为日后地方品牌损及青岛啤酒设立一条防线。

八、抢注名牌

一个好的品牌名称是品牌被消费者认知、接受、满意乃至忠诚的前提，品牌的名称在很大程度上影响品牌联想，并对产品的*产生直接的影响。品牌名称作为品牌的核心要素甚至会直接导致一个品牌的兴衰。因此企业在一开始就要确定一个有利于传达品牌定位方向，且利于传播的名称。品牌命名应当主要遵守以下三大原则：易记易读原则、功能暗示原则和品牌联想原则。

品牌是一种无形资产，具有联想性。物质方面的品牌联想涉及产品的特点、价格、使用者、使用场合、购*便利性、消费者利益点等；心理层面的品牌联想是指品牌的个性，即品牌人格化，包括年龄、外貌、性格、阅历、籍贯等。

我国现行商标法规定了商标要按不同行业进行分别注册。许多企业往往忽视了相关行业领域商标的注册，为自己留下了隐患，也为其它企业抢注留下了空间。如果弱势品牌能找到名牌产品的“死点”，通过合法途径在其它相关领域抢注名牌商标是最好的品牌速成策略，一下子就把名牌的光环戴到自己头上，可谓一步登天。

一般可以在名牌目标市场的其它领域找到名牌的“致命弱点”。“采乐”是一种著名制药企业西安杨森生产的去头屑洗药，但采乐洗发水并非出自西安杨森之手。“采乐”洗发水被广东的一个小企业注册，为此西安杨森还专门发出声明。连许多营销人员都误认为采乐洗发水是西安杨森的产品，何况信息量少的普通消费者。但无疑广东的那家小洗发水企业是最大的受益者，也许她凭借抢注名牌这一策略成就了自己。这样的例子枚不胜举，如温州一家童车厂生产“成长快乐”童车，山东一家调味品公司生产“好太太”酱油。许多企业在品牌运作时往往不具有基本品牌意识甚至连自己使用的商标都被同领域的企业抢注，如中科生物运作了近一年的“天雌素”保健品，商标“天雌素”被北京同方抢注。

流行影视作品中的人物名称由于有很高的知名度，也往往成为品牌抢注的热点。如前几年多家企业先后为抢注“翠花”打的不亦乐乎，去年当红电视剧《刘老根》的名称也成为了商标争夺的焦点。

品牌起名时还可以借助许多公众知名资源，便于记忆、传播和推广。如：“天堂伞”名称借助了产地杭州的知名度和美誉度，“娃哈哈”名称取自耳熟能详的著名传统童歌。

九、它山之石

现代社会信息交流的速度太快，同行业之间不但产品同质化，而且营销也同质化。如何寻找更新的营销思路以求突破？借鉴其它行业的先进营销经验是一种有效的方法。中国许多行业之间营销水平差距较大，一般竞争激烈的行业营销水平也相对较高，如家电、通讯、医药保健品、日化等行业。这些行业营销操作难度较大，营销人员工资水平较高，集中了许多营销精英。先进营销行业往往思维超前，有许多宝贵的经验。比如：保健品行业的概念营销、软性宣传等手法在业内司空见惯，如果其它行业借鉴这一手法可能会取得意想不到的效果。再比如，家电行业一直注重品牌VI和品牌长期建设，如果保健品行业借鉴这些经验，可能会延长自己的品牌寿命。

前不久北京尚峰和左岸工社两家房地产企业就成功借用了保健品行业的概念营销，创造了楼房*的奇迹。在北京三四环路之间，土地供应量很大的万柳地区是京城仅有的两块均价最高、楼盘最多、开发商竞争最为短兵相接的地段之一。这里汇集了数十个高档住宅、公寓、写字楼项目，其中有两个相距不到500米的项目分别在公寓和写字楼里以“搅局”著称，它们就是推出“告别空调暖气时代”概念的锋尚国际公寓和以“愤青时代的甲虫崇拜”概念为标志的左岸工社。尚峰和左岸有个共同点：在想法和做法上都借鉴了保健品营销惯用的概念营销手法，因此用一种新颖方式将自己的产品印在人们脑海里———锋尚令人不看不明白的“告别空调暖气时代”和左岸怪异的甲虫标志吸引了大量的眼球。他们的*业绩也异常火爆：锋尚开盘3个月*掉三百多套，创下了万柳地区最高的*率；左岸则不仅底商拍出了京城最高价且签约率也超过了70%。

