如何挖掘投资理财客户需求 如何挖掘客户中的“潜力股”

用10年的*经验来回答这个问题。微信公众号【七说*】。

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这个时候，就要体现*人员的专业和优势的时候了。

其实这个时候就要考验我们， 以客户为中心，以及，如何沟通去挖掘客户的需求。

什么是以客户为中心，就是关心客户所关心的问题。解决方法是：提问。

比如：没关系，咱们可以先沟通着，不一定这次就要您购*。（表明你的目的，让客户放下戒备心）

然后再进一步来问：那么你对什么产品感兴趣呢？

看客户回答什么，再继续问。

是吗，那您挺有投资的意识和理念的呢。（这是*中的润滑剂）夸一夸客户，让客户放松下来，他会回答你更多的问题。

然后再问。那么您现在在投资一些什么产品呢？

哦，是吗（回应客户的回答，表示你在认真听）。

那么请问效果怎么样呢？

客户会分享，大概的效果怎么样。（切记，这个时候千万不要急着推产品，还是要先了解。）

再问，那么您的理财什么时候到期呢？

接下来你还有一些什么样的理财的计划呢？预计投资向什么方向？您的预期收益是多少？

这个时候，不管客户是否回复你，你都要问。如果客户不回答，你可以以聊天的方式，跟客户分享一下最近的行情，大类等。

比如，您看近期的股票跌了哈，现在大家都在配置一些基金。那么目前市场上像您这样资产的客户，他是一般是这样配置的。

比如10%留作现金流。20%用来做保障性的防御。。。。

您看，你在收益较低的配置得比较全了，可以试着配置一些收益风险高一点的。

不过这个不着急，我们XX时候有路演/沙龙，您可以过来看看。

我想，你通个这个流程，客户一般会对你认可。

如何挖掘市场潜力的方法

如何挖掘市场潜力的方法，现如今其实在我们的生活中可以接触到的东西是很广泛的，各种各样的产品也应运而生，而一个爆款的成功,往往离不开数据分析,以下了解如何挖掘市场潜力的方法。

如何挖掘市场潜力的方法3

多元服务布局细分市场

证大财富认为，所有互联网金融的改变都是金融*和获取渠道的改变，而非金融本质的改变。每一种服务模式都有其特殊性，“普适”已经无法适应互联网金融的快速迭代和用户的高精准个人体验。

相比三年前证大财富成立之初，P2P行业在中国已发生很大的变化，P的一端是出借人，另一端是借款人，但是对接的方式已经演变出更为丰富、多元的形态。

与国外相比，中国征信水平尚处于初级阶段，征信数据厚度不够，维度较少是P2P行业发展的一个瓶颈。证大财富表示，实践证明利用国外先进的数据模型来给国内借款用户进行信用打分效果并不理想。

对此，证大财富开拓了细分市场，针对用户群体实际情况，实施不同的评分模型，并随之调整不同数据维度的重点。

目前，在证大财富的细分借款咨询服务模式包含随意贷、随房贷、随车贷、随薪贷、公积金贷、保单贷、薪生贷、网购达人贷、淘宝商户贷、卡友贷、学历贷、小企业贷、抵押车贷等。

“不同的借款咨询服务模式针对的群体不尽相同，对这些群体的风险评判侧重点也有所差异，同时借款额度也会相应调整，但整体遵循小额分散的原则。”证大财富总经理戴卫新进一步详细解释道，根据私营业主的借款需求推出随意贷，针对有房者的借款需求上线随房贷，有公积金的人可以申请公积金贷，投了保险的人可以申请保单贷，淘宝账户、学历、信用卡都可以跟相应的借款服务挂钩。

在证大财富看来，多维服务、细分市场不单是指借款端，同样适用于投资人市场，互联网金融让理财意识深入人心，随着投资群体的不断庞大可以发现，不同的人群拥有不同的资产配置计划，与之相对应拥有不同的风险偏好。

