童装直播带货品牌排行榜 海澜之家遇上“中年危机”

好做。
抖困歼音 *童装氏吵很好做，因为不论在线上还是线下，童装都是比较好做的，毕竟现在的人群消费都是比较乐观的，尤其对于孩子的着装都很注重，所以童装是比较好*的，尤其在抖音这种大平台上，他的课流量很多，所以*童装更好*，并且童装的利润也很高，所汪核冲以*童装还是一项很好的经营。

一句“男人一年要逛两次海澜之家”的广告语，让儿时的我对这个当时火遍大江南北的男装品牌一直有所憧憬。如今，真的走进去，我发现海澜之家，人好少。

除了依旧多得让人眼花缭乱的土味男装，门店冷清的生意，显示出这家国民品牌早已人气不再。

但是，没有公司会放弃挣扎。

最近，海澜之家品牌管理有限公司申请了“海澜元宇宙”和“海澜之家元宇宙”两个商标，国际分类为“25类-服装鞋帽”，商标状态为“商标申请中”。

其实，这并不是海澜之家第一次“蹭”虚拟经济的热点。早在2018年，它就曾与腾讯旗下的手游《绝地求生：*战场》开展了以 " 穿海澜之家，*销丛吃鸡 " 为主题的跨界合作。

这样刻意求新的背后，是海澜之家库存堆积、大小债务缠身、线下发展艰难的艰难处境。尽管海澜之家的品牌布局早已不局限于只做男人的衣柜，但在整体年轻化的服装市场，中年海澜之家实在沉寂已久亏卜樱。“一年去两次海澜之家”的梗，似乎也真的只是沦为了调侃。

通过线下探店、分析品牌痛点，本文将带你了解以下三个问题：

1、号称“男人的衣柜”的海澜之家，现如今还有人去吗？

2、海澜之家为啥忙着蹭元宇宙热点？

3、消费浪潮过后，像海澜之家一样的老品牌如何破圈?

“男人一年逛两次，海澜之家”，“男人的衣柜，海澜之家”。凭借两句朗朗上口的广告语，海澜之家一度真的成为了众多男性衣柜里的首选。

当然，以如今的视角来看，海澜之家显然“说谎”了。随着多个品牌的相继布局落地，海澜之家的野心早已不再局限于男性消费群体，早在2011年海澜就建立“爱居兔”的女装品牌，打破了对于男装品牌的专一。

另外，像2014年成立的高档西服衬衫定制品牌圣凯诺、2017年成立的高端女装品牌OVV、生活方式家弊清居品牌海澜优选、针对年轻人和儿童的潮流品牌黑鲸、男生女生，这些品牌都是海澜之家扩张其业务版图的尝试。

奇偶派制表

海澜之家究竟为什么极速扩充品牌类？曾经引以为傲的男装品牌，已经不能撑起海澜之家主心骨了吗？

据高德地图显示，目前海澜之家在武汉门店数为52家，多半集中于武昌、汉口等非一线商圈。既有在光谷等武汉大学生盘踞的流量爆棚之地、也有像在黄鹤楼下司门口这样的老武汉集市地盘。

在工作日周四的晚上六点来到位于光谷步行街的海澜之家，尽管人气不比周末，傍晚的步行街上还是聚集了不少周边学校的学生和其他消费者。

这家海澜之家位于步行街中段，从地理位置角度来看并不是流量最佳之选，这主要由光谷步行街流量由外至内逐渐递减的特征所决定。

海澜之家店内情景 奇偶派拍摄

尽管有了一定的心理准备，但步入店内冷清的人气还是颇有些让我意外。

150平米左右的店内大概只有两到三对客人在进行选购。在说明了想购*羽绒服的意图后，店员为我推荐了品牌销量最高的一款，售价约700元。

据观察整个店铺商品摆放位置较为传统，基本呈现并列式结构。羽绒服的价格在300至1600元不等，休闲裤价格在168至598元不等，而销量最高的针织衫平均售价为300元左右。

根据店员透露针织衫一个星期能*出30件左右，大衣和羽绒服的销量较差，像皮鞋、皮带衬衫的销量就更差。

另一方面，针对网上关心的海澜之家库存问题，在这家店内并没有看到门店的仓库所在处，呈现在顾客视野中的产品大约400件左右，相较于其他服装品牌，店内活动空间略显拥挤。

通过半小时的进店体验，整体来看，海澜之家仍旧实现了当初“男人的衣柜”的品牌宣传语。

从下至上，海澜之家的男装品类十分齐全，满足了广大男性一站式购物的需求。但是，与优衣库以及海澜之家刚诞生之初相比，如今的海澜之家，店员跟随与推荐的频率更高，对于像我一样偏向自由式选购的顾客，可能带来较差的购物体验。

随后，再一次通过高德地图搜索发现，海澜之家新晋成立的高端女装品牌OVV，在武汉仅开业3家，其中一家位于光谷步行街不远处的K11高端商圈内，通过观察店铺布局也能够发现，与海澜之家男装品牌形成鲜明对比的是，门店服装布局松散，活动空间更大。

在通过导购员引导加入OVV购物推荐群后发现，我发现OVV的整体品牌*价格在1000元左右，羽绒服平均价格为2000元左右，面料均采用白鹅绒。品牌整体调性偏高端，这也与门店选取K11这种武汉高端商圈的定位相符。

当然从整体布局来看，海澜之家的品类同时涉及中端和高端，将OVV与其直接对比略显偏颇。但线*验依然能够反映出海澜之家在业务上的不少端倪和问题，其中就包括诟病最多的库存积累。

