4s店品牌效应排行榜 退网超千家, 赚钱的不到3成,4S店迎来“生死关” - ...

就在近日，中国汽车流通协会发布了2020年中国汽车经销商集团百强排行榜。值得注意的是，百强榜上出现了两家营收过千亿的大集团。除了2016年迈过千亿门槛的广汇，快速崛起的中升集团背景很神秘，通过几年的努力坐稳了千亿级经销商集团的位置。
从数据来看，广汇汽车、中升集团控股有限公司和利星行汽车分别以1704.56亿元、1240.43亿元和856.51亿元营业收入，*（含二手车）122.5万辆、52.71万辆和25.83万辆的成绩分列榜单的前三强。
单以销量而论，广汇汽车超过第二名的中升集团一倍还多。但是从平均单车价格来说，前三强的13.9万元、23.5万元、33.16万元中，作为最早和最大的*奔驰的利星行无疑占优。
从这一点我们还可以看到一个明显的事实：10万元以下的车型，不在头部经销商集团主要利润的范围内。这非常值得我们的自主品牌注意。经销商是车企最重要的合作伙伴，如果经销商生态健康恶化，对于车企也是非常要命的。
而从抗风险能力来说，规模在100亿元以上的集团，*利润率都超过了3%，明显存在规模优势。
豪华的进击
实际上，前三强的表现，从另外一个层面显示了强者恒强的马太效应。从前三强经销商的经营状况和单车均价来分析，我们谈凯可以看到一个很明显的事实，那就是豪华品牌的攻势在加强。
根据乘联会数据，2019年BBA等8个主流豪华品牌的市场份额继续扩大，同比增长超过11%，累计*超过220万辆。而从单车定价和门店利润来看，也都更胜一筹。
从广汇集团财报数据来看，虽然2019年广汇汽车营收1704.56亿元，但归属于上市公司股东的净利润为26.01亿元，同比减少20.16%；整体业务毛利率仅为9.84%。此外，广汇拥有50多个乘用车品牌的代理权，累计1294万基盘客户。
但是，我们分析一下盈利结构，就能发现，豪华品牌贡献了大部分利润。截至2019年底，广汇汽车共计841个经销商网点，这其中，超豪华和豪华品牌4S店229家，占比从年初的28.44%提高至29.28%，包括宝马、奥迪、沃尔沃、玛莎拉蒂等第一梯队品牌。此外，是中高端品牌522家，自主品牌31家。
利星行就不用说了，作为奔驰国内最早最大的经销商，业内人士说过，“利星行给奔驰贡献的销量大概占到奔驰在国内销量的60%到70%。”虽然查不到它的财务数据，但是我们知道，2017年奔驰母公司戴姆勒股份公司还在境外购*过利星行汽车的15%股权，作为财务投资者入股利星行汽车。所以，利星行集团与奔驰中国之间已远超经销商与厂家的简单关系。利星行的业务毛利率，也是远远高于广汇的。
而中升集团的数据同样如此。2019年度，中升集团经销店总数增至360家，其中包括208家豪华品牌店，占比58%。而中升集团对于*净利率的增长的解释是，主要取决于公司“品牌+区域”的组合策略。
销量方面，中升新车总销量（不含二手车）45.57万辆，同比增长10.6%。其中豪华品牌的销量达22.8万辆，占集团总销量的50%。值得注意的是，梅赛德斯-奔驰是中升集团新车*收入最高的汽车品牌，占新车*收入总额约29.3%。
从财报分析来看，中升含闭唤集团2019年的ROE（净资产收益率）为21.4%，虽然没能回归到2017年的水平，也是非常强悍的。要知道，中国汽车流通协态或会公布的数据显示，2018年度百强经销商集团的净资产收益率均值为9.4%，中升集团的ROE水平要明显高于行业平均水平。
决定净资产收益率高低的指标有*净利率、总资产周转率和权益乘数。这三个指标分别反映了企业的盈利能力、营运能力（资产管理能力）和偿债能力。而中升集团2019年ROE提升主要得益于*净利率的增长，从中可以看出，豪华品牌的盈利作用，是毋庸置疑的。
生存困境
从中国汽车流通协会在“2020年中国汽车经销大会暨百强发布会”上发布的结果来看，过去一年，百强经销商集团交出了一份令人满意的成绩单。会长沈进军还表示，百强经销商集团在取得企业自身发展的同时，也做出了巨大的社会贡献，“百强所吸纳的就业人数为42万人，税收贡献达4865亿元，发挥着行业中流砥柱的作用。”
但是，我们也要看到，“从流通行业的角度来看，疫情所带来的危机是巨大的，各经销商集团都面临生死考验。”
实际上，从2016年开始，中国汽车市场销量增幅就开始持续下降，2020年新冠肺炎疫情影响，更给中国汽车产业格局带来巨大变化。而从形态和模式来说，汽车经销商“暴利”20年基本画上了句号。就像沈进军说的，“转型是个痛苦的过程，但现在到了非转不行的地步。”
根据国家统计局公布的数据，今年1~4月，汽车零售额同比下降22.6%；汽车生产同比下降32.3%；财政部公布的车辆购置税同比下降22.3%。而从汽车流通协会掌握的经销商的整体情况，*的同比降幅可能还要更大一些。
整体情况看，2019年中国乘用车经销商总数为2.99万家，同比增长仅为1%，可以说网络发展已经到顶，经销商集团洗牌的消息时有所闻。去年庞大集团破产重组事件就是个典型案例，2019年排名庞大也从第9位掉到了19位。
此外，我们根据《2019年度中国汽车经销商发展报告》，去年全国累计退网经销商约3000家，占总量10%。再根据企查查的数据，2020年1月1日至5月31日，全国范围内有2078家汽车经销商登记注销或吊销。其中山东省最多，共注销吊销194家。也就是说，有大约5000家左右的经销商退出了。
不过，“有人辞官归故里，有人漏液赶科场”，仍然有相当多的新生力量进入。相关数据显示，4月1日开始的两个月内，全国范围内汽车经销商注册数据为2604家（包含二级经销商）。虽然还在进进出出，但是，2020年一季度市场整体销量大幅下降31.1%，对于经销商来说，还是面临着生死考验。
根据流通协会的数据，百强经销商2019年全国4S店网点数为6038个，同比2018年6529个下降7.5%；就业总人数为42万人，同比2018年47万人下降10.6%。整个环境的压力在加大，这些大集团经销商也开始整合。
中国汽车产业已经历了20年的高速增长，汽车品牌之多、*服务网点之密，在全世界都是绝无仅有的。因此，通过市场作用来优胜劣汰，无疑也是非常必要的。毕竟，好日子过得太久会丧失进取心，一场疫情让所有的4S店警醒过来，原来服务才是最重要的。
不受市场欢迎的品牌、服务能力较弱的经销商，势必退出这个市场，竞争也会更加激烈。我们可以从大洋彼岸的美国汽车市场得到启示。美国的汽车经销商主体，由高峰时的3万家左右减少到目前的1万多家，我国经销商必然也要经历这样的过程，然后经销商的经营才会趋于稳定。
?
全国工商联汽车经销商商会新任第三任轮值会长孙纲提出自己的见解，他认为，在市场竞争中有三类企业会有更大机会：做精做细的“小而美”经销店；精细化管理的头部大经销商；区域性做强的经销商。所以，记者相信，明年这个榜单会有更大的变化。
文/王小西
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未来国产车会剩哪几个品牌，或者哪几家独大？

