投资理财如何把握客户 三专家:如何与高端客户谈理财

突出保险理财功能 谈到保险理财，很多客户首先想保险能赚多少钱，与营销员计算投资回报率，而如果营销员一味地与客户去计算投资回报率，那将走入一个误区，无疑用保险的劣势与其他投资渠道的优势相比较，事倍功半。其实，保险区别于其他投资品种的主要特点就在于它追求的是本金的安全性、稳定性、长期投资的获利性，它强大的避税功能和保全资产的功能是其他任何投资品种不能比拟的，它不在于给我们赚了多少，而在于给我们保全了多少，突出的是理财的功能。 很多高端客户容易将投资与理财混为一谈，其实不然，投资关注的是盈利的能力，追求的是利润最大化，而理财关注的是资金的安全，追求的是风险最小化，投资不等于理财。亚洲首富李嘉城讲：所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投机无关。传统投资投入100万，5年以后可能赚到500万，但赚到的500万再过5年再过10年可能连50万都留不下，这就是投资风险。所以真正的理财不在于短期内能赚多少，而是很长一个时期内能否使资金在本金安全的前提下稳步增值。 中国人做投资往往在走两个极端，一类投资者说我这个钱来之不易，可不能做股票、基金等高风险的投资，亏了怎么办呢？首先要保本，为了保本，很多人选择了银行储蓄、国债、保险等安全性比较高的投资品种。当然这本身没有问题，但是以银行储蓄为例，随着CPI指数的上升，我国居民储蓄利率早已实际出现了负利率，如果把所有的资金都来做这些投资的话，尽管本金安全了，可是会损失大量的投资收益。另外一类投资者说，我才不去存银行*国债，我要用钱去赚更多的钱，为了追求高额利润，很多人选择了股票、基金、房产等高风险的投资，当然赚了没有问题，但一旦亏了的话可能一夜之间倾家荡产，血本皆无。所以，科学的理财观就是组合投资，拿出总资产的30%―40%做银行储蓄、国债、保险等安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全，理财的功能，拿出60%―70%做股票、基金、房产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投资的功能。 即使高风险性的投资亏损了，我们还有一笔东山再起的本钱，一笔真正的养老钱，那就是国债、储蓄和保险，不至于血本皆无。保险以其特有的安全性、稳定性等特点，是家庭理财的必备产品，是家庭经济的安全阀和稳定器。 (潘子江)让自己成为影响力中心 *人员拥有的大客户数量，是决定其*绩效高低的关键。业务人员如果不进入高端市场，很难体会到寿险营销的快乐。而在大客户开拓的过程中，多样化的主顾开拓方式是决定业务人员在寿险领域能否长期生存的关键。高端客户开发需要发挥创意，满足客户求新求异的心理需求，赢得客户认同。 首先，让自己成为影响力中心。不是每一个人都可以很随意地进入高端市场的大门，因为这个门口就有很多条条框框的限制，一般的营销员很难进入这个门槛。所以要接触到成功的大客户，自己首先是一个成功的人，无论从外在还是内在，必须成为一个能影响别人的人。比如，你根据自己的特长和优势可以建立自己的活动俱乐部；比如，现在流行的六人聚会、八分钟交流、多人晚餐、行业聚会等，一般都是在网络上发起，然后大家集体去活动，最好你能让自己成为组织者，根据自己的特点设计一些活动，成为活动的领袖，设置一些门槛，能来参加的人自然就是相对有质量的朋友或网友。最初的时候对他们只提供服务，不提及保险*，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活动中逐渐建立了自己的威信，成为影响力中心，签单那是顺理成章的事情了。 