根据最新财报显示，2021年三季度海澜之家营收为141.6亿元，同比增长20.2％；净利润20.1亿元，同比增长58.7％。

截至2021年9月末，海澜之家全国范围内有7537家门店，相比期初净增156家。

除了海澜之家主品牌外，贡献营收最多的为圣凯诺，前三季度圣凯诺为海澜之家贡献约14.8亿元的营收，而其他品牌合计贡献约12.9亿元。

可见相比于品牌底蕴更深厚的主品牌，其他新扩充品牌创收能力仍旧较弱，加上近期海澜之家进军元宇宙的传闻，不由让人更加好奇这家庞大的男装帝国品牌下一步的战略规划。

海澜之家为何如此着急抢跑服装元宇宙市场？这其中的一切还要从19年前这家品牌诞生后的故事开始说起。

时光回到2002年9月，第一家海澜之家在在南京中山北路正式开业。大众化、量贩式、自选的*模式，让周建平一手打造的品牌像优衣库在日本大受欢迎一样，在当时的中国火的一塌糊涂。

经过十数年的连锁商业模式 探索 和扩张，一波又一波代言人的更换，海澜之家建立了偏向“土味”的品牌调性。

论扩张速度，海澜之家比不上当年的美特斯邦威；论品牌国民度，海澜之家也不及雅戈尔深厚。真正帮助海澜之家打出名号的是公司制定的“轻资产模式”。这种如今看来再普通不过的“外包”和“加盟”模式，当年被周建平运用得十分巧妙。

在供应链的上游端，大部分生产环节都被海澜之家以外包的形式*给供应商，同时利用自身产品畅销在供应链中的强势地位，帮助海澜之家与供货商之间形成了可退货与不可退货的两种进货模式，大大降低了存货跌价和库存管理风险。

而供应链的下游端，海澜之家对旗下绝大多数门店有着实际经营权，加盟商更多承担出资的角色，与公司共同分享*收入。在分散了财务风险的同时，也保证了全国各地的海澜之家有着几乎一致的门店运营风格。

“海澜模式”图解 奇偶派制图

2014年4月11日，海澜之家正式登陆A股市场；2015年12月29日，据标准普尔发布的统计数据，海澜之家股份有限公司的市值已超过600亿元。这既是轻资产模式的成功，也是公司选择印小天代言留下“一年逛两次海澜之家”深刻品牌印象的成功。

好景不长，海澜之家依仗供应链信用共享的轻资产模式很快开始走下坡路。

2015年至2020年的五年间，海澜之家的营收分别为158.3亿元、170亿元、182亿元、190.9亿元、219.7亿元、179.6亿元，营收总体上还能保持上升势头，但增速十分缓慢。

这其中有疫情带来的不确定影响，但是日积月累的存货，导致轻运营模式下的核心竞争力不断弱化，或许才是海澜之家增长受限的元凶。

据海澜之家年报，2015至2018年海澜之家期末存货余额分别为95.8亿、86.3亿、84.9亿、94.7亿，占营收比例分别为60.5%、50.7%、46.6%、49.6%。整个2018年，海澜之家存货高达94.7亿元，资产减值损失达到了3.8亿，同比增长超过200％。

奇偶派制图

在日渐趋于线上化的服装市场，高库存基本封死了海澜之家保持高营收增速和持续盈利的道路。2018年，在海澜集团的官网数据中显示，作为其核心产业的服装业海澜之家营收仅占集团1200亿元总营收的16％。

更加雪上加霜的是，海澜之家当年高达286天的存货周转天数，远远高于美特斯邦威、森马等直接竞争对手。

轻资产模式下的代工标签，加之研发设计投入方面的轻视，让海澜之家只能更多寄希望于品牌的营销能力。

2017年海澜之家开始在年报中加入研发费用的披露，当年的数据为2504.3万元，仅占总营收的0.14％，同样远不及美特斯邦威和森马等对手。

尽管到了2020年，海澜之家在研发上的投入已经增长至8336.4万元，相较于2017年增长233％，但仍旧遭到了不少人有关“服装产品设计太土”的吐槽。

与之形成鲜明对比的是，印小天、杜淳、林更新、周杰伦以及脱口秀女星杨笠和《了不起的挑战》、《奔跑吧兄弟》、《蒙面唱将》，越来越长的明星代言和综艺节目赞助名单让海澜之家的营销支出突飞猛进。

2020年，海澜之家的*费用高达24亿，远大于同年0.83亿元的研发费用。也难怪有不少人调侃“海澜营收的增长有9成都是靠营销宣传所堆砌的”。

面对业绩上的压力和来自不限于小股东们的质疑，周建平终于爆发了。于是就有了2019年海澜之家年度股东大会上那段“如果你水平足够，就是你来当董事长了”的发言。

2020年11月底，海澜之家创始人周建平正式辞去了公司一切职务，年仅32岁的周立宸从他父亲的手中完成了接棒。

如今大旗交到了更为年轻的儿子手中，不知周立宸是否已经想好该如何兑现父亲和外界的期待，带领仍处于“中年危机”的海澜之家走出泥潭。

进军元宇宙，成为周立宸上任以来最引人注意的动作。

初入海澜集团时，周立宸曾在广告部待过一段时间，因此他也把改变品牌形象看作是非常重要的战略改变，签约周杰伦成为新任代言人，抢跑元宇宙等一系列动作，都是在沿着这一方向前进。

今年10月底，为了推广海澜之家全新极光系列鹅绒服，公司携手了国内首个超写实数字人AYAYI，进行了一波跨界合作。但是从结果上来看，在最新的双十二预售中，太空创想系列卫衣月销量仅为100+，可谓雷声大雨点小。

在11月26日传出海澜之家申请元宇宙商标的新闻时，公司股价也没有像其他企业一样有明显涨势。当日海澜之家收于6.35元/股，下跌1.24%。

尽管如此，海澜之家相关人士表示，未来企业与元宇宙间将会有更多可能。而元宇宙，自提出至今已经受到了众多企业的认同，这其中就包括众多服饰品牌。

奢侈品品牌古驰的百年纪念展览《古驰原典》，在罗布乐思（Roblox）在线 游戏 创作平台举办的线上虚拟展览大受欢迎，一款*版Gucci虚拟包有玩家甚至出到了4115美元购*。