1

国产自主品牌

讨论这种问题的时候，我们首先要了解一下国产自主品牌都有哪些；

三大国企：一汽、东风、长安；

四大地方国企：上汽、广汽、北汽、奇瑞；

三大民营车企：长城、吉利、比亚迪；

新能源车企：蔚来、小鹏、理想、恒大、合众、威马等等；

小众车企：众泰、海马、力帆、华晨、中兴、江铃、江淮、潍柴等等；

2

国产品牌再次梳理

一汽：子品牌有：奔腾、红旗；

东风：子品牌丛销有：启辰、岚图、风行、风神、风光、小康；

长安：子品牌有：长安、长安欧尚、长安商用；

上汽：子品牌有：荣威、名爵、五菱、宝骏；

广汽：子品牌有：传祺；

北汽：子品牌有：北汽新能源、北京 汽车 、北汽威旺、北汽银翔、北汽幻速；

奇瑞：子品牌有：奇瑞、星途、捷途；（凯翼、观致已*，瑞麟、威麟、开瑞已死）

江淮：子品牌有：江淮、JAC；

长城：子品牌有：长城、哈弗、WEY、欧拉；

吉利：子品牌有：吉利、领克、ICON、几何；（全球鹰、英伦已死）

比亚迪：子品牌有：比亚迪；

华晨：子品牌有：金杯、中华、JBC；

其它品牌就不一一说明了；

3

哪些车企可以活下来

一汽、长安、东风三大国企肯定是能活下来的；

一汽子品牌红旗是中国国产 汽车 的形象，现在发展势头挺好，即便很差，国家也会持续输血让它活着；奔腾可能会淡出人们的视线；另外一汽还有重卡，销量很不错；

长安是三大国企中销量最好的，势头也是最强的，活下来是铁定的；

东风虽然子品牌个个不争气，但重卡领域还是很不错的，东风也推出了岚图品牌，拭目以待吧；

地方国企肯定也是能活下来的；

上汽、广汽主要靠合资品牌走量，自己的本品牌上汽还好一些，广汽就比较尴尬了；但是活下来是肯定的；

北汽子品牌也是不争气，不过在新能源领域还是很不错的，活下来也是肯定的；

奇瑞虽然在倒退，但实力是有的，离死还远得很；

江淮、江铃、中兴虽然也是国企，但 汽车 领域（家用）是必死的，销量在那摆着，但人家领域涉猎广，会转型整合到其它产业上，比如江淮会退到轻卡领域；

吉利、长城、比亚迪三大民营车企肯定是死不了的，发展的比较好，市场保旁慧有量大；比亚迪主要是新能源领域不错，有技术；

蔚来、理想、威马、小鹏、合众、恒大等等新能源车企就不好说了，毕竟新能源市场正是萌芽期，后续发展就看它们自己的本事了；

众泰、海马、力帆、潍柴等等车企在 汽车 浪潮中肯定是必死无疑的；

华晨也就靠宝马代工苟延残喘，一旦宝马有何变革，华晨必死无疑；

4

写到最后

一汽、东风、长安、上汽、广汽、北汽、奇瑞肯定是能活下来的；

江淮、江铃、中兴等地方国企活下来是肯定的，但是要转型到其它领域；

吉利、长城、比亚迪肯定是能活下来的；

蔚来、威马、理想、小鹏等新能源车企要看国家政策导向了，利好的话，还能活着，不利好的话，别说它们了，就比亚迪都得死；

海马、众泰、潍柴、力帆等车企必死无疑；

未来国产 汽车 品牌会剩几个品牌不得而知，但是有几家独大，以现在的市场表现，还是有一定的可预见性。在未来，以下六个品牌应该就是国产 汽车 未来角逐的品牌了。

一汽红旗

作为共和国之子，今年的红旗表现可谓是相当的突出，一部红旗H9亮瞎了国人的眼睛，这样的形容一点都不过分和夸张。

具有中国元素的设计，豪华大气的车身，精致豪华的内饰，做工用料上乘，无不体现国车红旗的最高标准。

比亚迪

拥有尖端新能源核心技术的比亚迪，现在和未来必将是我国乃至全球新能源 汽车 的佼佼者，在纯电动 汽车 和混合动力领域将是我国唯一一个成熟品牌。比如运郑答比亚迪汉的推出：