因为不同行业有不同行业的现状，有不同的行业规则，所以借鉴其它行业先进经验不是简单的克隆，应当吸收其它行业先进思路的精华，根据自身行业特点和企业资源状况，制定合身的品牌策略。

十、新闻公关

新闻公关也是一种有效低成本扩张的品牌策略。新闻宣传的权威性是任何品牌传播方式无法比拟的，新闻宣传对树立企业品牌形象和建设品牌美誉度都非常重要。此外，通过许多公益新闻事件还有利于处理企业与*、公众、社团及商业机构的关系。此外，新闻还具有转载、转播等独特特性。新闻宣传要求必然有一定由头，对于企业来说新闻由头产生于企业策划的新闻事件。策划新闻的手法常用的有事件营销和关系营销。

“事件营销”(Eventmarketing)，是指企业在真实、不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的活动，通过*有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到提高社会知名度、塑造品牌良好形象，和最终促进产品或服务*的目的。

海尔和脑白金都非常擅长事件营销。海尔创业初期，产品经常出现质量问题在张瑞敏的亲自策划下，*了一起“自己砸自己冰箱新闻事件”。海尔损失的是为数不多的冰箱，但在新闻传播的帮助下，海尔赢得了公众对其产品的信任。“砸冰箱事件”使海尔尝到了新闻公关的甜头，海尔集团一直非常注重新闻事件传播，几乎每天在国内外媒体上都能找到关于海尔的新闻报道。

最近3年脑白金的事件营销更是可圈可点。脑白金先后用不同方式*了系列新闻，如：“脑白金与克隆技术并称人类生物领域的两大发明”、“脑白金火销上海”、“脑白金成为中秋节首选礼品”、“史玉柱巨资收楼花”、“脑白金拍*商标所有权”、“脑白金稳居保健品销量排行榜榜首”等。脑白金在不同时期，采用了不同的新闻，对其品牌传播起到了提速的作用。

关系营销认为，要正确处理企业与竞争者、供应商、经销商、社区、*机构和消费者等相互之间的关系。它谋求的是兼顾双方利益的、紧密的、稳定的长期合作关系。关系营销的四个特征是：双向沟通，合作，双赢，反馈。非典时期国内知名企业纷纷用捐款、捐物、赞助义演和公益广告等形式支持抗击非典，在公众和*面前树立了良好的企业和品牌形象。

以上十种品牌策略只是为了阐述的方便才人为将其分类，其实不同品牌策略之间有时相互依存，如新闻公关要注重出奇制胜，关系营销也常常借助重大事件发生。此外，一个品牌在运作时往往同时使用多种策略。

希望中国的企业在实践中创造更多的有效品牌策略。

文章来源：网络营销经理

听我给你掰老故事：

IBM，即International Bussiness Machine Corporation，国际商业机器公司，成立于1914年，截止2002年底拥有雇员315889人，总资产965亿美元，是全球最大的IT公司。
最近四年收入状况
1999年：833.34亿美元
2000年：850.89亿美元
2001年：830.67亿美元
2002年：811.86亿美元
纳斯达克股票代码：IBM

IBM（国际商用机器公司）创立于1911年，最初它只是一个生产计时器、穿孔卡、统计
分类机、培型称量器具等产品的名不见经传的小公司。1924年改为现在的名字。几十年来，
IBM公司在小沃森称之为“信念的力量”的鼓舞下，力求尽善尽美的服务，终于使之成为
当今美国最大的弊肢电子公司，并在计算机领域居于世界领先地位。
（一）老沃森时代
IBM公司的实际创业人，是被列为美国企业史上十大名人之一的托马斯·沃森（老沃森）
。他对公司的早期发展起过举足轻重的作用。老沃森对公司的最重要贡献，是为IBM公司
奠定了一个基调，培养了独特的企业风格。在很早的时候，他就提出了公司经营三方针
：为了顾客的利益；为了员工的利益；为了股东的利益。这实际上成为使他一生事业成
功的坚定信念。
老沃森的管理风格属于家长式，在公司中他简直就是“上帝”，跟他的意见不一致就等
于是“犯罪”。但是，在管理思想上，老沃森却颇具独创精神。
老沃森系推销员出身，他工作艰辛，曾经失业，因此十分了解一般工作人员的最严重困
难是职业保障。为此，IBM公司制定了职业保障政策，采取了美国少有的终身雇用制。这
一政策获得雇员们的衷心拥护，并大大促进了雇员对企业的忠诚和对工作的献身精神。