两大服装巨头也不甘寂寞，耐克也于今年提交了7项虚拟商品的商标申请，用于技术团队针对一系列虚拟产品的开发，同时11月宣布将与元宇宙平台Roblox合作，共同研发虚拟世界Nikeland，届时可为用户的虚拟形象提供数字化后的耐克产品。阿迪达斯与多个 游戏 平台达成合作，意图在元宇宙中建立“adiVerse”品牌。

服装品牌为何也忠爱元宇宙概念？区块链技术的崛起让人工智能化进入了极速发展，产业数字化成为了不再拘泥于定义为传统工业的服装市场转型的必经之路。

据不完全统计，数字 时尚 虚拟服饰市场规模将于2022年达到958亿元。

站在海澜之家的视角，服装行业与元宇宙概念的贴合，让防御性商标注册变得相对合理。今年包括“网易云元宇宙”、“华为元宇宙”等多款知名品牌相关商标都遭到了其他公司的抢注。

种种迹象让投资者和品牌自身都觉得拥抱元宇宙无限美好，然而现实远比理想要残酷。线上业务从来都不是海澜之家的强项。

早在2011年海澜之家就开始部署线上业务，最初仅仅定位为线下业务的拓展与补充。这也导致8年过去，海澜之家的电商业务收入占比总营收也仅仅达到了6％，远低于彼时其他竞争对手的线上营收占比。

直到后来库存问题的出现，才让周氏父子意识到私域流量对于*模式优化的重要性。

满减、折扣等活动的出现也让线上业务逐渐成长为海澜之家的重要业务构成。2020年海澜之家前三季度的线上业务收入，环比增长分别为16.70%、40.22%和111.27%，周立宸甚至亲自出现在直播间带货。

2020年全年海澜之家*费用投入达到24亿元，不难猜测明星代言费以及电商推广支出占据了其中大部分比例。但在付出了“投入换增长”的代价后，2020年海澜之家的线上业务占比也仅为11.6％。

刚刚过去的双十一中，坐拥千万粉丝的海澜之家*量最高的产品竟然是男士*，也让人哭笑不得。

投入巨大，却仍然没能玩明白新消费时代下的“人货场”模式，现阶段的海澜之家似乎正面临着与拉夏贝尔、美特斯邦威一样的转型问题，稍有不慎就会损失惨重。

当然与日俱增的男性消费力，也给曾经一蹶不振的男装市场注入了新的活力，一味唱衰海澜之家并不合乎市场发展逻辑。

2011年后红利消失的男装市场增速萎靡，在长达十年的时间里一直保持着个位数的缓慢增长，与女装和童装的高增速形成了鲜明的对比。

据兴业证券研报统计，2020 年受疫情冲击，男装市场规模大幅萎缩至5108亿元，同比下降 12%。

但从今年上半年开始，男装市场突然显示出强劲的复苏态势，这其中有疫情的负面影响力减弱的缘故，也有“他经济”崛起的功劳。

以往男性消费力偏弱一直是市场的共识，也一度有人戏称“女人 孩子 老人 宠物 男人”为最真实的消费力排行榜。

2021年一季度电商平台男装类目规模达到202亿元，同比增长30.5％。据兴业证券研报统计，2020年市占率前三的品牌分别为海澜之家、Adidas 和优衣库，分别为 5.0%、2.4%和 2.1%。

自2013年以来行业CR5 提升了6％，CR10 提升了7％，头部品牌提升更为明显，其中海澜之家提升率为 2.9％。

这足以说明从成长速度上看，海澜之家仍旧能与行业水平保持一致，尽管其自身营收增速近年来不断下降。

另一方面，据dataway统计，2021一季度中350元至400元价格段男装产品在电商平台增速最快，达到46.7％，这恰好与海澜之家目前的主流产品价格形成了对应。

截至目前，海澜之家的门店总数已达到7255家，相较于2009年的655家增幅达到了10倍之多。对比之下2015年至2020年五年间，中国规模以上服装企业营收从2.2万亿缩减至1.37万亿，缩水38%。

老国产男装品牌竞争力不再，优衣库、ZARA、H&M逐渐开始占领了线上市场为主的*份额，抢占回归的男性消费者。

在优衣库公开宣称要进军下沉市场之后，海澜之家布局最多的二三线城市版图不再平稳。不知曾经宣称要打造中国第一“国民品牌”的周建平，还能否继续信任在他儿子指挥下的海澜之家。

见微知著。

从线下门店状况和自身财务分析来看，存货问题一直是海澜之家多年来的心头之痛，这家信赖轻资产模式的头部男装品牌，在这几年也没有找到有效的方案加以应对。

踏出进军元宇宙的一步，也像是海澜之家变相解决存货问题的一招险棋。利用新消费时代下，线上经济的热度和虚拟经济的超高潜力，完成品牌年轻化转型，来提高销量，确实是周立宸接棒他父亲后能画出的最好蓝图。