可以说在新能源 汽车 领域，汉的表现完美的体现了比亚迪核心技术，精致的外观，内饰，高 科技 的蓄电池核心技术，超高的性价比，整体指标完美的超越了国际盛名的特斯拉。

吉利集团

拥有众多国际品牌技术加持一身的吉利集团，在我国的 汽车 界里可谓是响当当。

从吉利博瑞的问世成功闯进了B+级市场，到领克品牌的问世，无不体现的吉利的深厚“内功”。

长城

专注专业用来形容长城品牌我想是最为恰当的词语了，在硬派越野suv，皮卡领域，长城可以说是最成功的一个国产品牌了，长居SUV霸主地位的H6，硬派越野的H9，今年发布的长城炮，硬派的大狗，WEY系列的高端suv都无不呈现长城专注SUV领域的深厚造诣。

长安

共和国四子之一的长安，旗下合资品牌福特，马自达等技术加持下，加上 十佳南鲸发动机 的问世可见长安技术家底深厚，完善的研发加上 科技 自动化的组装工厂，长安的未来两会是更加抢眼，独立品牌的欧尚，更是长安技术家底的第一次呈现。

奇瑞

技术狂魔般的奇瑞，在自主品牌研发的发动机领域独树一帜。

超高的发动机技术，热效率达到了国际水准，弥补了国产三大件之一的发动机技术的不足，旗下更是两大豪华品牌加持：路虎，捷豹。

结束语

今年的车市表现够让合资品牌好好的学习一下了，没有这些国产品牌的努力和崛起，你看看合资品牌今年的整体售价表现？

未来的这个国产车还剩几家，这个得看他们自己的实力了。像现在有长城吉利长安。比亚迪这些车都还是不错的。

个人观点，不喜勿喷！

个人觉得许多国产 汽车 品牌都是在滥竽充数，一粒老鼠屎坏了一锅粥。留住一下几家车企就行了，精益求精！

第一:共和国长子！我国唯一的豪华品牌！中国红旗！

第二:新能源 汽车 领导者！比亚迪！

第三:连奔驰都被入股的吉利 汽车 ！

第四:技术狂魔奇瑞 汽车 ！

第五:华系suw领导者，皮卡车中的王者！长城哈佛 汽车 ！

第六:上汽荣威，上汽名爵，上汽通用五菱！

第七:广汽传祺！

第八:长安 汽车 ！

第九:专注于SUV及硬派越野车的北京 汽车 ！

第十:东风 汽车 ！

实际是红旗应该接手上海 汽车 品牌，把上海 汽车 复活，延续上海 汽车 的风格，我绝的会有不错的效果。

以上为个人观点，不喜勿喷，谢谢！

现在国产车虽然总体销量不及合资车，但是中国的造车技术和水平也是突飞猛进的。这几年在SUV和MPV领域也是异军突起，有了一席之地。

首先来说，因为研发水平和经营理念的问题，加上市场竞争太激烈一定会有部分国产车型退出市场，但同样那些重视研发和经营的国产品牌也会有机会突破市场重围从而跻身优秀 汽车 品牌的行列。

首先来说说吉利，因为*了沃尔沃，吸收了沃尔沃优秀的技术和理念，使得吉利这个品牌整体造车技术突飞猛进，整车质量也取得了质的变化。所以现在的吉利在销量和口碑上已经跻身于优秀 汽车 品牌行列，未来的吉利也会越来越被国人青睐！

再说说长城，因为非常了解国人对车的喜好，所以近几年上市的车型几乎是出一款火一款，哈弗H6更是连续很多年蝉联SUV销量排行榜第一名，成为一个销量神话！长城因为专注于SUV的研发，因为专注所以专业，因为专业所以才会取得如此优异的成绩。在SUV细分市场，哈弗一定会成为一个传奇，成为国人的骄傲！

广汽传祺，曾经一度长期蝉联SUV销量排行榜亚军的品牌。这几年因为更新换代太慢车型跟不上时代发展导致销量锐减。好在2019年终于换代了几款还能说得过去的车型。传祺也是国产车唯一有能在20万元级别车型里面能站的住脚的车型的品牌，GS8和GM8销量一直还算稳定，虽然不是很优秀但在这个级别的国产车里面一直是没有对手甚至没有竞品。能在高价位*的好，说明这个品牌的质量和品控做的不错，随着新产品的推出相信也会越来越好。

说到中国质造不得不提奇瑞，奇瑞确实是个技术宅，潜心钻研技术却把营销做的一塌糊涂，一手好牌被他打的稀烂，是个典型的钢铁直男。不过还是希望重视技术的企业会在 汽车 的道路上越走越远，毕竟核心的技术才是我们国家 汽车 发展的根本。

比亚迪，一个刚开始靠仿造丰田起家却把质量搞得一塌糊涂，口碑烂到家的 汽车 品牌却在新能源逐渐发展的今天实现了弯道超车。依靠新能源的优势实现了飞跃，虽然在电控技术上和特斯拉还是有一定的差距，但是在新能源技术领域已经跻身世界前列。因为在电池方面有核心技术，未来也会越来越好！

纵观当今国产车市场，唯有掌握一定的核心技术和独到的经营理念，才能在如今战火纷飞的年代立于不败之地。

吉利、哈弗，长安、传祺，奇瑞，比亚迪，都是 汽车 *界的国之栋梁！最后祝国产品牌越做越强，愿我华夏民族永久繁荣昌盛！

现在的国产 汽车 还处在优胜略汰的阶段，全国大概有几十个 汽车 品牌。而发达国家经过一轮又一轮竞争后一般都是三到五家大型 汽车 品牌，未来国产车也会像发达国家一样逐步淘汰到三五家，未来会是哪几家剩下并且独大呢？