设置包括投资期限、收益水平、对接资产等多样化在内的财富管理服务或成为满足不同风险偏好投资者的最好方式。

对此，证大财富设置了证大年丰、证大月收、证大季喜、证大双鑫和证大岁悦等多种投资规划服务模式。

证大财富称，以证大年丰为例，该服务模式预期年化收益率高于平台平均水平，为10%~12%，适用于有闲置资金并且对于财富增值要求较高的人群。还有每月都有收益的投资规划服务模式。该类服务模式适用于拥有闲置资金，同时日常开销又需要使用投资收益的人群，每月所回收的稳定收益，有助于提升客户的月收入水平和生活质量。而服务期末，客户将全额取回本金，实现了财富的保值增值。

此外，证大财富还设置封闭期为3个月、6个月以及12个月的固定期限投资规划服务，该类服务针对未来某个确定时间有资金支出，但当前一段时间内资金处于闲置状态的投资人群，且该投资规划服务模式具有较高资金流动性和较高预期收益。

如何挖掘客户中的“潜力股”
陈志岗 2007-11-16
建立科学合理的零售客户分类体系，目的是发现核心客户，挖掘潜力客户，有的放矢地调配资源，为客户提供个性化服务。那么，如何挖掘潜力客户？笔者认为重点应放在如何通过科学制定服务改进措施以实现客户类别提升上。下面，笔者结合自己的实际工作经历，通过一个客户实例浅谈一下如何开展这方面工作。

一、客户的基本情况和经营状况

基本情况

商店名称：其文商店
负责人：孙某某
经营地址：盐城市盐都区大冈镇卧龙西路
经营面积：30平方米
经营时间：3年
业态类别：Y221（2007年一季度末），属于具备经营潜力的客户。

卷烟经营状况：

2007年一季度：订货量为946条；盐城市本级区域烟酒店客户数为271户；*排名前20%的大客户的最低销量为1449条。因此，其客户分类只能为烟酒店中的中等客户（Y221）。

该零售客户地处集镇商业区（大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧），东面50米有持证经营户3户（均为食杂店，1户为大客户，2户为中等客户），周围经营环境主要有工业园区、酒店、旅社、居民区等，有一定的固定消费群体，经营能力较强，经营期间曾被评为“卷烟零售文明标兵户”，实行客户星级评定期间被评为“二星户”。

二、客户提升目标

综合分析：根据上述情况认为该客户具有一定的类别提升空间和潜力，属于类别提升的重点目标客户。

为其确定的提升目标为：二季度末的经营业态类别成为农村守法的烟酒店大客户（即由Y221提升为Y121）。

三、基本工作思路

通过SWOT分析法分析该客户本身存在的优势、劣势和外部环境带来的机会、威胁，找出客户卷烟经营中存在的薄弱环节，有针对性地制定服务提升措施并加以落实，最终实现客户类别提升。

四、其文商店卷烟经营SWOT分析

（一）S－优势分析：从商店本身看，经过几年的发展，商店具备了一定的经营实力，产品组合宽度合理（涵盖零售价15元～800元/条），可以满足不同消费群体的需求，商品库存合理，积压和脱销现象很少，按期订货成功率高，能够按时准确完成订货，明码标价到位，积极执行公司的卷烟零售建议指导价，商店总体经营能力在同地区同类别客户中相对领先，在经营过程中先后被评为“卷烟零售文明标兵户”和“二星户”，在消费者中具备了良好的声誉；从经营者看，店主对卷烟经营重视程度较高（卷烟在其经营项目中所占比例超过60%），平时能够积极配合公司的卷烟*，完全从烟草公司进货，忠诚度较高，能够通过浏览烟草网站等多种渠道掌握卷烟商品知识，提高自身素质，并善于在实践中不断总结创新，在经营过程中积累了丰富的卷烟*经验；从商店和经营者两方面都显示出该客户具有一定的*增长潜力。

（二）W－劣势分析：陈列设施方面，卷烟零售专柜摆放位置不够醒目和突出，造成不方便消费者购*；商品展示方面，卷烟单包装的出样摆放比较散乱，重点品牌卷烟不够突出，层次不够明显，条装卷烟出样面积不足；推荐能力方面，在宣传新品方面方法不多，不能准确细分消费群体，没有针对不同的消费群体采取有效的经营方法；收集信息方面，不能充分、主动掌握周围卷烟消费需求信息，对信息的分析和运用能力有待提升；服务态度方面，经营过程中与消费者的交流不够深入，缺乏积极主动，文明用语使用不够规范，耐心程度略有欠缺。

