直营汽车售后品牌排行榜 同是中国品牌,为什么AION LX卖一年还赶不上ES6卖一...

[汽车之家?行业]? 2020年终将至，除了酒桌上的把酒言欢，不少人都有*车、换车的念头，一方面是想风风光光返乡过年，另一方面，各个品牌也在当下推出各种各样的让利活动，铺天盖地的“直降、送福利”字眼，引爆了2020年的最后一波冲量。终于完成厂家的任务，又有多少经销商不是“放血保命”呢？

《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办800余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过7000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、年底销量暴涨的背后，是经销商常年库存积压、以价换量的“难言之隐”，年内已有26.5万家汽车*相关企业吊销注销。 2、部分新势力品牌“拒绝”打折降价，原因主要是直销与分销的差异化，服务为品牌负责、*与体验分离的方式，为传统经销商模式提供了极大的可借鉴性。 3、传统4S店要想弥补新车*盈利的缺口，可以从售后、金融、员工培训、客户黏性、异业合作等多方面进行拓展和提升。

◆ 库存积压、以价换量 经销商的难言之隐

车企为了在排行榜上争夺一席之地，将销量压力分摊给各级经销商；经销商为了完成任务多*车，就要拿出降价、送礼等一系列手段——传统的4S店运作模式滚携庆就这样一直延续至今。虽然消费者在这个过程中的确享受到了低于厂商指导价的价格，但是，也给经销商造成了长期库存积压、以价换量的不健康生存法则。风起云涌的销量榜背后，是经销商的“难言之隐”。

2020年1-10月，全国乘用车累计销量1292.6万辆，同比2019年下降了14.26%。由于疫情原因，2月份出现强烈触底，但自7月开始，均出现连续的同比增长。排在前几名的厂商分别是大众系、东风日产、吉利汽车和上汽通用五菱等。

『2020年1-10月全国乘用车零售销量』

库存积压，经销商压力山大

从库存系数来看，全国经销商2020年1-10月中有8个月高于库存警戒线，2个月与警戒线持平，整体库存水平高于2019年。年末随着厂家冲击年度目标，经销商库存压力有所提升。据我们了解，2020年经销商库存系数仍然高于警戒线，尤其是个别中国品牌甚至高达6。

『2019-2020年全国经销商库存系数』

虽说一汽-大众和上汽大众是销量领奖台上的老面孔，但同样，也是传统4S店模式下最具代表性的“打工人”。据河南合众明德一汽-大众4S店总经理梁坤介绍，今年门店整体销量从去年的5000多台降至4000多台，同比下滑15%-20%。“疫情本身影响最大的就是中端人士，对我们品牌也打击严重。好在郑州市场比较大，我们店的库存系数在3左右，算是可控范围之内。虽然还没到2020年的最后一天，但厂家任务还是保证能完成的。”梁坤说。

据悉，天津某上汽大众店的库存系数一度突破4；河南伟业东风风行店的库存系数在疫情最严重的时候超过3；郑州日产广太店基本维持在2，相对比较良性。厂商政策下的批发量红线大握，成为经销商经营成本中负担最重的一块。

价格倒挂，*的越多越赔钱

众所周知，经销商在达到厂家任务考核之后，会得到厂家的返点，虽然这能为经销商带来可观的利润，但也间接造成了疯狂压库的现象。而库存隐基压力所导致的最终结果，就是以价换量。价格倒挂，是经销商的常态，也几乎成为压倒他们的最后一根稻草。

据汽车经销商商会发布的《经销商对厂家满意度调研报告（2019）》数据显示，2019年，全行业仅有52.4%经销商盈利；由于价格倒挂，67.2%经销商新车*亏损。弱势品牌经销商，很难靠自身努力扭转局面。另外，70.3%的经销商反映其代理的主要产品的市场价格低于厂家的批发价格；有55.2%的经销商在所代理的所有产品中，能通过价差获利的产品比重仅在10%以下；仅有9.5%的经销商有超过一半的产品能够获利。纵观整个2020年，据企查查数据显示，截至12月17日，2020年共有26.5万家汽车*相关企业吊销注销，各中压力之大，也只有经销商最为明了。