1：吉利 汽车 。吉利是目前自主品牌的一哥，吉利 汽车 集团在国内建立了完善的营销跟渠道。吉利刚过去的8月销量达到11.3万台，旗下 汽车 布局完善，无论轿车、SUV和MPV都有拿出手的车型。并且吉利在全国拥有800多家品牌4S店和近千个服务网点，加上吉利的品牌早已经深入人心，不管未来如何变化吉利肯定是那独大的几家之一。

2：比亚迪。今年特斯拉的大火，让更多人目光转向新能源电动车。而作为国内新能源 汽车 领域的老大比亚迪未来肯定活的也是相当滋润。比亚迪是电池起家，所以也是最早开发新能源 汽车 的企业之一。在电池领域，比亚迪具备100%自主研发、设计和生产能力，凭借20多年的不断创新，产品已经覆盖消费类3C电池、动力电池等等。比亚迪最新的刀片电池已经上市，技术上可以说不比特斯拉差，更重要的是比亚迪电池不求人核心技术握在自己手里。

3：长安 汽车 。中国兵器装备集团有限公司旗下的核心整车企业，也是我们大家日常生活最常接触到的企业之一。长安最近几年靠着旗下蓝鲸发动机一举成功，不到赢来不少掌声，旗下搭载蓝鲸发动机的车型月销量都在万台以上。去年长安 汽车 全球研发成立占地1000余亩，总投资达43亿元，是一个整合全球资源的开放式共享智慧研发平台。可以说未来长安也是稳操胜券。

上面3家都是车企都是国产佼佼者，未来必将大放异彩，成为国内独大的几家车企。当然还有长城靠着SUV还有奇瑞掌握3大件，未来也会生存下来，不过相比那3家活的可能没有那么潇洒了。

长城，吉利，比亚迪，长安，奇瑞。但如果不重视核心技术与设计都会影响市场份额，特别是奇瑞，虽然一直专研技术，也有一定的市场份额，但如果不重视外观设计，销量一定很惨，在同质化相差不大的情况下一定是看颜值

个人觉得吉利，长城，比亚迪在未来会成为国产车的中坚力量。而奇瑞，长安，则是第二梯队。首先我们来看未来和 汽车 趋势，必定会是纯电动或者新能源。国家已经出台规定，2030年开始，禁止*汽油车。所以比亚迪形势大好，尽管目前纯电动 汽车 地位尴尬。其次，以目前长城和吉利的销量来看，到未来也可以积累不错的口碑以及老客户。其实我觉得奇瑞的车也不错，奈何奇瑞的营销不给力。纯手打，希望我的回答可以帮助到你。

吉利，奇瑞，我个人认为这两家最有实力。

吉利100％*沃尔沃，这就产生了品牌效应，可以转化销量，这两年吉利的销量也不错的，何况背后是这个二线豪华品牌，至于是否能用到沃尔沃的技术就另当别论。

奇瑞自助研发的发动机在国产领域中还是有叫好的口碑的，包括他们的用料及防撞测试，评分都不错的。

有自己的技术就能不断更新，在市场上分一杯羹。如果依靠别人家的技术就是固步自封，迟早都是昙花一现！

[汽车之家?行业]? 汽车行业从2018年开始显得理智而冷静。2020年，在疫情的催生下，马太效应愈发明显，价格战让不少经销商“弃店保命”。最终，本就虚弱的企业一蹶不振，而主流品牌凭借强大的产品力迅速转型，寻求新的利润增长点。本期车商谈，我们连线南京地区的两家4S店，听听来自强势的德系品牌一汽-大众和销量稳增的日系品牌广汽丰田的两位经营者，是如何在新车利润下滑的背景下，保持活跃生命力的。

《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、由于竞争激烈，4S店的新车*利润不断压缩，尤其是在2020年疫情与淡季的背景之下，滚携庆经销商普遍面临着经营压力 。 2、通过线上推广和线下活动，增加开口、拓宽渠道，是提升销量的方法之一。 3、一边是消费者对于汽车产品的需求增加，另一边是经销商亟待解决的利润难题，水平业务应运而生，或成为汽车*行业的下一个风口。

◆ 疫情与淡季，2020年的相处之道

南京朗驰苏润一汽大握-大众是2003年建店的首批4S店，在南京地区的10家同品牌店中，约处于中间位置。开业之初，凭借在市区的地理位置优势，吸引了不少保客。除了一汽-大众以外，所在园区里还有奥迪、上汽大众和丰田等品牌4S店。

『南京朗驰苏润一汽-大众4S店』

即使是领跑在销量排行榜上的品牌，也就有面临着经营压力。据副总经理李书介绍，近年来，随着市政改造施工，周边不少汽车品牌和工业生产企业陆续迁出，导致4、5年的时间里，都对经营和客流有所影响。但是迫于南京地区的一汽-大众4S店网点已基本覆盖，也很难再迁到新的位置。

疫情期间，2、3月隐基的销量缺口不言而喻，一汽-大众也在这场价格战中厮杀严重。尽管厂家降低了考核标准，集团也属于国企性质，但在市占率和同品竞争中，朗驰苏润一汽-大众店也和其他经销商一样，不断压缩新车利润，卷了这场价格战之中。

如果消费者问，什么时间*车最合适？李书会回答：只要有实实在在的需要，什么时间*都合适。他认为，作为淡季，7、8月份的销量并不低，真正“淡”的是利润。长期关注和有刚需的消费者，反而会选择在这个时候*车，因为他们发现，这段时期的车价确实有所降低。“其实不光是汽车，很多产品都有自己的节奏。每年4、5月，大家工作第一季度，刚好有消费欲望，愿意购*一些大件商品；而7、8月份学生放假，部分工厂减产，这时候的消费会更偏向旅游和休闲娱乐。所以越是大家口中的淡季，就越有可能触到底价”。李书说。