此消彼长的是，抢跑元宇宙与解决当下最难以处理的库存问题看似互斥，实则互相成为了彼此的答案。

而眼下脚踏实地要比仰望星空更加重要。毕竟，单纯的元宇宙“画饼”显然无法挽留住失望的消费者。

至于未来，男人的事情交给男人解决，衣服的事情交给女人解决，元宇宙交给元芳解决吧。

参考资料：

百度知道
抖音野蛮直播的意思是什么
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野蛮人”来敲门
早期与“淘系女装”共同成长的淘宝，靠着一大群习惯于淘宝购置衣物的忠实消费群体，在女装电商领域自然搭建起了自己的护城河。
但孝纳闷如今，淘宝之外的电商平台，无不对“女装”这块大蛋糕虎视眈眈。
另一电商巨头京东虽然以*3C类产品为主，但女装一直是刘强东可求而不可及的。反垄断之前，京东始终不得大展拳脚。
反垄断背景之下，逃脱“二选一”的京东开始猛发力，2021年双11刚落幕，京东便对外高调宣布，“在全新招商政策及波司登、巧弯维密、太平鸟、OTZ等超过百家KA品牌全新入驻影响下，京东服饰全品类迎来入驻商家和新品上新双线爆发，全新入驻品牌环比10月日均增长超10倍。”
拼多多也摩拳擦掌向着女装领域发力。Tech星球9月报道，拼多多首页或将上线专门针对女装的功能专区“宝藏女装”。目前，该功能正在内测中，开放给部分在拼多多浏览或购*女装较为频繁的用户。
直播电商平台也朝着女装品类发起了进攻。
快手先是在今年2月，发起为期一个月的“女装超级主播日”活动。9月29日，快手在快手电商116商家大会上，宣布了“女装新秀计划”，并表示未来快手电商女装行业将扶持100个千万GMV新主播、1000个百万GMV新主播。
抖音电商在女装品类的发力，相对于快手电商来说，更是有过之而无不及。早在2021年抖音电商服饰新风潮峰会上，抖音电商就发布了“领潮计划”，表示在未来将打造200个商业品牌风向标、100个服饰抖品牌、200个破亿服饰品牌、10个10亿级超级品牌。
最关键的点在于，女装类目同样是抖音的大品类。百观科技发布的《2022年4月抖音电商数据洞察》报告显示，服装是抖音电商最大的品类，其中女装占比超60％。
据燃次元统计，2022年天猫发布的“618店铺销量排行榜——女装”，上榜的20家女装品牌中，除了Zara只在抖音注册账号而并未创立店铺及直播带货外，其余19个品牌均入驻抖音电商，且开启直播带货之旅。其中优衣库还是在今年9月，刚入驻的抖音。
除了知名品牌外，也有不少白牌商家将店铺开在了抖音，通过短视频引流，并促成直播间的交易。
在淘宝拥有一家五皇冠女装老店的罗山，去年也入驻了抖音。
“特意请了一个有直播带货经验的小团队负责运营的抖音。”罗山表示，账号日常维持短视频内容的稳定输出，主播一日开两场直播，从交易量来看，成效不错，“去年增长更好，今年以来增速虽然不如前茄咐，但是也比淘宝那边的增长好太多了。”
而同样在抖音电商*女装产品的洛洛，在抖音直播带货前，并未有过其他电商平台运营经验，但同样靠着内容以及每日接近10小时的直播，也有着不错的成效，“现在每次开播，平均在线人数基本维持在100人上下，一场直播的累计成交金额能够过万元。”
“我的账号原先是做穿搭内容分享的，发布内容时候就会有意去靠蹭热点话题，只要视频上了热门，就会引来一小波关注。后来又从穿搭教程开始做直播分享，同时插入商品链接。”洛洛告诉燃次元，视频内容相对于图片，转化相对容易。
尚处于发展初期的抖音电商，成了流量的新洼地。蜂拥而至抖音直播间的女装品牌，为的无非是是缓解流量焦虑，为品牌的发展找到一条新出路。
但正所谓，“干掉你的往往不是竞争对手”。货架电商平台之间的竞争，最后依旧体现在流量获取上。
“起码就目前而言，无论京东和拼多多引进多少女装品牌入驻，亦或是提供多大的扶持力度。在淘宝面前，并不具备过多的威慑力。”李建强认为，从“人货场”运营逻辑来看，淘宝女装的优势在于“货”全，短板则在于流量，“依托于短视频平台的直播电商，恰恰相反。”
攻守战拉开序幕
对于淘宝来说，抖音必然是其中最强劲的搅局者。除了上述提及的天猫20个头部品牌中有19个入驻抖音外，越来越多消费者钟情于直播间购物也是一个显性信号。
直播间，也成了女装电商*的新渠道。
“我现在*衣服，除了线下外，线上平台已经以抖音直播间为主了。”研二学生天天告诉燃次元，选择在直播间下单的最大原因是“真实”，“像我今年想要学瑜伽，我就自己*装备，又不知道*什么的好。在直播间看主播的展示就会很清楚知道适不适合自己。”
而在几年前，天天还是忠实的淘宝爱好者，“消费就成了习惯，我之前常逛的几家淘宝店铺都收藏了，而且也都关注了店铺相应的微博和公众号，只要有上新我就会上淘宝看，有合适的就下单。”但现在，天天发现自己收藏的几家女装店，都入驻了抖音。
“我关注了品牌的抖音账号，每天都能收到品牌的消息。相较于不常打开的淘宝，抖音显然打开频率更高，久而久之就养成了在直播间下单的习惯。”天天补充道。
但天天也发现，在直播间下单的商品，退货率在淘宝购物时要高得多，“可能是在逛淘宝时候，我会反复看详情和评价，不像在直播间时经常会‘*下单’。我现在直播间下单的商品，都会确认有无运费险。毕竟不是每样商品都像第一眼看中那般合心意。”
虽然各种迹象表明，抖音电商正在蚕食着淘宝的基本盘。但淘宝自然也做了很多努力，以守住自己的“江山”。内容、社交和社区成了淘宝创新的方向。目标均可理解为，向流量看齐。
罗山告诉燃次元，淘宝现在也给商家进行培训，从内容和留存着手深耕用户体验，“其实还是老话题，就是在内容上进行改造，从而以内容为驱动力吸引用户。”
但在罗山看来，效果是否达到预期，这很难说，“说实话，虽然平台提供鼓励机制引导我们商家生产内容，我们商家也通过奖励机制鼓励消费者生产内容，但就我店铺经营情况来看，我们商家自己创造的内容，对消费者而已根本不具备吸引力，不夸张说，消费者压根就不会点开看。”
在强敌环伺情况下，如罗山所言，淘宝对于“内容”十分看重。
事实也的确如此。在2022年5月举办的交流活动会上，淘宝天猫首度披露“从交易走向消费”的核心战略，“在内容化上做加法。整个平台从交易向前走向消费，加大对逛逛、直播、点淘的投资力度，通过激励机制引导商家生产更多更高质量的内容。”
9月1日，淘宝直播盛典上，淘宝直播宣称将进入2.0时代。而淘宝直播2.0最大的变化，正是以直播串联大淘系的全部消费场景。淘宝直播和猜你喜欢、逛逛、搜索等手淘场域以及点淘实现“大公域贯通”，以此探索更大的增量空间，帮助商家触达更广泛的消费人群。
对于当下的电商领域而言，传统零售业的“人货场”中的“场”已经变得不那么重要，“人”和“货”成了就是最核心的元素。接下来的比拼就是看哪个平台能够最有效率地将两者结合起来，谁就能脱颖而出。
“货”是淘宝的优势。就连发展势头强劲的抖音电商，也计划发展货架电商。但“人”恰好是淘宝的短板处。可以理解为，“人”就是“流量”，淘宝恰好正面临着流量难题。因此，淘宝将考核指标的重心放在了提升用户黏性和活跃度上，相应也展开了一系列调整。
淘宝与抖音之间的攻守战，在悄无声息中已经拉开序幕。就目前来看，抖音拥有淘宝所不具备的流量优势，而淘宝货架电商的长尾效应也是抖音不可求的。
未来，随着入局者越来越多，淘宝的女装电商类目份额，不可避免要被其他平台稀释，与此同时，其他平台如抖音能否承接住新流量，还需要运营、售后等多方面的支持
回答于 2022-12-04
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大伟说电商的日记，每天 100 字，记录短视频生态、兴趣电商以及更多。
2022 年：
2021 年：