（三）O－机会分析：从社会环境看，盐都区大冈镇近几年的经济发展势头良好，城镇工业化程度较高，被誉为“中国鞋机之乡”，良好的经济发展环境能够较好地带动卷烟在内的消费需求；从地理位置看，该客户地处集镇商业区，坐北朝南，位于大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧，周围人流量较大，有一定的流动消费群体，卷烟消费品牌不固定，适合新品牌的培育和*；从经营环境看，商店周围主要有酒店、旅社、居民区等，经过几年的发展已有一定的固定消费群体，适合成熟期卷烟品牌的*，且其东面100米处意大利鞋机工业园区正在兴建中，具备一定的商机，潜在消费群体增长潜力较大。

（四）T－威胁分析：自2006年元月起《烟草控制框架公约》在我国正式实施，烟草业将越来越受到严格的限制，卷烟消费将呈逐步下降趋势；该客户东面50米起处有持证卷烟经营户3户，均为食杂店，其中1户为大客户（为其父亲所开），另2户为中等客户，威胁有限。其西面40米处有一户无证经营户，许可证正在申办中（但该商店所处位置并不符合卷烟布局的要求，申办成功的机会较小），从其经营规模看具备一定的经营实力，若纳入卷烟营销网络其经营能力应在Z121档次，存在一定的潜在威胁。

五、营销措施

从以上分析可以看出，该客户的具备的优势和机会较明显，劣势主要集中在卷烟陈列、商品展示、推荐能力、收集信息、服务态度等方面，可以通过一定的措施加以改进，威胁相对较小。根据这一情况，对该客户重点采取以下经营策略：

（一）SO战略（增长性战略）：在良好的经济发展背景下，利用自己已具备的地理优势、良好经营基础和声誉，抓住潜在商机，增加卷烟投资，适当扩大卷烟经营规模，充分挖掘经营潜力。

（二）WO战略（扭转型战略）：针对自己经营方面存在的劣势制定有效措施加以扭转，抓住和利用好外部发展机遇，不断提升自己的经营能力。具体服务提升措施有如下几点：

1.确定经营重点：由于目前实施的业态类别评定指标中零售业态、市场类型、守法情况三个要素相对稳定，惟有经营规模（主要指订货量）处于变动的状态，同一业态中类别的高低主要受经营规模的影响，因此建议客户将经营重点放在提高经营规模上，抓住季节*特点，增加低档烟订购比重，提高订货量和经营规模，以便在下一季度客户分类评定中占据有利位置。

2.改进卷烟陈列设施：建议客户重新安排店堂陈列，将卷烟陈列柜台、货架集中摆放在店堂的醒目位置，特别是在卷烟零售专用柜台的后面还要安排一节货架用于卷烟整条出样，增加卷烟出样面积，给消费者更多的视觉影响力，以方便消费者购*。另外将门牌形象标识由原“其文批发部”改为“其文名烟名酒”（客户创意），突出商店作为烟酒店的经营业态特点，使经营特色更加鲜明。

3.设计商品展示：该客户店堂面南而开，有两节卷烟柜台，为突出卷烟结构，建议其将零包烟按高档到低档从东至西摆放，每种卷烟以两包并列出样，前面摆放标价签，标价签上可写上该品牌卷烟生产厂家的宣传口号（客户创意），增加商品的文化气息和商店的文化品位，也彰显主人的尊贵气质。

4.增强推荐能力：一是为客户发放软阳光娇子、红山茶、黄鹤楼等新品卷烟的宣传资料，建议客户在宣传时突出卷烟本身的特征，如价格、质量、口味、包装等，帮助客户定位好目标消费群体；二是建议客户在宣传促销中保持主动，采取分发品吸烟、与消费者拉家常的方法提高亲和力，达到缩短距离、增进感情的效果；三是向客户宣传重点品牌卷烟的焦油含量、烟碱量、烟气一氧化碳量及生产厂家宣传口号等内容，增加客户的商品知识，提升客户的宣传促销能力。另外客户提出*本店的形象标识并加贴在高档出样卷烟上，一来突出商店的信誉，显示以诚信经营为本，二来可以增强安全防范力度，减少并杜绝因卷烟质量产生的纠纷，这也是一个很好的创意。