『南京长益广汽丰田4S店』

相比之下，2012年开业的南京长益广汽丰田店则更有自信一些。长益广汽丰田4S店属于广汽商贸直营店，由国资委全资经营，也是广汽自营的9年老店。尽管地理位置处于南京最北边，不占优势，但这家4S店的影响力并不低，长益广汽丰田4S店每年销量保持在1500台左右，在同城的5家同品牌店中，体量和销量都排在中间位置。

总经理龙小斌表示：“2020年的淡季比以往来的更淡一些”。拿销量曲线来看，以前的7、8月虽然销量较低，但1-5月属于增量市场，后续有所下滑也是理所当然的；而2020年由于受到疫情影响，前几个月销量始终未扳平，7、8月也并没有看到大幅提升。

◆ 扩大*开口，线上线下各有侧重

朗润一汽-大众店往年月销量大约在120-130台左右，今年1-7月，经过2月的触底和5月的回暖，平均下来恢复到往年表现。对于扩大用户和利润开口方面，门店在线上和线下都有清晰的部署。

线上方面主要增加了垂直广告投放。而对于疫情期间的直播，李书坦言，更多的还是在于车辆展示，对于销量转化帮助不大，他认为客户最终选购还是会回归到传统的线下门店。因此，在线下方面，朗润一汽-大众店则多管齐下，动用了更多的手段。

在吸引新客方面，南京市部分区*出台了一些现金、礼券等政策支持，朗润一汽-大众则借力搞了一些落地活动。门店每2-3个月会做一场集客为主的小型车展，另外还伴有厂家巡游、公众号推广等，特别是在今年7月底参加了南京车展。

“2015-2016年是南京车展最火爆的时候，成交率很高，两天能拿下十几单；这两年竞争加大，客户越来越习惯从网络到展厅的看车方式：要么是网上比较，线下看车；要么是找口碑好的店，直接到店看车，这两类客户的成交率比车展高，整体消费者需求越来越明确了。”李书表示。

除了车展，朗润一汽-大众还与各大当地企业合作，针对附近公司、*单位、开发区、工厂等，安排企业上门活动，不仅为员工安排了特殊福利，现场还有礼品赠送。比较有针对性的就包括疫情中后期的医护人员购车优惠、二季度面向银行、保险公司员工的政策以及8月针对军人和退伍军人的活动等等。

在增强保客黏性方面，朗润一汽-大众店推出了各种各样的售后服务，有的是半*半送的基础保养套餐，有的是直接赠送售后项目，还有的是厂家推出的延保政策或续保业务套餐。赠送不是最终目的，客户满意度才是落脚点。*顾问的服务流程、专业度，都会影响客户的最终选择。在新车销量收紧的时期，售后、回店和转介绍则更加重要。

『南京长益广汽丰田4S店』

长益广汽丰田店顶住压力，在上半年依旧完成了原定*计划的45%。通过分析整个疫情阶段和2020年的市场走势，总经理龙小斌提出，要从市场口碑、员工内部管理机制和市场整体布局三方面，作出应对措施。

其中，线上传播就是扩大影响力的重点计划之一。疫情期间，广汽商贸组织了旗下所有门店线上直播，并要求店总参与。这样做的主要目的是引起潜在客户的兴趣，让更多的人认识门店，了解产品。

长益广汽丰田店线上直播的内容主要包括车型*点、用车技巧、汽车文化、维修保养技巧、金融保险以及二手车置换等等，让客户了解汽车产业从*车用车到行业发展的整个过程。一方面，能够帮助车主更加了解自己爱车的性能和功能；另一方面，也通过分析车辆的性价比、购置税保险组成、上牌周期、金融政策以及内部服务流程，使用户打消花钱不透明的顾虑，对经销商增强黏性。

龙小斌把线上营销称为“兴趣营销”，他认为，尽管最终的转化量不能评估，但粉丝量和关注度的提高，就是所取得的成绩。“让大家先知道有这样一家广汽丰田店，再吸引更多客户留资，最终才是通过产品介绍和服务完成销量转化。这个过程看似比较长，但更多的，不以结果为导向，而是以传播为目的，培育潜在客户，最终实现倍速的到店成交率。”

除了线上传播，长益广汽丰田店也同样注重数字化营销能力，在内部搭建自己的数字化应用，加强客户资源管理；在外部营销方面，除了垂直媒体以外，更加看重异业合作，例如商超、房地产，健身房等。

◆ 利润点转移，水平业务补足新车倒挂

既然新车*不再是4S店的主要利润来源，那么售后和衍生服务就变得尤其重要。上面提到的两家店都是经营多年的4S店，有一定的保客基数，且品牌强势。在这里，要着重向大家介绍一下近年来地位不断升高的水平业务。

水平业务，也叫衍生业务，一般是指4S店除了新车*和售后维保以外的全部业务，包括新车装潢、汽车用品、金融保险等等。例如新车装潢就是最基础的水平业务，大多数用户都用得到，包括贴膜、脚垫、加装电动后备箱、倒车影像等等。

水平业务之所以在近几年发展势头迅猛，主要是基于两方面原因——站在消费者的角度上看，低配车、裸车不再是消费者首选，大家对于汽车的喜好已远远高于一个普通的交通工具，需要更加舒适和个性化；从经销商的角度看，由于新车*利润倒挂，则需要新的利润增长点来维持经营，因此不少4S店会选择把水平业务和新车*利润进行捆绑。