为避免雇员由于经理人员的偏袒或个人好恶而受到不公平待遇，在老沃森的倡导下，IB
M公司推行所谓“开门政策”，公司雇员有所不满，可随时向公司最高领导反映，这最终
成为公司中一种正规的制度。这种政策本身，便会对管理人员产生一种温和的影响。随
后，在IBM公司的工厂中取消了计件工作，工厂里的第一线管理人员并不保留零件生产资
料，雇员的成绩根据其对公司的总体贡献进行评定。所有这些政策，充分发挥了公司全
部雇员的精力和才能，显著提高了雇员的士气和工作效率，也给公司本身带来了勃勃生
机，对公司的发展产生了深远的影响。
老沃森的经营思想，是力求使公司在各方面的工作都尽善尽美。他希望并且要求所有雇
员在任何工作中，都应该有杰出的表现。他经常告诫公司人员：“订出完善的目标而未
能达到，总比订出不完善的目标而轻易达到为佳。”正是由于公司敢于负担看来是不可
能完成的任务，敢于做他人认为不能做到的事，才使IBM公司脱颖而出。1914年，IBM公
司只有雇员1200人，年营业额300多万美元；到1937年，公司的规模扩大了10倍，人员增
加到1万，营业额达到3000万美元。1945年，IBM公司终于发展成为本行业中规模最大的
公司。
由于第二次世界大战对计算技术的强烈要求，1944年，IBM公司曾在人力、财力上支持哈
佛大学的艾肯研究成功了世界上第一部可进行四则运算的全自动继电器计算机。差不多
就在同一时期，美国宾夕法尼亚大学的莫克利和埃克特在陆军的资助下，也在研究采用
电子管的电子计算机。1945年底，一部划时代的电子计算机一一埃尼阿克诞生了。
在事业发展顺利的公司里，人们习惯于认为自己的判断总是正确的。当时，没配卜猜有人预见
到计算机的无限前景，一般人认为世界上只需要四五部计算机就够了，老沃森也未能免
俗。当莫克利和埃克特自己开办的公司经营失利，二人联袂相投IBM公司时，竟遭到老沃
森的拒绝。1950年，他们的公司被兰德公司*。翌年，第一台民用计算机尤尼瓦克便
移交美国人口普查局使用，并率先开辟了计算机商用市场。这一事件使得IBM失去了一些
老主顾，也使IBM公司落在了对手的后面。
面对这一巨大的挑战，老沃森的长子小沃森（也叫托马斯·沃森）面对现实，提出了研
制新计算机的对策，老沃森果断地采纳了儿子的建议，并挑选出一名最优秀的行政人员
负责这一任务。1952年，IBM推出了每秒运算16000次的701型大型计算机，随后又陆续推
出了702、704和705等一系列电子管计算机。1956年，IBM公司便又远远超过了对手。也
是从这时起，开始了1956—1973年的小沃森时代。
（二）小沃森时代
小沃森生于1914年，年轻时就读于私立学校和布朗大学。那时他就是一个很有思想的青
年。1937年，大学毕业的小沃森作为普通推销员进入IBM公司，很快便成为公司的一名得
力推销员，并荣幸地加入了公司的“百人俱乐部”。第二次世界大战中，具有驾驶私人
飞机1000小时经历的小沃森志愿参加了空军，曾获中校军衔。这段军队生活的锻炼，培
养了小沃森的冷静头脑和坚定不移的性格。
复员回到公司后，小沃森晋升很快，1946年成为董事，1952年出任总裁。1956年老沃森
去世后，小沃森成为公司首席执行委员、公司最高领导人，成为IBM公司的第二代首脑人
物。
小沃森继承了父亲的优良经营思想，并把这些思想总结为IBM公司之所以获得成功的三条
信念：
1．尊重个人在IBM公司的管理工作中，这一点始终处于主导地位，保障每个人的职业，
尊重他们的人格，并注意培养他们。
2．尽善尽美地为顾客服务“IBM意味着服务”，是IBM公司最成功的广告。公司通过提供
最佳的服务以获得良好的信誉。
3．尽最大努力做好工作这是使得其他两条信念得以有效贯彻的力量所在。
另一方面，面对周围新的挑战，小沃森在坚持贯彻企业“信念”的同时，大胆地对公司