5.提供信息支持：一是向客户提供有价值的消费需求信息，建议客户根据周围经营环境的变化（如意大利鞋机工业园区的兴建），了解新增加企业员工的籍贯、口味等基本情况，及时改变经营结构，增加其家乡所产卷烟的购进与宣传，扩大消费群体，提升经营规模；二是及时提供烟草公司*政策及卷烟调价等信息，帮助客户改进经营策略，有针对性地开展宣传促销；三提供相同业态类别的其他客户的*信息，以便客户及时调整订货计划，做好*工作。

6.改进服务方法：一是建议客户加强与消费者的沟通，了解掌握客户的消费习惯和品牌爱好，有针对性地进行宣传推荐，以此提高消费者的忠诚度与满意度，稳定和扩大自己的消费群体；二是建议客户在经营过程中注意多听取消费者的意见与建议，注意不断完善和提高；三是建议客户注意在经营服务过程中不断总结和积累经验，并通过浏览烟草报、烟草网站等方法学习他人先进的服务技巧，有选择地借鉴和运用。

7.提供订单支持：一是提高拜访频率，坚持每周提前一日拜访，告知客户本周可供货源，向其推荐重点品牌，协助其制订要货计划，提高订货率；二是动员客户参加*订货，转变订货模式，及时掌握货源情况，增强订货的主动性；三是告知其相近业态类别客户的*情况，帮助查找差距，以实现自我调整和提高。四是保持合理库存，每周查看其进、销、存情况，对其库存进行指导，保持合理库存，避免库存积压或脱销。

8.帮助客户理财：一是建议客户在卷烟消费旺季适当增加适销品种的库存，提高货源满足率；二是帮助客户分析每月的卷烟购、销、存与赢利情况，掌握自己的收支情况，提高资金利用率；三是对滞销品牌卷烟，加大促销力度，提高*率。

六、实施效果

（一）经营状况良好：2007年二季度订货量为843条；盐城市本级区域烟酒店客户数为278户；*排名前20%的大客户的最低销量为830条，进入了大客户行列。

（二）业态类别提升：2007年二季度末业态类别提升为烟酒店中的大客户（Y121）。

（三）满意度提高：实现类别提升后，该客户获得了烟草公司更多的货源、服务和信息支持，也为自己赢得了更大的利润空间，对烟草公司的忠诚度与满意度也得以进一步提升。

七、经验小结

（一）选择有潜力的客户。由于经营环境、能力、个性等多种因素的影响，客户的经营能力千差万别，在实施客户类别提升时应选择有经营潜力和各方面素质较高的客户。

（二）确定工作重点。在零售业态、市场类型和守法情况相对稳定的情况下，实现客户类别提升的重点应放在提高经营规模上，并以此指导其他服务营销措施的制定。

（三）服务措施要有针对性。为客户提供营销建议前要全面、具体地分析客户目前的经营状况，找出薄弱环节，制定有针对性的服务改进措施。

（四）注意及时跟踪和改进。对服务过程中存在的问题要及时帮助客户分析原因，制定改进措施并加以整改，使其不偏离预定目标。

（五）调动和发挥客户的主观能动性。提升客户类别一方面要客户积极支持配合，另一方面也要充分发挥客户的主观能动性，以达到更佳的效果。如本例中更换门牌形象标识、在标价卡上标明对应卷烟品牌的厂方宣传口号、*本店的识别标识并加贴在高档烟上等均是客户自己的创意，实践中也收到了良好的效果。

客户经理作为“伯乐”，挖掘潜力客户，就是寻找客户中的“千里马”，通过为其提供优质的个性化服务，充分发挥其潜能，让其在卷烟经营的大道上纵横驰骋。

想要获取客户信任，理财师应该怎么做？

对于大部分理财师而言，想要服务好客户，最关键的一步就是获取客户对你的信任，客户只有信任你，才会和你达成合作，时间久了，甚至会为你推荐新用户。为了帮助理财师们完成这一目标，今天就和大家分享两个核心技巧。