主机厂也会拿出一部分政策支持，再由经销商搭配成套餐，按用户需求进行推荐。作为专业的4S店，这些水平业务会在前期车型展示的过程中，提前和用户介绍，并保证原厂或品牌配件，明码标价，后期保修也要求有保障。

拿长益广汽丰田店来说，每个月的经营成本占比可以粗略估算为：新车*40万，售后维保40万，水平业务30万；而利润配比的情况是新车*+水平业务综合与售后服务各占50%。由此可见，在新车*遭遇滑铁卢的时候，水平业务大大减小了经销商的经营压力，是一个值得开发和深挖的新兴产业。对于消费者来说，实际上也多了一些选择，大家可以通过与汽配城或保险公司对比价格和服务，选择更加便捷和放心的地方购*。

4S店针对水平业务都有统一标准，并提供菜单，消费者可以选择单项服务，也可以根据自身需要进行组合。长益广汽丰田店的菜单是固态选择+动画展示+效果展示，在选配的过程中，消费者可以清晰地看到静态和动态的最终效果。为了更长久的留住客户，门店也会降低部分利润，权衡性价比、专业度和服务等方面，不少用户身姿认为4S店比街边小店的价格更有优势。

编辑点评：

随着豪华品牌价格下探，留给中端汽车品牌的价格利润空间确实越来越小。但市场规律难打破，经销商唯一能做的，就是做好服务，协助厂家增强品牌力。相比之下，一汽-大众和广汽丰田这样的主流汽车品牌，一直保持着较高标准的服务，且管理经验丰富，产品也获得消费者的普遍认可。

总之，2020年，危机中孕育着机会。挖掘市场份额、精准的广告投放、获取更多线索、邀约到店体验，经销商们一边要做好基础管理，另一方面，也有打通差异化，不断寻求新的利润增长点。（文/汽车之家?翁萌）

10-15万元轿车领域的竞争是最为激烈的，不过呢，上汽大众朗逸和东风日产轩逸，却能够长期霸占销量榜单TOP2，足见它们的过人之处。今天咱们就一块聊聊这两款轿车领域的常青树。

朗逸和轩逸给我们留下的印象是，月销3万辆那都不算事儿，就算高达4万、5万辆也不算稀奇。2017年、2018年、2019年，朗逸分别以46.1万辆、50.4万辆、49.1万辆蝉联轿车领域销量冠军，而轩逸则以42.2万辆、46.7万辆、46.5万辆的优异成绩不甘示弱。

它们紧紧牢牢咬住10-15万价位区间

2018年5月，上汽大众推出基于MQB平台的全新朗逸，新车从看不见的平台研发到看得见的外观、内饰、动力，全部焕然一新；2019年底，朗逸启航正式上市，为“朗逸悔腔经典“换名包装后继续*。

注：上图为全新朗逸，下图为朗逸启航

至此，朗逸家族旗下包含1.5L（112Ps）、1.5L（113Ps）、1.5L（116Ps）、1.2T、1.4T动力系统，两厢、三厢、国VI、国V等共计26款在售车型。

2019年7月，东风日产推出第14代全新轩逸，几乎同时，将2019老款轩逸改名为“轩逸经典”。全新轩逸+轩逸经典共计保留1.6L（139Ps）、1.6L（126Ps）动力系统国VI标准的9款车型。从数据来看，经典款车型至今仍然为轩逸家族贡献着非常可观的销量。

注：上图为全新14代轩逸，下图为轩逸经典

在车型搭配上，朗逸经典（启航）、轩逸经典均主打10-12万区间，全新朗逸和全新轩逸则都是主打11-15万区间，无论朗逸，还是轩逸，经典款与全新款都做到了完美的互补。

朗逸、轩逸能够长期霸占轿车销量排行榜单前两名，与它们“同堂*”直接相关。同时，我们也应该看到，朗逸和轩逸多年深耕10-15万元价位区间，持续畅销后搭建起的“车设”为它们带来了巨大的品牌红利，比如朗逸VW品牌效应，“高级感”的关门声，轩逸的日产大沙发、省油皮实耐操标签，*着朗逸、轩逸实现销量的良性循环。

喜欢朗逸或轩逸，哪款值得*？

直接先说结论吧。

1.经典轩逸选高配豪华版（手动挡10.78万元、自动挡11.86万元）；

2.全新轩逸选中配悦享版（手动挡12万元、CVT自动挡12.99万元）；

3.全新朗逸优先选择1.5L中配舒适版（手动12.49万元、自动13.99万元），入门车型风尚版是退而求其次的选择。

4.假如你预算确实紧张，又非VW 不*，直接选*朗逸启航（经典朗逸）风尚版好了。

Ps：我从4S店了解到，朗逸启航更多分配给了驾校、出行公司等大客户，很多城市的4S店可能无车可提。

经典轩逸，只有手动/CVT变速箱组成的舒适版/豪华版4款车型。两种配置差价1万元，却差出了前排侧气囊、电动天窗、铝合金轮毂、多功能方向盘、中控液晶屏、仿真皮座椅、多媒体系统、GPS导航、前雾灯等很多安全配置和实用配置。所以经典轩逸要选高配豪华版。

全新轩逸，车型搭配逻辑与经典轩逸一样，入门款舒享版配置低到让人怀疑它不像是一台10万元级别的全新合资车型：后轮鼓刹，钢轮毂，可怜的2个气囊，没倒车雷达没倒车影像，没有中控大屏，没有LED光源，多媒体系统就更别想了。结论是，全新轩逸要选配置更高的悦享型。

大众朗逸，没启共计26款车型看似眼花缭乱，实际上只有风尚版、舒适版、豪华版3种配置区分。风尚版和舒适版价格相差1.2万元，配置上的差异基本也就是前排侧气囊、电动天窗、多功能方向盘、多媒体系统。总体而言，朗逸入门版不像轩逸入门版配置那么低。