2.28 短视频的本质就是娱乐
所以，千万别让用户动脑子，也千万别让用户思考。
所以，内容或选题不是越窄越好，而是越宽越好。
所以，越小白的问题，在短视频平台上受众越广，用户群体越大。
你有多专业，并不专业，
你有多通俗，才叫专业。
2.27 某垂类单品账号单月带货 300 万

1.比起大而全，小而美的垂类账号大有可为啊。
2.这种垂类账号不需要爆款，都围绕产品本身输出内容或短视频就可以了，短视频就是种草。

3.粉丝的用户画像相当精准，哪怕只有几万粉丝，也不影响带货几百万。
或者类似的垂类细分账号更适合个人当做副业来操作。
2.26 生意的本质就是信任
以前的信任是电视、报纸，现在发生了信任转移，小红书种草是对内容的信任，京东*货是对平台的信任，抖音、快手短视频带货是对人的信任，所以生意的本质还是信任。
哪里能产生信任，生意就在哪里。
2.25 宠物类抖音、快手账号如何做？
宠物类内容依然是个者首蓝海领域~
目前抖音上的宠物类账号，大多数是第一时间的养宠人群，宠物行业的从业人士原生内容相对少，而不是头部的硬核专家。
养宠人群的账号和泛娱乐类账号没区别，吸引的粉丝商业价值不算高~
要真正吸引有消费力的精准养宠用户关注，需要输出更为垂直的知识内容，比如宠物营养、医学、美容、训犬师等等，要成交高单价的产品和服务，还得继续提供专业知识，只有提供专业知识的服务，才能和用户建立深度链接与信任旁做，变现才能变得水到渠成。
2.24 罗永浩的交个朋友都开始搞直播带货的培训了
罗永浩的交个朋友都开始搞直播带货的培训了，直播电商、主播、都开始内卷了啊。
2.23 短视频行业数据分析
据 QuestMobile 数据报告，摘抄了几条关于短视频行业的数据：
1.短视频使用时长已超越即时通讯，成为占据人们网络时间最长的行业，增长势头迅猛。
2.快手、抖音两个平台的使用时长遥遥领先其它内容平台。
3.短视频头部阵营被字节系、快手系占据，其中极速版增速显著，在行业激烈竞争下，用户向头部应用集中。
4.短视频内容在碎片化内容时代日益占据主流，各头部玩家不断拓展内容边界，优质短剧内容火热。
5.短视频平台进攻本地生活，为本地生活商家创造有价值的种草场景，为用户打造高品质本地生活服务“新样态”。
2.22 新东方直播带货两个月，成绩怎么样了？
新东方直播带货两个月*额是 450 万，是什么概念呢?
相当于一个月 220 多万，哪怕把利润往高了算到 30%，也只有月均 60 万的盈利，对于曾经拥有近 10 万员工的新东方来说太少了。
要知道，在新东方没关闭 K12 之前的 2021 年新东方营收是 270 多亿，利润近 15 亿，粗算一下到每个月，带货*额占原来的营收仅 1/1000。
还不如头部主播的一场*量。
直播带货其实并没有我们想象的那么容易，典型的一看就会，一干就废的活儿。
2.21 内容搞流量最大的弊端是什么？

算法推荐下，靠内容搞流量最大的弊端是【内容的不可预测性】。
上一条作品可能点赞破万，接着一条就是点赞个位数。

2.20 做短视频成功的密码就是，像 SB 一样坚持。
‍今天在群里看到一个 case，一个朋友分享‍做抖音书单号‍，每天都是无脑坚持发。
大家可以看看之前的数据，发着发着就爆了，真正实在诠释了“坚持”两个字的意义。
2.19 抖音什么流量流量最值钱