『2018年经销商对于厂商的满意度调查（来源：汽车经销商商会）』

南京某一汽-大众店总经理曾表示，新车*往往与衍生产品进行捆绑，这样才能勉强补回新车亏损的一部分，售后利润才是覆盖门店营业费用的基础，如果单单从*车的角度上看，整体还是亏损。北京某北汽新能源店总经理表示，旗下车型如果降价超过3万元，必然是倒挂，如果没有厂家补贴，没有一家店能够扛得住几百万的成本。

◆?如何破局？直营取经，深化经营

新势力直营模式有何借鉴？重视服务，价格透明

就在家家户户大喊着“降价”的时候，有这样几个品牌却丝毫没有动摇——就比如特斯拉和蔚来，这也揭示出直销与分销模式最本质的不同。直销模式由厂家与消费者直接对接，厂家要对产品负责，并保持品牌调性，轻易不会以打折的方式去影响品牌力。这样做的好处是，大众所看到的价格是统一且透明的，用户完全不用为了比价，再多跑几家4S店，*的更安心。

另外一点，就是服务体验的升级。举一个小例子，不少4S店内都设立有儿童娱乐区，但不少传统4S店的这个区域纯粹是为了“凑数”。而在蔚来的NIO HOUSE，你可以放心的把孩子留在这里，不仅有简单的娱乐设施，还有专人负责照看、组织读书等活动。更与众不同的是，他们会给孩子们带上智能腕表，一旦出现任何突发状况，都会第一时间通知到预留*的家长。这样一整套流程不只是智能化那么冷冰冰的升级，更多的是以真诚和周到去打动车主。

越来越多的企业已经开始复制和学习这种*与服务剥离的模式，线上购车，线下交付，让服务为品牌负责，更能精准直击用户的需求。与之类似的，还有威马汽车的体验馆（Space）、用户中心（Store）、服务之家（Station）和威马E站（Spot）；天际汽车的天际中心（品牌体验店）、智选空间（*中心）、安心工场（服务中心）以及速捷驿站（快捷网点）等等。

当然，新势力品牌有一个共同的特性是保客基盘小，管理起来相对容易，但传统品牌也不乏生存环境良好的商家。与南北大众的压库相比，日系品牌就保持着比较良性的库存，且让利情况也在稳定的范围之内。南京一家雷克萨斯店的总经理就表示，店内新车*基本属于订单制，供不应求，且门店的收入大头还是来自单车，新车*占总收入的6-7成，是很高的比例。

传统模式咋盈利？保客维系，灵活金融

从传统品牌的层面上看，像BBA、雷克萨斯、日系三巨头这样的品牌，之所以能够不受库存和厂商任务的影响，保证利润，主要还是在于消费者对于品牌和产品的认可度。汽车经销商商会前会长李金勇曾表示，经销商与主机厂之间应当建立公平合理的沟通机制，并由经销商倒逼主机厂进行产品力的提升以及广宣投放。只有让主机厂听到经销商的发声，才能彻底解决问题。特别是疫情期间，车企对于任务考核的调整就是良性的表现。

在用户运营方面，除了要加强对于常规电网销关注度，还应当特别注重对于保客的管理。在线下活动方面，河南众通中原雪佛兰4S店总经理羊婷月发现，亲子和家庭类的活动邀约到店率最高，除了常规的自驾游、采摘以外，一些结合雪佛兰特有美国文化组织的野外生存、成人及儿童赛车比赛等活动，则更受欢迎。双十一期间，众通中原雪佛兰店在厂家的安排指导下，举办了三场活动，收获了十几张订单，也获得了不错的反馈。

『河南众通中原雪佛兰4S店』

当然，除了为完成厂家的硬性指标以外，“赔本赚吆喝”也是为了增加保客基盘。保客多了，售后自然也能带来利润，填补新车价格倒挂的损失。传统4S店的客户流失率越来越高，早年间的捆绑*模式消费者早已疲惫，想要从根本上树立用户对于4S店的信任，只有要靠日积月累的情感互通。另外，宝马推出的58分钟保养、红旗提出的终身免费保养等特色售后服务，也让消费者有“尝鲜”的冲动。