进行了改革。
过去，IBM公司还是一个较小规模的企业，产品品种的改变也比较缓慢，公司实际上只由
几个行政人员管理。但是，随着时间的推移，企业经历了急剧的变化，带来了大批的新
技术、新产品和新的市场，公司的规模也有了迅速的扩大，以往的由一人作出决定的集
权式结构显然不能应付。因此小沃森认识到，必须从根本上变革公司的管理结构，以适
应新的形势。
1956年底，小沃森召集了公司的100名左右最高级人员，在弗吉尼亚州的威廉斯堡连续举
行了三天会议，会上作出了从中央集权式经营转为分散经营的重大决定。当时的报纸幽
默地报道说：“会议开始时，公司总部还像一块岩石，到大家出来时，公司便散开了。
”
在IBM公司的历史上，这是一次划时代的会议。会议决定公司组成六个独立经营的事业部
和一个世界贸易公司，所有这些部门都有相当大的独立自主性。组织结构分散的目的，
是把业务部门分成多个较易管理的单位，以确保在最合适的时间和地方作出决策。公司
还组成了审查各部门长期计划和重大决定的管理委员会，其成员是董事会主席、总裁以
及6名其他最高级行政人员。同时，小沃森在自己周围聚集了一批专门人才，负责向管理
委员会提供咨询和建议。其中有通晓计量经济学的经济学家，有运筹学家，还有由优秀
技术人员组成的技术专家团，他们作为公司的神经中枢，积极地开展工作。
1958年，小沃森又进行了另一项大胆的改革，即在IBM公司的工厂中取消了小时工资制，
使IBM公司的每一名职工都纳入薪金制，从而取消了蓝领职工与白领职工之间的最后一项
差异，这件事对于公司人员的意义，可与二战后所做的任何革新相比，它给公司带来了
任何其他方法都不可能代替的良好人际关系和高昂的士气。
每当面对重大的挑战，小沃森始终表现出现代企业家所必须具备的巨大魄力和冷静头脑
。20世纪60年代初，公司又遭到其他计算机公司的巨大挑战，同时本公司内部由于机型
不统一，也存在着自相竞争等严重问题。对此，有人提出了通用360系列计算机计划，但
全面实施这项计划需投资50亿美元，相当于美国研究*的费用，由一家公司承担确
实存在很大的风险。公司内部对此意见分歧，讨论再三决心难下。面对这种情况，小沃
森果断地起用了坚强不屈、经验丰富的副总裁利阿森领导这一计划。经过4年的不懈努力
，1964年终于向世界宣布了计算机史上划时代产品——IBM360系列计算机研制成功。自
此，世界计算机界无不向IBM看齐，完全巩固了IBM公司在计算机领域的统治地位。
1971年，小沃森因心脏病发作病倒后退居执委会主席，1973年又根据他亲手制定的60岁
退休的规定从领导工作岗位上完全退了下来。
（三）不断开拓
由于小沃森的努力，为IBM公司计算机事业的发展奠定了坚实的基础。进入20世纪70年代
后，IBM公司又陆续开发了370系列、303x系列和4300系列计算机，对世界计算机界产生
了很大的影响。
但是，IBM公司的成功，特别是360系列计算机的成功，使公司产生了自满情绪，因此只
注意了大型通用机的研制、生产，而忽视了小型机、微型机的市场潜力，使公司的事业
遭到侵蚀。但IBM公司毕竟有它的传统，自1980年起，它又在各个领域努力开发新产品，
积极提高生产自动化能力，公司又向前迈出了巨大的步伐。
1981年，IBM公司进入个人计算机市场，并开发了16位机，率先进入微型机的高级机时代
。在不到两年的时间里，IBM公司便超过了同行业中的苹果、坦迪等先驱公司。目前，在
世界个人计算机市场上，它已掌握了30％的市场占有率。
IBM公司短期内在个人计算机领域获得如此巨大的成功，其原因主要有以下六点：
1．设计先进公司从1981年进入微型机市场，即首先采用16位微处理器，从而大大提高了
产品性能。
2．公开软件公司一反以往保密的做法，及早公布产品规格，使一般软件公司都能据此编