今天看到盗坤老师一段文字，摘抄一下：
抖音最值钱的两种流量，一种是带有信任属性的 IP 流量，一种就是精准的产品展示流量。
你去做什么中视频计划，这是一个靠视频播放量分成的变现模式，单个视频收益是有封顶的。
你要想赚大钱，只有去批量化矩阵运营，我见过最赚钱的团队就是批量做影视号剪辑。
但是这种模式，个人很难去批量化矩阵化运营。
你要团队矩阵化运营？但这个收益是不稳定的，平台政策随时变动，一旦政策取消，你团队靠什么生存？
所以，这个模式，个人做点*也还是可以的。
赚大钱运嫌衡，就别想了。
直播打赏？我唯一知道赚大钱的，就是做秀场的，但是做秀场的，基本上都是靠大哥支撑，这个风险太大了，我知道的都进去好几个踩缝纫机了。
你也会说，有一些主播一个月音浪打赏都是百万。
有几个胜仔？有几个利哥？有几个铁山靠？又有几个孙一宁？我们自己照照镜子，自己有点啥颜值还是才华？
广告就不说了，收入不稳定。而且要做一个可以接广告的账号出来，周期太长，投入太大，难度太高。
至于同城团购，我就没见过哪个挣大钱的，也没见过团队化规模复制的。
所以，在我眼里，最赚钱的模式，就是两种，商业 IP 和抖音带货。
2.18 虎年 2022 年春节抖音、快手市场表现总结
各大互联网巨头保持春节营销传统，多样玩法叠加春晚合作助推除夕流量高峰。
据 QuestMobile 数据显示 ：
抖音在春节期间继续保持与多家春晚的合作，联合旗下多个应用构建营销矩阵，抢占过年用户流量。
快手合作央视春晚也推动了其除夕当天的流量增长，活动金额在头部应用中显得尤为突出。
2.17 内容为王，到底是什么内容？
今无论抖音、快手，亦或知乎、小红书甚至 B 站等社区平台，本质上都是内容平台。
内容平台本身并不生产内容，只是内容的搬运工，可见内容的重要性。

我们一直都在讲，内容为王。

但，内容是指什么样的内容？
爆款内容？
优质内容？

或者说爆款内容等于优质内容吗？

2.16 短视频平台如何击败 99.6% 的内容创作者？
1.播放量达到 25 W 就可以击败 99.6% 的同城内容创作者。
2.同城的流量占比越来越大，无论抖音亦或快手。

3.基于算法推荐的给创作都带来了超乎想象的流量，但也代表着极其不稳定的不可预知的未来。

如果你只有一条爆款短视频，那么流量达到顶峰后，是会慢慢消减的，如果你后续不能持续创作，用户就再也刷不到你了，如何保证流量的恒定？
没有流量，何来后续的转化？
唯一能做的就是持续不断的创作，创作出越来越优质的内容。

这到底是一个最好的时代，还是一个最内卷的时代？

2.15 你会在 PC 端消费视频号亦或抖音、快手的网页版吗？
微信 PC 端的视频号入口上线有两个月了，你有养成在 PC 端刷视频号的行为习惯吗？
1.用户的消费的场景及行为习惯真的非常难以养成和改变，这需要足够长的时间。
2.PC 端无论抖音还是视频号，都以中长视频的推荐为主，所以中长视频会有新的流量入口，对于创作者比较友好；
3.根据页面分类排序可以看到视频号的发力方向，比如：直播、知识。
2.14 瓦特？薇娅要复出了？
据说 3 月 8 号，薇娅将会回归。
目前薇娅助理已经开始复出，昨日场观 100 万！
今报道称，薇娅的店铺会在淘宝恢复上线，未来仍旧以直播的形式展开工作，账号名称和粉丝不会改变。

谦寻前员工透露，薇娅于去年 12 月停播后，其直播团队也并未解散或者裁员。
1.薇娅这样的超级头部会依然拿到全网最低价吗？

2.品牌方还会像之前争抢着上超级头部的直播间吗？

3.淘宝直播是开心还是郁闷？毕竟薇娅、李佳琦的流量虹吸效应太强了。流量如何更好的分发？

2.13 短期做赚钱的事，长期做值钱的事

看到一段话，送给老铁们，思考一下当下我们在做的事情，哪些是短期，哪些是长期：
短期做赚钱的事儿，长期做值钱的事儿。
赚钱的事儿谋生存，值钱的事儿谋发展。
比如做抖音，*表情包，搞老照片修复等，出单快，后期又不需要维护，这能赚钱，但不稳定。
比如做IP，做社群，很长一段时间可能都见不到收益，这不赚钱，但很值钱。
对于新手来说，通过长短结合，短期生存，长期发展，能成长起来的可能性就会增大。
长期主义是一种能力，不是一种选择。
2.12 快手员工在地推快手极速版
快手员工在街头分发星巴克杯子，现场下载安装快手极速版可得杯子一个。
1.数据显示：
目前国内短视频市场的渗透率已经接近90%，从 2018 年至 2021 年，抖音、快手用户重合度从 10.3% 攀升至 60%，这意味着双方纯烧钱换增长的策略很快就会失效。
2.即使可以，但决定用户是否留存的关键还是平台上的内容本身，快手与抖音归根结底还是关于内容的竞争。

3.联想到抖音的张同学，堪称现象级，但我真的以为这次爆红的背后有抖音平台的助推，就是要去抢快手的下沉城市的用户，不经意向快手的老铁们透漏出抖音不光有小哥哥小姐姐，农村单身汉大哥照样玩的转的这个信息。
快手的老铁们，来玩啊。
2.11 抖音、快手需要养号吗？
总结为一句话就是：
不需要，就像一个正常的用户操作就可以了。just like a man.
别在相信那些所谓的专家给出的专业意见，他们自己连正常的号都没运营过。
最可笑的是，竟然说：你要发什么作品，就一定要刷什么类型的作品。
这就好比你是一个语文老师，你这辈子都不能看除了语文书之外的其它书了，不然你上语文课就讲不好。
他连最基本的账号分为创作者、内容的标签和用户标签都分清楚。
真服了这帮搞培训的，这都成玄学了。。。
其它的关于抖音、快手、视频号等短视频平台的谣言及真相：
谣言一：抖音需要差号
真相：不需要养号!核心是标签
谣言二：蓝V与白号流量机制不同，会限流
真相：不会限流，核心还是内容
谣言三：豆荚会影响免费流量推荐
真相：不会!好的内容，豆荚会起到“润滑"的作用
谣言四、每天承载作品越多，流量会变少
真相：不会!核心是数量上来质量会降低
谣言五：一个*不能登录多个账户
真相：可以!
谣言六：不能*点加号，要电脑
真相：可以!
谣言七：必须要缩写替换大部分词
真相：不必要!
2.10 我在抖音直播睡觉，一个月挣 20 万
这个直播间的产品看起来便宜，一个月能* 50 万，但给的佣金多是 30%~50%。佣金收入就是 20 万左右。
2.9 为什么鲜少有关于 B 站的培训
教人做抖音、快手、小红书的镰刀们，可能都要比韭菜还要多了，但是针对广告费非常高、出圈速度快的 B 站，为什么没有人去做这块的培训？

