为什么要在产品还不存在时就出售它

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　　首先，我必须测试市场。拿到了1000个出租公司经理人的地址，然后给他们每人寄了一封信，上面有新书简介，还有条消息告诉他们提前订购这本即将出版的书，如果他们在30天内把钱寄来的话还可以打折。我偷偷地笑“即将出版” 那几个字，因为我的书一个字都还没开始写。

　　市场测试的目的就是想了解一下有多少人想要这本书，而且愿意出多少钱。后来，各有三分之一的人出7.50美元， 9.95美元， 12.95美元 。

　　收到的回信太令人兴奋了，有100多个人寄来了钱，总共 多于1000美元的现金。在 1969 年，一个最贵的邮票是 6 分，而1000美元超过了我一个月内所能拿的最高工资。在美国有17000家出租仪器的商店，那么如果邮相同的书单过去我至少可以赚到17000美元(后来我的书定价9.95美元)。

　　当地的出版社同意发行2000册，那本书有115页，纸张费2000美元，邮寄费2000美元，运费1000美元，这么算来写这本书我可以净赚12000美元。大胆的许诺产生*之所以会在那1000个人中得到如此高的回复率，我想主要还是因为那本书第六章的题目，也是我最喜欢的题目，而且我从没见过谁那样取题目的，叫“每一个主意都比这本书的价格值10倍” 难道不是个很诱人的题目吗?

　　等我开始写的时候，根本就想不出什么我认为值钱的想法放到那一章，但我对自己的想象力有绝对的信心。讽刺的是，我日后用到其中的一个想法造成了我一生中最大的一次生意上的失败。 我想得赶紧下笔写那本书了，因为人们不会为一本定购的预出版的书等多久的。 我开车到哈佛商学院图书馆查看每本为小公司的广告和营销计划出谋划策的书 ，然后又开车去南港, 肯乃迪克州等出租注册公司，借了他们过去10年的每一期的发行本，然后，和家人在“北方天地” 用在图书市场测试中收到的那1000美元租了一栋靠海的小屋，以便在那儿花一个月写书。我选择这个地点的原因是刚在“北方天地” *了一家出租商店，我想我住在这儿更方便训练新的经理人。

　　一个月不到我就把书写好了。实际上，书里讲的都是成功。接着2000本书都被邮寄一空。连一本副本都没剩下。我这次的行动就叫做直接营销，知道这个后我经常用邮寄的方式*东西，同样也赚了。

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