投资理财如何做好基金销售 券商如何营销基金?

从政策和市场发展趋势来看：在未来的证券经纪市场上，以开放式基金为代表的机构投资者将占据主要地位，而中、小散户的数量和交易额占比均将逐步退居其次。 　　对开放式基金的营销而言，由于客户一般是哪里申购哪里赎回，这样取得较大的*额就意味着占据开放式基金一级市场的较大份额，因此，各证券公司都很重视开放式基金的代理*。 　　对各券商营业部而言，笔者认为，开放式基金目标客户群与券商营业部现有客户群并不重叠。对意在谋求高额回报的职业股民，开放式基金是没有吸引力的；而现有券商营业部的客户中，只有那些国债客户、以前申购新股的客户和“厌战”的股民会对开放式基金感兴趣。这种不重叠，一方面不会与现有证券经纪业务发生较大的冲突，另一方面是需要券商寻找开放式基金的目标客户群，即那些需要对资产进行多元配置的投资机构，那些寻求资金稳健增值、认同开放式基金的风险收益特性的普通机构，那些没有时间和精力盯股市的个人。找到他们，为他们提供理财建议，将开放式基金*给他们，让他们成为我们的新客户，以此拓展券商现有的客户群。 　　基金营销，始终是一项充满挑战的、艰苦的工作，其中具有广阔的理财视野、“能战斗”的*团队的建立极为重要。实际上，通过前段时间招商系列基金的营销，已给了部分券商一个很好的学习和锻炼的机会。 　　我们的做法是，通过具体的基金宣传，既对营销人员进行了培训，同时也对目标客户群进行了“培训”。通过部分“昂贵”的渠道―――全国性电视台、媒体的广告；通过部分便捷的渠道―――与当地广播电视台和平面媒体合作做一些节目、版面做些广告等等。并且针对目标客户群里有大量的个人客户，还可以做一些低成本的印刷品到住宅小区邮箱里散发，或将宣传材料的电子版直接放到大企业的内部网上，和某一个企业一起做一个理财栏目，供其员工下载参考。例如，在招商安泰系列基金的营销过程中，有些代销机构就是以上述方法进行的，取得了很好的效果。另外，通过举办理财座谈会，甚至旅游活动的形式与比较有潜力的目标客户进行面对面的交流，也收到了较好的效果。 　　营销的过程如同一场“战役”，需要组织策划、指挥协调、战前准备、冲锋陷阵、后续支援、论功行赏，当然还有“战后重建”（客户维护和后续服务）。通过招商系列基金的营销，相信对部分券商参与者来说感想是良多的。

正确处理基金营销中的两个关系
开放式基金营销就是向市场宣传基金管理公司的投资理念，展现基金管理公司的业绩，介绍基金的运作机制等知识，目的在於唤起市场认购基金的欲望，获得市场资金的信任，培养基金持有人的忠诚度。这是开放式基金不同於封闭式基金的地方，也是开放式基金的挑战性之所在。开放式基金成功营销的目标是：基金持有人能够成为基金管理公司的忠实客户，不仅分享基金管理公司的经营成果，而且能够理解基金管理公司暂时的经营困难，保证基金规模的稳定性。目前，开放式基金的营销应该处理好以下两个关系：
产品营销和关系营销
产品营销是基於基金产品本身的营销，通过市场教育来树立基金管理公司的品牌和营销策略。基金业是智慧含量很高的行业，不仅包括基金管理公司资产管理的智慧，也包括在市场中的营销智慧。关系营销是指延用人脉关系的营销方式，往往依靠公司以往形成的人际关系或营销人员亲朋好友的社会关系，将保险公司等作为目标客户。从世界基金发展史及我国基金业产业化发展的方向来看，产品营销是基金业营销的必然选择，关系营销只能是战术性的，是产品营销的补充。
关系营销能在短时间内实现基金的募集目标，但是，这部分营销的维护成本比较高，稳定性较差，基金发行结束後的巨额赎回就是例证。