答案是：投产比不行。
B 站过于吃天赋和才华了，并不是能靠培训和复制方法论能杀出来的。
2.8 流量越来越贵了
互联网流量为什么越来越贵？流量成本越来越高？

准确的说，公域流量越来越贵了。
今天的流量永远比昨天贵一点点，今天的流量永远比明天便宜一点点。
到底有多贵？
2010年，一个*家，在线上的平均获客成本，大约是37.2元。2011年，涨到了54.6元。2012年，83.3元。越来越高。到2019年，486.7元。

10年涨了10多倍。
对应的，公域流量平台的拉新成本也越来越高，到底有多高？
为什么越来越贵？

1.流量是流动的，是留不住的。
你有没有想过流量的本质是什么？
其实流量的本质就两点，一是人流，二是留人，也就是拉新和留存。
但，流量其实我们是留不住的，你不可能用今天的流量在一个月之后创造价值，实现转化。
比如直播带货就是当场成交，错过了就是错过了，唯独私域可以做到细水长流，做到高转化、高复购。
我们才有可能能做到今天的流量在一个月之后实现转化。
所以，还得是引流到私域。
毕竟，流量如果只能用一次，不能循环使用，才是最贵的获客成本。
2.流量是平台的。
说起来有点扎心，但事实如此，自始至终呢，平台上的流量，准确的说，公域流量都是平台的，不可能也不属于任何头部、达人，流量的分发大权也是平台手里。
比如你拍的短视频，作品质量不行，马上就没有流量，纵使你有百万粉丝也是一样。
3. 商家的竞争比较大，比如竞价流量的价格是根据供求关系波动的。
打了个比方，“平时，罗永浩花10块钱*10个人（观看），但在抢流量的618期间，“僧多粥少”，价格水涨船高，*10个人需要花100块。”
而对抗流量焦虑的唯一有效办法：

无他，私域也。
在这种情况下，将公域流量导入个人或企业微信，做私域转化或复购，是 2022 年不得不做的事。
2.7 DTC（Direct To Customer）是私域吗？
今天看到一条新闻，里面提到 DTC（Direct To Customer），意思是直面消费者。
介不就是私域吗？
当我们谈论私域时，我们的第一反应往往都是微信。
我们也不得不承认，某种程度上，微信生态的确定义和代表了私域。
但私域只能存在于微信吗？
显然不是。
虽然做为私域的载体和渠道在不断地变化，包括（社区平台/内容平台、淘内/淘外、线上/线下，亦或短视频、直播、图文等表现形式）
但私域运营的本质并没有变。
事实上，只要能够帮忙我们把流量撑控在自己手里，以较低的成本直接触达用户的渠道，本质上都可以做私域。
2.6 内容创作的不可能三角

极致内卷下，内容创作的不可能三角变的更加突出。
什么是内容创作的不可能三角？
原创、爆款、高产
哪怕你是泛娱乐，拍段子，原创也是需要时间的，无法做到高产，即使高产了，能保证爆款吗？
而高产的情况下一定会出现非原创，比如任何一个行业、垂类能讲出花样的内容，可能就那么多，总有消耗完的一天。
这就是极致内卷下，内容创作的一个不可能三角模型： 原创、爆款、高产 。
2.5 短视频——满足你，锁定你
今天的短视频已经是基本的内容形态，用户已经习惯像消费文字一样消费短视频内容。
全国各地不同年龄段的人群都能在短视频平台获得超强的内容满足感。

无论是好看的小姐姐、本地相亲、发财搞钱的项目、电影剪辑、吃喝玩乐、穿衣打扮、美妆甚至元宇宙培训等等。

而对于创作者或商家来讲，无论你是多大体量还是多小的公司，都需要学会通过短视频平台去触达你的目标用户，都应该让短视频成为你的赋能渠道。
增量的用户，只存在于短视频平台，无论抖音还是快手。

2.4 内容消费系数
今天学到一个新知识：内容消费系数，即该品类内容的变现能力。
比如高内容消费低内容变现的品类，需要优化内容质量，提升内容的吸引力和转化率，优先做好用户流转；
低内容消费高内容变现的品类，需要思考如何拓宽市场，获取到更多新流量。
2.3 抖音调整算法，开始内测核心粉丝
我想写一篇长文，不知道能不能写出来：
1.什么是核心粉丝？

2.抖音私域要成了吗？

3.抖音的核心粉丝会对内容生态产生怎样的影响？
2.2 论精准流量的重要性
每次的短视频作品很难爆，平均也就几千的播放量，但胜在精准。
看了下账号的粉丝画像，与目标群体用户画像 match 度达到 92%。
今天的 UV 才 38，结果就成了一单。
虽然有人讲，流量是一切生意的本质 ，但我以为要更进一步，转化才是生意的本质。
哪怕你爆了个 2 千万的热门，如果不有转化或变现，坦白来讲，除了能满足你的虚荣心之外，没有任何意义。
爆款从来都是泛而不精准的。
2.1 视频号春晚直播间破亿人次