所以，我认为优先考虑全新朗逸1.5L中配舒适版（手动12.49万元、自动13.99万元），假如预算紧张，风尚版是退而求其次的选择。而剩下的1.2T和1.4T动力版本，要么是两厢版要么售价就太高，故不予推荐。

疫情过后，朗逸轩逸市场行情如何？

我分别到两家上汽大众、东风日产的4S店做了调研，所以以下行情以北京经销商为例：

上汽大众4S店一：全新朗逸现金优惠2.4万，另外，3月21日（本碧察衫周六）结合厂家搞99元订车，得4000元装饰大礼包，并现金直降5000元的优惠活动；朗逸启航，无现车。

上汽大众4S店二：全新朗逸现金优惠2.3万；朗逸启航，无现车。

PS：厂家年后一直未向4S店供应车辆，仍在消化年前库存，该4S店3月份销量大概是往常年份的1/3。

东风日产4S店一：全新轩逸现金优惠3000元，并送5年10次免费保养；轩逸经典现金优惠1.5万。

东风日产4S店二：全新轩逸全款购车现金优惠5000元，贷款购优惠7000元；轩逸经典现金优惠1.5万。

由此可见，全新朗逸、轩逸经典的优惠力度都很大，官方给出的指导价基本上也就和包牌价相差不多了，而14代全新轩逸，因为上市时间并不太长，优惠力度则仍然较小。

全新朗逸VS全新轩逸，谁产品力更强？

考虑到购*朗逸启航和轩逸经典的消费者，多数是为品牌logo，或者跑滴滴皮实耐操，所以就不再对经典车型进行过多的对比了，接下来主要聊基于MQB打造的全新朗逸和基于CMF打造的全新轩逸。

得益于大众品牌、日产-雷诺全新平台，换代后的朗逸和轩逸在车身尺寸上都有了非常大的提升。朗逸长宽高4670*1806*1474mm，轴距2688mm，轩逸4641*1815*1450mm，轴距2712mm，轩逸比朗逸短了29mm，但轴距长了24mm，实际体验中，两款车的视觉效果以及内部空间差别很小。

朗逸和轩逸，一个圆润憨厚，一个年轻动感，是两款完全不同的设计风格。新朗逸改掉了老款棱角分明的设计，而是变得圆润流畅，仍然是我们熟悉的U型大嘴配合横向镀铬条。新朗逸多用平直流畅的线条，其中由前大灯一直延伸至车尾的腰线让车变得「挺拔」起来了。

轩逸则采用了与天籁相似度极高的Vmotion 2.0设计，更大尺寸的V字配合回旋镖式LED前大灯，同时，新轩逸1.254的车宽高比，让它的视觉重心更低，冲击力很强。

进入车内，朗逸仍然延续着流畅的设计理念，平直的线条+饰条给车内增添了一些精致感和高级感。一切都是我们熟悉的大众车的样子，熟悉的方向盘、熟悉的中控屏，熟悉的换挡挡把和空调调节区域，没有惊喜也让你挑不出毛病。

轩逸设计师不喜欢平直线条，而是喜欢在车内营造层次感，我猜测，他们或许在试图营造一种环保式设计带来的家的感觉，整体感觉不如朗逸有精致感，但多了一些温度。

动力方面，全新朗逸有1.5L、1.2T、1.4T版本，正如上面所言，它主打的1.5L发动机最大功率115Ps（85kW），峰值扭矩150N·m，自动挡车型匹配爱信代号AQ160的6AT变速箱，就稳定性和驾驶的平顺性而言，这台6AT都不会让你失望，可以放心购*。另外，值得一提的是，虽然全新朗逸换上了MQB平台，后悬架依然是扭力梁非独立结构。

全新轩逸则只有一款1.6L动力，最大功率139Ps（102kW），峰值扭矩169 N·m，匹配CVT变速箱，同样采用扭力梁非独立后悬架。虽然全新朗逸和轩逸搭载的1.5L或1.6L动力系统算不上强悍，但是家用也都足够了。

结合上面推荐的朗逸1.5L 自动舒适版（官方指导价13.99万，优惠2.3-2.4万元）、轩逸1.6L CVT悦享版（官方指导价12.99万，优惠3000-7000元），来对两款车型的配置做一下对比。

朗逸和轩逸配置各有千秋，前者偏向于给消费者带来诸如主动刹车、后排比例放倒、CarPlay映射、全车车窗一键升降、后视镜加热等安全配置和实用配置；而轩逸则在无钥匙启动/进入、进气格栅主动闭合、多媒体系统、自动头灯、大灯延时关闭等科技配置方面见长。

写在最后：

聊一下全新朗逸和轩逸的不足吧。

刚提到朗逸1.5L发动机家用够用，但也就是仅仅够用而已，12秒多的百公里加速称不上优秀，在高速上跑到100km/h以上，加速超车会明显感觉到吃力。

全新轩逸，则依然保留了使用脚刹的传统，不是说脚刹或者传统的手刹不好，车主也并不难适应，只不过总会觉得不够高级。另外，后排座椅无法放倒，这个同级中非常少见，官方给出的解释是这一功能并不常用，不知道你会不会用到？

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

上个月，各大车企财报陆续发布。从数据呈现来看，无论是日系还是德系亦或者是美系，“亏”成为主旋律。显然不仅是主机厂，受新冠疫情冲击，汽车流通业也是如此。

近日，上市经销商纷纷发布2020年上半年财务报告。在记者统计已披露中报的10家主流上市经销商中，包括广汇、中升、永达在内的7家企业总营收均出现不同程度下滑，只有3家实现营收和净利润上涨。销量方面，实现增长的经销商也仅有2家。