金融是继售后以外，能为经销商带来利润的又一大板块。厂家为了扩大利润，纷纷推出了分期贷款贴息政策，对于用户来说，金融政策变得越来越灵活，完全可以根据自身情况来选择最适合自己的金融方案。最早，是为了解决年轻人“想*车钱不够”的痛点，而现在，已有30%-70%的用户愿意选择这种金融的方式。

竞争激烈的环境下，才最考验经销商的生存实力，产品同质化严重的当下，要靠服务增强存活力。在店租、人员、库存等相同的成本下，即使不考虑单车带来的利润，每台车也能够分摊相应的成本。

值得一提的是，新能源车的经销商无论在库存还是让利方面，压力都要小一些。众所周知，引导新能源汽车发展的关键因素，是政策。近期，以郑州为例，一个紧急出台的新政引起了广泛讨论：由于严重空气污染，12月4日起，每天7时至21时郑州部分路段实行燃油车单双号限行，暂定截至日期为12月31日，新能源车不限行。政策一出，当地的新能源汽车经销商感受到了“突如其来”的幸福。

据他介绍，目前，店里*的最好的车型是小蚂蚁，而价格相对较高的瑞虎e和大蚂蚁销量平平。荆波发现，油改电的车型并不是特别受欢迎，同样外观的瑞虎，电动版本的价格几乎是燃油版的两倍，不太讨喜。而*小蚂蚁的用户主要还是图个新鲜和方便，另有80%以上都是家里的第二台车。慢慢的我们也发现，由于使用成本低，越来越多的人也开始脱离政策的束缚，逐渐接受了新能源汽车。

“十一期间，我从郑州开一辆瑞虎e到北京，中途只快充了一次电，除去满电出发的成本不算，夸张点说，30元就到了北京，而同样的燃油车至少需要300元油费。”荆波说。

『奇瑞小蚂蚁』

除了小蚂蚁以外，近期争议很大的另一台“神车”是五菱宏光MINIEV，尤其在山东、河南的一些地级市供不应求，这与之前当地的低速电动车基础也有一定关系。2.88万的起售价，对于厂家来说并不能带来多少利润，但对于扩大市场和口碑有奇效，很关键的一点是，还能为双积分做出一些贡献。通过走访重庆、武汉和河南等地的经销商，我们得知这款车在终端价格几乎没有任何优惠，也不需要压货，至少能够保证单车的正利润。

『宏光MINIEV』

虽然传统品牌绝大多数还保持着一贯的经营模式，很难彻底改观，但依然有存活和盈利的手段。总结下来五句话：加强沟通，寻求厂商更多帮助；线上网销，线下特色活动，增强保客黏性；降低捆绑*，建立情感互联，加磅售后盈利；灵活金融政策，解决消费者购车实际困难；紧跟政策导向，新能源车更胜一筹。

编辑点评：

看似火爆的年底大促背后，是成本与利润的博弈。作为整个营销链上的关键环节，经销商一方面要承担车企任务考核的压力，一方面还要服务好自己的用户，这对于传统4S店固有的经营模式来说的确是一个巨大的考验。为经销商减负、维持健康合理的市场竞争机制，需要主机厂、供应链、经销商以及消费者的共同努力与监督。（文/汽车之家?翁萌）

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车膜市场鱼目混杂，想必很多车主都曾经因为挑选一款合适的车膜而费尽心思。

1、汽车贴膜品牌：3M

2、汽车贴膜品牌：龙膜

3、汽车贴膜品牌：强生

4、汽车贴膜品牌：舒热佳

5、汽车贴膜品牌：康得新

6、汽车贴膜品牌：威固

7、汽车贴膜品牌：雷朋

8、汽车贴膜品牌：圣科

9、汽车贴膜品牌：美基

10、汽车贴膜品牌：贝特夫

汽车贴膜的常见优势：

1、阻隔热量：不管是在冬天还是在夏天使用一些高质量的汽车贴膜可以为驾驶员提供比较好的驾乘体验，冬季使用汽车贴膜可以缓解室内热量的散失，维持车内的温度，在夏季，有汽车贴膜会阻挡一部分的热量传输到车内，抑制车内温度的上升，一般专业的汽车贴膜可阻隔40-60%的太阳热量。