其次，锁定行业做陌拜。今天这个时代,其实有钱人或者中产阶级已经被很明显地贴上了标签，尤其是在城市里的人们，一个人住在什么样的小区里面，开多少钱的车子，在什么样的单位，去什么样的地方消费，这些东西我们很容易就能捕捉到，在这些现象的背后也就自然地知道他大概是哪个阶层的人士，是否能*得起保险也是非常显而易见的事情。作为营销员，我们很容易判断出一个客户的缴费能力。时下你可以选择一些特定的行业，比如电力、电信、移动、银行、税务等这样一些单位，把他们作为你自己的目标客户群体，不要担心他们已经*了保险，锁定这种特定的目标市场，直接拜访，收集名单，长期经营他们，如果你突破了自己的心理负担，你发现陌生拜访没有什么太大的压力，很多有点小钱的人恰恰喜欢找陌生人交流，和陌生人签单，因为他们不愿意让熟悉的朋友过多地知道和了解自己的生活。如果能透过陌生拜访很好地融入到他们的圈子里，你会发现大保单*变得其实非常简单。 当然，大客户*的成败还有很多策略性的综合性的因素，决不是一两个方法和技巧就能保证你立竿见影，这个世界是没有灵丹妙药的，有的只是两个字：坚持。 (林海川)四动法则走进高端客户 高端客户，我们称之为大客户，大客户*要把握的技术和知识应该说是包罗万象，四动法则是必须遵循的智慧结晶。 第一，主动。对大部分人来说，刚开始做营销的时候，都很腼腆，见了熟人点头但不微笑；见了陌生人更是不知道如何问候。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动。尤其是真正的营销人都知道，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个很大的收获。做传统生意的人总是坐在那里等待顾客，顾客到了才面带微笑，显得非常主动，其实这是一种被动的等待。而推销生意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟谁主动？千万不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现在的生活更加美好，因此说在一些特定场合，营销员一定要学会主动出手，交换名片，建立联系等，比如说飞机上、私人会所、健身中心、高档俱乐部、豪华餐厅、企业家聚会的地点等，当然还有一个前提就是这些地点你必须有机会成为其中的一个分子。 第二，行动。拿破仑・希尔会说“行动是成功的最高法则”。而一位营销员最终的成功都是因为他们的行动力比普通人快几倍，甚至几十倍。认准了的事情就要义无返顾，坚持一路走下去，以最快的速度，最快的行动迅速占领市场。一个总是对一切持有怀疑态度的人，无论做什么都会半途而废。自己困扰自己是最可怕的。所以只有战胜自己的人，才能找到真正行动的力量，在大客户开拓中结出硕果。 第三，生动。营销员要想做到生动的*而并不是像学生读课文那么干巴枯燥，要做到生动并不那么容易。因为那是内心的对保险意义理解的一种真实感受，这样让别人听来才真实可信、可靠。就拿产品来说，没有真的弄懂，没有良好的感觉，只是道听途说，描述发生在别人身上的事情，再善于表达的人，转述水平再高，也很难讲到他人心里去。营销就是个讲故事的行业，而自己亲身经历的故事是最生动的。 第四，感动。市场开拓中，无论是做大客户还是小保单，最重要的一点是讲人性，而营销就是最人性化的生意。感动又是人情感的最高体现。感动能赢得很多大客户的支持和帮助，感动能随时震动客户的心灵。学会感动，才能感染更多人跟随你。在这里我们谈的感动都是发自肺腑的真实感受，而不是装腔作势。从事营销事业，唯有真诚和真实才能赢得未来的市场，任何虚伪和虚假都是暂时的。一旦被人看穿和揭穿，就会沦为明日黄花。