写软件，这样做十分有利于产品的推广、使用，并且能够以本公司产品为基础，形成软
件标准。
3．多渠道*公司除自销外，还通过百货公司、零售公司多方推销。
4．自动化生产公司重视高度自动化工厂的建设。在生产线上，大致每45秒即可生产一台
计算机。
5．杀价进攻在产品供不应求时即主动大幅度降价，以提高竞争能力。
6．采取风险管理给公司内个人计算机开发小组以极大的自*，公司只提供充足资金，
很少进行干预，从而大大促进了开发小组的工作积极性。
1984年，IBM公司从业人员已近37万人，年*额达460亿美元，在美国最大的500家*
公司中名列第5位。目前，全球约有150家较具规模的计算机公司在竞争世界市场，仅IB
M一家就占有市场的50％，在美国和世界计算机市场中，IBM公司始终雄踞盟主地位。
（四）20世纪80年代末开始的战略调整
1．精减组织。1986年至1991年，IBM在世界范围内裁员6万人。
2．集中经营范围。IBM*掉了许多非计算机经营项目，复印机分部于1988年*给柯达公
司，与打字机、键盘、个人打印机相关的企业于1991年*给克莱顿一杜彼利埃公司，RO
LM电讯公司分两次于1988年和1992年*给西门子公司。
3．调整结构，扩大分公司自*。1991年，公司投入30亿美元改建费用，重新调整它的
9个分部，各分公司自主经营。
4．扩大战略联盟。20世纪90年代，IBM各系统集成包括许多主要战略联盟，其中有西尔
斯、王安及苹果等公司。1991年，IBM与德国西门子和日本东芝合资开发分离记忆集成块
。IBM还拥有价值1亿美元的法国布尔集团公司的股票。1991年，IBM多媒体集团与时代—
沃纳公司就一个可行的电视—计算机联机项目进行合作开发。
（五）*莲花公司
1995年6月，IBM以35.3亿美元成功地*莲花计算机发展公司，写下了现代商业史上极
其精彩的一笔。有人形容IBM的*计划为“如同时钟里发条与齿轮般的精确”。莲花公
司是仅次于微软、NOVELL的世界第三大计算机软件*厂商，一旦IBM的*引起莲花公
司的反感，就有可能演化成一场旷日持久的、大伤元气的“官司”。按道理莲花公司必
然动用包括引用反托拉斯法在内的一切可行的手段实施反*，然而IBM的*计划居然
在短短的一周之内变成现实，个中缘由，耐人探究。
1．密网早就撒向对手。IBM的精明之处在于，它所选择的*对象有一个致命弱点，莲
花公司的章程中允许直接从股东手中吸收股份。1995年6月5日，IBM公司董事长杰斯特纳
宣布了*莲花公司的计划。事实上在此之前，IBM的智囊团和决策层就已经精心编织了
一个网。5月12日，杰斯特纳召集IBM决策人物，通报公司计划*莲花公司的重大决定
。
早在1995年初，IBM资深副总裁约翰·汤普逊已经多次与莲花公司的董事长克姆曼齐秘密
讨论过双方合二为一的可能性。IBM需要莲花公司最成功的软件产品，而莲花公司欲一举
实现其众多的软件开发计划，却又苦于财力不足。4月初，IBM公司财务长杰罗米·约克
等带领10名高级研究人员对莲花公司的软件产品与IBM自己的软件系统接轨展开了深入细
致的研究；与此同时，IBM把第一波士顿银行和CSM律师事务所的金融家和律师请来，让
他们参与制定*计划，从各个方面、各个角度对*行动做出无懈可击的安排。
2．储备巨资，志在必得。在5月12日的会议上，IBM的决策者们认为，不能与莲花公司长
期磨下去，克姆曼齐很可能会在IBM的对手中选择合作者，并以此为筹码与IBM讨价还价
。按惯例，如果以*股票的方式*上市公司，*者必须根据该上市公司目前的股
票价格，并在此价格基础上制定出包括溢价部分在内的*价格。当时莲花公司的上市
价格为每股近30美元。IBM根据公司的现金存量，把*的溢价率定为100％。因此IBM把

国内十大智能门锁品牌?

以上就是好一点小编给大家带来的筹码品牌排行榜，希望能对大家有所帮助。