八成销量下滑，盈利不到三成

中国汽车流通协会发布的《汽车经销商生存状况调查报告》（下称《报告》）显示，今年上半年，实现销量增长的经销商比例仅为21.5%，其中有60%的经销商为豪华/进口品牌经销商；另超过3成经销商销量同比下跌30%以上。这意味着，车市分化的趋势明显，主流豪华品牌依旧保持高速增长的态势。以中升集团为例，2020上半年，该公司豪华品牌销量同比增加5.7%达到111,653辆，占集团总销量的56.6%，较2019年同期明显增长。

从盈利方面来看，今年上半年有38.3%的经销商出现亏损，32.9%的经销商持平，28.8%的经销商表示盈利。此外，在经历了2019年新车毛利率首次为负的情况，今年上半年新车毛利率进一步下降至-3.5%，出现“*即亏损”盯禅的情况加剧。尽管汽车厂商针对经销商出台了相应的帮扶政策，来保证其正常经营，但亏损经销商比例仍然较高。

10家主流上市经销商2020年上半年的业绩报告显示，仅有美东汽车和庞大集团实现销量增长，销量同比分别增长7.9%和7.98%。营业收入和净利润实现正增长的只有三家，分别是中升集团、美东汽车和庞大集团，营收同比分别增长1.4%、23.5%和6.72%，净利润同比分别上涨9.8%、28.5%和103.54%。

显然，经销商亏损的直接原因是汽车销量下滑。根据乘联会数据，今年上半年，全国乘用车市场累计综合销量770万辆，同比累计下滑23%。而更让经销商吃不消的则是“价格倒挂”（经销商终端售价低于厂家批发价）。2020年上半年，出现价格倒挂经销商占比为83.7%，19年这一数字为79.9%，其中合资品牌价格倒挂现象仍然较为严重。中国汽车流通协会方面认为，受到豪华品牌价格下探以及自主品牌高端车型价格向上的双重压力，合资品牌的成交价一再下降。

究其原因，经销商库存压力大是根源之一。今年以来，经销商库存预警指数持续位于警戒线之上，且在国内车市批发销量增长较快的6、7月份，经销商库存预警指数不降反增，这意味着库存量在进一步增长。

中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，2020年8月汽车经销商库存预警指数为52.8%，较7月下降9.9个百分点，较去年同期下降0.5个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。虽说汽车流通行业景气状况有所改善，但仍处在不景气区间。部分经销商表示，主机厂任务目标制定较高，无法全额获取返利，再加上市场价格下滑较快，经营风险较大。

千余家退网，经销商满意度持续下滑

在多重压力的综合下，一些经销商已经出现了资金问题。8月24日，润东汽车对外发布公告，称公司接获通知，一名债权人已于2020年8月20日针对润东汽车集团向江苏省徐州市中级人民法院提交破产重整申请。据悉，此次破产重整申请针对的主要是润东汽车未能偿还结欠的165.9万元及利息，有关债权人声称，润东汽车上述结欠款项自2019年7月19日起逾期未还。

区区一百多万债务，就让这家曾在“百强经销商”排行榜跻身Top 20的玩家陷入资金链危机，让业界感迹棚到十分意外。无独有偶，同样的遭遇也发生在正通汽车身上。作为第一家在香港上市的豪华汽车经销商集团，正通汽车昔日的辉煌经历远比润东汽车更耀眼，但是在今年下半年，正通却被爆出因数亿美元的债务不得不*股权的消息。

曾经的光环已不再，而与润凯州尘东汽车、正通汽车有着相似命运的经销商还有很多。《报告》显示，2020年上半年乘用车经销商总数为29,773家，较2019年底数量减少0.7%。其中，选择退网的经销商数量为1,019家，新增授权经销商824家，行业净流出195家。不过值得注意的是，此次所统计的这些经销商还是传统车企的网点数量，并不包括像特斯拉、蔚来、威马这类新势力企业的网点。

与此同时，经销商满意度也持续下降。相关调查显示，2020年上半年，经销商总体满意度持续走低，得分为76.0分，相比去年全年下降一分，除了经常提及的库存等一系列问题，主要是商务政策不够灵活，对于经销商的经营现状考虑不充分。

具体到品牌，豪华/进口品牌的满意度最高，为84.3分，而自主品牌满意度持续下降，得分为71.2分，这也显示部分企业的产品线较为单一，对于市场调整所作出的反应较慢。

各项指标数据中，经销商品牌价值下降最多。虽然厂商考虑到疫情影响进行了政策调整，但由于调整期尚短，对经销商整体的经营情况改善效果并不十分显著。在品牌价值指标中，经销商对盈利能力满意度纬度的打分最低，就像前文所提及的那样，主要因为厂商下达的任务指标过高，经销商库存压力大。

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此前中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，汽车行业马太效应日益明显，一些弱势品牌不可避免地面临退市，因此经销商对品牌授权合同中退出机制方面的说明和完善关注度提升较快。诚然，当前合同中对经销商的保护满意度比较低，所以经销商满意度有所下滑。同时，经销商对厂家捆绑*反馈的意见比较多，也引起经销商反感。

对于2020年全年预期，中国汽车流通协会调查显示，仅有29%的经销商认为全年可实现增长，有43%的经销商认为车市负增长在15%以上。由此，中国汽车流通协会对渠道网络进行了初步判断，即渠道网络将进行阶段性调整，极有可能出现网络收缩。

如上，对于今年的车市走向，大部分汽车经销商并不看好。对于汽车行业来说，2020年显然是一个难熬的年份。目前，我们还不知道，在这场大变革下，各大经销商迎来的是淘汰出局的命运还是“凤凰涅槃”后的重生。但是可以确定的是，短时间内，还会充斥着无休止的“死亡传闻”，弱肉强食的丛林法则依旧会上演。

文/孙莉莉

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。