在服务客户的过程中，理财师们难免会遇上“难缠”的客户，这其中或多或少都和理财师的*技巧有点关系。如何提高自己的*技巧，来促成订单成交率呢？接下来这几点，理财师们一定要花上几分钟好好看看！

引起对方兴趣

*技巧，也可以理解为沟通技巧，通过沟通，让客户看到你所推荐的产品价值，成功的几率就越大。想要客户看到你的产品价值，首先，你得确保你所介绍的产品是客户所感兴趣的，客户想了解保险类的产品，你却要给他介绍股票、基金，最后出现客户“不*账”的情况也是理所当然。

降低目的性

有些理财经理言谈举止专业且健谈，但总会给客户带去不适感。究其根本，理财师在每一次的谈话中都带着极强的目的性，借用各种问题来询问客户的真实资产情况，试探客户是否想*，当客户成为自己的目标客户后，理财师又会极力的推荐产品。刚开始接触时，客户可能还没有察觉到这种极强的目的性，但时间久了，这种目的性一旦被客户捕捉到了，客户对你就会产生警惕性，认为你的所有行为都是为了*出产品。

消除抵触感

面对陌生人，大家都难免会抵触、猜疑。但理财师应该明白的是，客户产生抵触，并不代表他不需要，而是出于自我保护心理，他对你还不够了解，自然也就不想被你引导和控制。所以，在和客户的初次见面中，理财师要善于察言观色，并把更多的话语权和选择权交给客户，让他们在谈话中处于主导地位。

提前做准备

客户带有警惕心可以理解，我们应该做的就是消除这种距离感，获取客户的信任。在见客户之前，理财师可以通过前期准备，提前了解客户，同时还要加深自己对于产品的理解，这其中不仅包括产品的特点还有产品的价值观。当然，提前做好准备是一方面，临场反应能力也很重要，这点需要理财师们私下去慢慢培养。

挖掘、满足客户需求

在和客户沟通的过程中，帮助客户放松警惕的同时，还要不忘由浅入深的挖掘客户需求，他们希望通过理财为自己的资产带来什么样的变化、期限是几年、风险承受能力又如何，在这一过程中，理财师还应做好客户引导工作，让客户拥有相应的选择权，最大限度根据他们的需求去匹配最合适的产品。

理财师应该向客户传递什么样的投资理念？

很多理财师可能会有这样一个观念：想要为客户做好财富管理，前期就要好好了解客户的家庭情况、资产情况，然后再根据客户的真实诉求去为其匹配产品，但，做好理财师这一工作，远不止这一个方面，理财师更应该做到的则是向客户传递正确的投资理念。那么，什么样的投资理念才是理财师应该传递给客户的呢？

坚持投资中的长期主义

大多数人即便没有接触过金融行业，也知道这一行业复杂多变，稍微一个不留神，可能就会给自己带来损失。正因为如此，我们在投资时一定不能急于求成。

要知道，理财师在服务客户的过程中向客户传递正确的长期投资理念，一方面可以加强客户对投资领域的了解，以此拉近与客户之间的距离，更重要的是可以有效缓解客户在短期内的恐慌情绪，帮助客户真正做到合理理财。

很多人都想复制巴菲赚到99.8％财富的结果，却从来没想过去学习他在前期投资时的“过程”，这一过程也可以看成是我们需要给客户传递的长期主义投资观念。投资本身就是一件需要长期坚持的事情，虽然短期的利益能为我们的资产带来一定的变化，但长期的坚持更能为我们的资产带来大变化，只有学会坚持，不被眼前利益所诱惑，我们才能真正学会投资理财。

学会主动思考风险

金融市场本身就动荡不安，这就要求理财师服务客户的过程中要极具市场敏感性，对于市场的细微变化都要能及时感知并做主动思考，然后提前告知客户。

其实我们仔细观察客户不难发现，客户对于风险的担心可以细分为“波动大”、“不确定性强”、“流动性差”等，针对这些具体的担心因素，理财师在为客户做财富管理的过程中就不得不帮助客户提前树立主动思考风险的意识：这一波市场变化可能会造成什么影响？对于我个人又会有哪些影响？后期又该怎么做去应对这些风险？只有在市场出现波动前，提前思考好会面对的风险以及后期的解决方法，客户的接受程度更高，调整理财方案也会来的更快。

合理配置资产的意识

很多客户在刚开始投资时，因为对行业的不了解，就胡乱配置自己的资产去进行投资，到最后，钱投了，却没有带来任何收益。这时候，理财师在服务客户的过程中，就要有意识的帮助客户培养合理配置资产的意识：结合自己的实际情况，为自己留出一定备用金，且在遵从“安全、合理”的原则上去投资，尽量避降低自己的损失。

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首先要看你公司要开发的是哪部分人群，是年轻的上班族啊，还是公司的老板们啊，还是年老的人们啊，搞清楚这些了才能找到开发客户的方向，再就是跟客户介绍时，应该先把产品的有点和好处讲明白，让人家觉得有利可图才行，谁不想挣钱啊是吧！明确的告诉客户选择投资该产品有什么好处，好在哪儿，把最有诱惑力的特点优势都亮出来，顾客才有兴趣听你介绍，这其中有很多要求，首先你自己得有足够的耐心，不能给客户脸色看，那就糟了，顾客是上帝嘛！谁叫咱是给别人打工呢，没办法啊！坚持一下吧，你肯定能做好的！相信自己！