2、过滤强光：强光在日常开车时比较常见，太阳强光和会车时的灯光都会顷则影响驾乘人员的视线，有念慎了汽车贴膜后，可以在开车时有更好的安全保障，减少强光给驾驶员带来的视觉影响。

3、阻隔紫外线：紫外线是比较常见的，长期受紫仔乎敬外线的照射，皮肤容易受损，对汽车的仪表台、座椅还有一些精密零件也有一定的损伤，合格的汽车贴膜可以在使用过程中阻隔紫外线的传输，减少损失。

有，直营店，一般是没有维修设备的，只管保养，换机改橡油什么的。前期出点什么小问题。要去4S店修，路费是你自己出的。

汽车直营店的特点：

汽车直营店由总公司直接经营的连锁店，汽车直营店采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点。零售点也必须完全接受总部指挥。

拿车灶宴是从4S店拿车，售后保养等服务也是在4S店处作。注意是由于不受厂家直接隐歼银管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现。

日前，广汽集团发布9月销量快报。

数据显示，广汽新能源9月销量为7006辆，同比增长75%。1-9月累计销量达3.8万辆，同比增长75%。

其中，AION系列9月销量为6876辆，同比增长72%。增量主要来自于今年6月上市没启的AION V，该车8、9两月销量连续突破2000辆，与月销始终稳定在4000辆上下的AION S构成了广汽新能源的销量基盘。

但以此数据估算下来，广汽新能源的旗舰产品AION LX 9月销量或仍为数百辆，延续了该车自去年10月上市以来的平淡表现。这与广汽新能源试图借该车进一步破局高端市场，且提升品牌形象的愿望相距甚远。

那么， AION LX的问题究竟出在哪里?

进入2020年，中国新能源汽车市场格局再次被重塑。

轿车市场方面，特斯拉Model 3一骑绝尘。SUV市场方面，新势力群雄并起，已占据领先地位。

相较之下，传统车企黯然失色，尤其在SUV市场已丧失了存在感。

9月新能源SUV销量排行榜显示，理想ONE、蔚来ES6、比亚迪唐DM、特斯拉Model X、威马EX5、蔚来ES8分居前6位，如果仅算纯电动的话，没有一家传统车企入榜。

但除了特斯拉，其它均是中国品牌。这足以说明，至少在纯电SUV市场，已出现了品牌印象固化清零的趋势。在燃油车市场，25万元几乎已是中国品牌的天花板。而到了纯电市场，空间被打开了。

广汽新能源AION LX就是瞄准了这一机会。

在去年十月份上市时，广汽新能源高调为AION LX定调，称其为智能时代“中国最高科技豪华车”。

事实上，补贴后售价区间为24.96-34.96万元的AION LX也的确切碧察衫入了高端市场，且刷新了广汽新能源的产品定价体系。

但AION LX上市后的7个月，累计销量仅为2600余辆，尚比不过蔚来ES6的单月销量。

上市至今，AION LX的月最高销量仅为510辆，与AION S和AION V 差距明显。

虽然广汽新能源副总经理肖勇在AION LX上市当晚接受采访时称：“AION LX的前期订单很多，多到令人吃惊！”然而，如此多的订单为何没有转化为销量数字，背后原因值得深思。

全新的对手只是一方面。另一方面，从网络上不少预定客户选择退订，可以一窥端倪。从预定到退订，他们经历了“过山车”般的心路历程，背后则直指广汽新能源的产品策略和服务水平。

广汽新能源是一个以技术为核心驱动力的品牌。

在今年北京车展上，广汽新能源发布了高性能两挡双电机“四合一”集成电驱系统，可提供340千瓦的强劲动力，90%综合驱动效率，使车辆百公里加速缩短至2秒内。

纸面数据很好很强大，亦如AION LX上市时宣称该车最大续航里程达650公里，零百加速时间达3.9秒，并将在未来率先实现L3级自动驾驶功能……

AION LX上市车型分为60、70、80几个版本，其中70、80版本均有丰富的ADiGO智驾互联，以及更高级别的内外饰选装组件可供选择。

但“丰富”的选装组件在消费者看来却是变相加价行为，并且选装门槛较高。

拿顶配80D MAX版本来说，其售价高达34.96万元，但却不能实现广汽新能源宣称的3.9秒百公里加速。实现这一功能需要选装“极致加速包”，价格为15600元，不然其百公里加速能力与其它版本一样，均为7.8秒。