虽然春晚很无聊，但它已经成为视频号上观看人数破亿的第一个直播间。
小知识：视频号左上角的观看量，指的是人数 UV ，而非人次 PV。
1.31 新年快乐
今天是除夕，也是牛年的最后一天。
祝所有的家人、朋友都能在新的一年拥有更健康的体魄、更美好的未来。

但我还想表达的是，我们并不是要在新的一年才能开始制定计划和执行计划。

也没有人规定必须要在节假日只能吃喝玩乐。

节假日从来都是对于企业的用人限制，而不是限制个人的发展。
如果你有什么计划，现在开始，从当下开始。
1.30 铁打的春晚，流水的互联网平台
微信，支付宝，百度，快手，拼多多，今年又是京东赞助。
每年春节都是世界上最大规模人口流动，流动就会带来增长。
1.29 蝉妈妈 2021 抖音直播电商分析报告
摘抄几个数据：

1.服饰内衣销量位居榜首，本地生活销量增速领先大盘
从抖音平台各品类销量绝对值来看，服饰内衣、食品饮料、日用百货、美妆护肤、鞋靴箱包为 2021 年全平台销量最高的五大品类；
从 2021 年四季度抖音平台各品类销量及其销量同比增速来看，服饰内衣、食品饮料、日用百货、美妆护肤、鞋靴箱包的销量及其销量增速均高于大盘均值，属于优势品类；本地生活、医药保健、3C 数码、家居家纺、汽配摩托、母婴用品的销量低于大盘销量均值，但销量增速高于大盘销量增速均值，属于潜力品类。
2. 在 2021 年四季度，品牌自播号数量同比增幅明显，涨幅达 463%， 且以 5.1% 的账号数量撬动半数的市场份额；
从达人侧来看，中心化愈加显著，头部达人的*额增幅明显高于其他梯队达人的*额增幅。
3. 超七成成交用户为女性，女性用户具备强购*力
2021 年全年抖音消费者性别分布图中，成交画像中女性的占比高于观众画像中女性的占比，说明女性用户的转化意愿更高，购*力更强。
1.28 相声演员*自己的字画，算割韭菜吗？
昨天在短视频平台刷到个相声演员的直播间。
直播间挂的商品链接是自己写的字，单价 1000 块。

我看了有 10 分钟，其中一个上了 20 件库存，秒没。

这算割韭菜吗？

如果算，那凭什么小鲜肉的签名海报就不算割韭菜？

如果不算，那是不是任何一个所谓的名人都可以采用这种方式收割自己的粉丝（别说，还真有，前段时间张铁林在直播间也是*自己写的福字，一个福字，16800，还真把自个儿当皇阿玛了）？
无论算或不算，这都在教我们一个道理，当你自己是一个大 IP ，有足够影响力的时候，你能想办法搞钱的路子真的太多了。
记得凯文凯利说过 1000 粉丝的理论：

你只需要有 1000 个铁粉，那么你就能衣食无忧。

1.27 不是只有你一个人在掉粉

当然抖音这次是清理的僵尸粉或者说是其它渠道“换”的粉。
但即使是真正的粉丝，也依然会脱落。
为什么？
大伟认为：
1.用户：
一方面是用户在变。
用户对于内容的审美疲劳或者喜新厌旧的速度超乎你的想象。

另一个原因创作者也在变：
创作者的内容不是标品（无论短视频还是图文），用户刚开始粉你可能是因为你写了短视频的文章，后来你又写私域，又写直播电商，虽然作为创作者自己看来，都是相关联的，但对于某些读者可能就未必了。

2.平台：
平台不会允许粉丝忠诚，需要粉丝流动起来。

拿抖音来举例，懂人性的算法，让用户不断的接受新的*，这样才能留存、促活用户，用户被训练的极为势利，来的快去的也快，毫无忠诚度。
当然同样对于初始创作者而言也是好事，但更多甚至是极致内卷的程度。

3.创作者：
想不掉粉只有一个办法，就是增长大于脱落。

1.26 视频号付费直播上线，你怎么看？
首先，创作者侧：
对于视频号创作者来说，付费直播是一种新的变现方式。
比如前段时间抖音的付费短剧等，都是提升创作者变现能力的一种方法。
未来会有知识分享、在线直播课、演唱会等。
用户侧：
恭喜你，花钱的姿势又多了一种。
平台侧：
平台必须向创作者提供除了商业广告、直播带货之外的搞钱姿势。
还有哪些内容适合付费直播？
知识分享可能是一种合适的形式，上一年微信尝试的演唱会也非常适合付费观看。前者适用于各种 KOL，在视频号做规律的知识分享、内容付费，只要用户对 KOL 足够信任，那么这就是一种体面挣钱的方式。后者是疫情居家隔离的「新产物」。
去年，微信视频号尝试了多个线上演唱会。跨年夜五月天的演唱会有超过 1600 万人在线观看；西城男孩「所爱隔山海」的线上演唱会超 2700 万人在线观看。
最后，你问我怎么看？

当然是付费看了。。。
1.25 论矩阵号的打法

先看截图：
第一次带女朋友回家系列，家里老大姐给女朋友夹菜的镜头，形成了强烈的对比。这一个镜头，A 帐号点赞 5.2W，B 帐号点赞 28.6W，粗略估算下播放量应为 400W 左右和 3000W 左右，而唯一变的则是场景女主角，其他演员均不变。
从视频截图中可以看出，菜的位置都没变过，他们是一群姑娘排着队，等着去坐那个位置，一遍遍拍，把羊蝎子都拍成老演员了。
这种镜头在 MCN 公司是常态，毕竟*热搜、投抖+、打广告、这些成本太高了，就低成本走量拼概率，火一个就挑出来加注。
其实 7、8 年前的淘宝 C 店店群也是这么玩的，一次起 10 个店，投一样的货，看哪个转化率高，留下一两个，再起十个，再留一两个，然后把留下的店攒够十个再投第二波货，留转化率最高的那个店，进行长线运营。
END
赠人玫瑰，手有余香
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本文作者：孟大伟/大伟说电商