锁定你的目标客户

要重视和每一位用户的沟通过程，无论是有合作意向还是合作意向不清晰的客户，每一次沟通的时候，都要做到有效沟通。

通过和用户的有效沟通，你可以了解到他们的资产情况和、真实诉求以及他们的财务目标是什么，从而判断出他们是否是你需要的目标客户，当锁定好你的目标客户之后，你就可以有针对性的根据目标用户的情况去挖掘他们当下最紧急的需求，为其匹配最合适的产品。

在这一过程中，理财师们需要格外注意采用何种方式联系客户。大部分理财师前期联系客户时，可能会选择打*的方式，但是对于客户而言，通过*，客户除了听过你的声音之外，其余一概不知，所以，如果有条件的话，理财师最好还是采用线下面对面沟通的方式去联系客户。

通过面对面沟通，客户对于你的形象、容貌以及专业度都能有个比较直观的了解，随着见面沟通次数的不断增加，你和客户之间的熟悉度与日俱增，慢慢的，客户对你也会越来越信任，你所掌握到的客户信息也就越多，能为其做出的财富规划也就越接近客户的真实诉求了。

建立客户对你的信任

在锁定了你的目标用户之后，理财师要考虑的就是如何获取客户的信任了。

首先，要创造相互认识的机会，*邀约客户来公司或者找个咖啡厅，通过彼此间简单的自我介绍，先认识对方；

其次，要让客户记住你：举个例子，在和用户的初期见面时，可以通过你的专业度或者你的贴心服务，加强用户对你的好感，什么方法对你而言有用，你就采用哪种方法，当然，采取的方式必须是正面且不能损害他人利益。

最后，在和客户沟通的过程中，要保持合适的互动性，要给客户留有一定的话语权，但是也不能只让客户一个人在那“唱独角戏”，理财师需要适时地给出反馈，当客户讲的不对的时候，要及时更正；此外，关于市场动态和产品信息等，也要及时同步给客户。

想要获取客户信任远不是一朝一夕的事情，只有选对方法去坚持，日积月累后，总会看到结果。以上就是关于理财师如何获取客户信任的技巧分享，想要有更全面的提升，在看完这篇文章后，也可以上Beta理财师APP看看，相信看完会给你带来更多不一样的感受！

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理财师应该如何经营好客户关系？

数字化时代，私域一词被引入金融机构客情维系，金融行业客户成交周期更长、客单价更高，因此，理财师在面对客户时，不应该把所有的客户看为冷冰冰的数字，而是应该和客户之间建立有温度的情感链接，以此来经营好自己的客户关系。

避免出现把客户当做流量经营的观念

一般来说，没有任何一位客户愿意自己被当成流量来进行，当理财师把客户当做流量或私域流量时，其本质上是站在甲方思考或日常工作更加便捷的表达，这样思考时间长了，理财师的思维难免会被带偏。

想要经营好自己的客户池，理财师首先要避免产生这种心理：把客户当做流量。每个客户都是一个个具体的人，他们在自己的生活中对应的角色可能有父母、儿女、教师、学生、企业家、公司职员等，每个角色都有性格、有情感、有特点，且有自己的需求的。理财师在服务客户的过程中，需要带入每位客户现实生活中的身份、职业，然后再结合不同客户的实际诉求去为其匹配合适的理财产品，进而做好客户维护工作。

理财师为客户提供的本质是服务

理财师必须要明白的一点是：我们提供的本质是服务，换句话说就是把服务作为一种产品提供给客户。如果在和客户的沟通过程中，理财师只是把客户作为流量，理财师和客户之间的关系就会变得相对单一，也很容易陷入简单的利率或价格比较。

因此，理财师在明白自己对于客户而言意味着什么的时候，就应该结合自己的专业技能和职业素养，去做好自己的本质工作：即服务。当然，这里的服务远不止客户签单前理财师应该做的工作，同时还包括客户顺利签单后的售后工作，这其中包括及时同步市场动态给客户、一些重大节假日的贴心问候等工作都要及时做好，让客户感受到自己是时时被关心着的，形成情感链接，才能带来更好的客户关系，更好的经营客户。

面对每个不同的客户。理财师应该不断建立和经营与客户之间长远的、可持续的且有温度的链接，尤其是金融行业本就周期长，需要客户长期不断投资，只有在服务客户的过程中，和客户成为朋友、成为伙伴，理财师才能长久的经营好自己的客户关系。

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