蔚来ES6的两个版本车型百公里加速为4.7秒和5.6秒，相较之下，没有选装包加持的AION LX不足以体现纯电汽车的优异加速性能。

与此同时，AION LX的ADiGO智驾系统的选装逻辑不仅复杂，且较为奇怪。

该智驾系统选装包共有3个，从低到高分别睿尊、领尊、旗舰三个版本，但旗舰版本只能供售价为27.96万元的80车型选装，且只有选装了该版本后，才能开通L3级自动驾驶功能。

这意味着，售价更高的顶配和次顶配车型将与L3级自动驾驶功能无缘。

这让不少预订了高配的消费者抱怨不已，花了更多的钱，却得不到更好的功能。更何况智能体验本就是纯电汽车的核心竞争力之一。

不仅如此，广汽新能源今年4月新推出了AION LX 70 Lite车型，售价22.96万元，拉低了全系售价门槛。

其续航里程虽然与70版车型一致，并优于60车型，但却简配了许多基本配置。尤其简配了全车前后排头部气囊，以及减少了一个前排USB接口，被消费者戏称为“悔腔刀法精准”。

事实上，对比蔚来ES6，广汽新能源AION LX在消费者看来，产品细节经不起推敲，选装过于复杂、且逻辑混乱，让基本款车型的价值感有所削弱，从而逐步令他们逐渐丧失了购*热情。

AION LX未能打开市场局面的另一主因则是服务。

如今所有车企的终极奋斗方向都是打造品牌。而支撑起品牌价值的则是产品、价格、服务这一系列要素，以及由这些要素所组合成的全价值链条。

蔚来已经成为了“优质用户服务”的代名词。包括以李斌、秦力洪为首的高层，可以全天候跟用户无缝直连，甚至一起“吐槽”蔚来的产品。

用户则通过蔚来、特斯拉的直营商店，免去了讨价还价的恼人环节，以统一透明价格完成购车。

相比之下，广汽新能源虽然从品牌建立初，便强调用户思维，以用户体验为先，但其内核仍遵循着传统汽车的营销思维。

广汽新能源在全国布局的线下*终端名为“25HOURS体验中心”，力求在提供传统4S店的功能之余，打造一个可供用户休闲、娱乐的多功能场所。

但基于仍为经销商投资加盟的性质，这些体验中心从服务、管理层面，无法成为广汽新能源希望的存在。

经销商仍面临车企压库带来的*压力，而消费者也仍需通过议价来完成购车，这让店内的咖啡、书吧，以及电影并非起到应有作用，消费者没有获得实质上的体验提升。

与此同时，据线上反应，广汽新能源的官方APP作为连接车企和消费者的沟通渠道，其在提供选购产品、选装组件的功能之外，并未带给消费者良好的沟通体验。

消费者咨询购车、售后问题时，客服往往根据标准话术来作答，千篇一律，与线下并无二致。

这也是很多潜在用户在对比广汽新能源和蔚来后，选择后者的直接原因。

事实上，当下购*一辆售价30万元以上的纯电汽车，消费者希望在获得好产品之外，还能够获得尊重和价值观认同，这也是新势力们的核心竞争力所在。

新势力们的底层机制和组织架构完全建立在用户体验之上。在某种程度上，这让它们在未来竞争格局完全形成前，占据了先机。

这也是广汽新能源这样的国企需要从根本上重新思考和转变的方向。

网新社观点：

客观来看，在短短三年内，广汽新能源取得的成绩是值得肯定的，不仅累计销量突破5万辆，更实现连年高速增长。

其建立起了“技术驱动”企业内核，并完成了产销独立，构建起了自己的品牌版图。

但AION LX所面临的市场困局，为广汽新能源敲响了警钟。

面对已全然不一样的对手，广汽新能源需要从改变企业体制和基因着手，真正以用户的视角去思考，在产品动力源更新之外，架设企业“用户驱动”新引擎。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。