投资理财如何沟通 理财师了解客户的方法有哪些

理财顾问往往期望向不断开发和挖掘友善的旧客户，让旧客户的资金留住，或者再增加存入和投资的资金。但是，大多数会半途而废，不能如愿以偿。\x0d\x0a原因一，是没有在早期注重活跃客户的质量和数量。所谓活跃客户，就是指老客户，并且仍然有潜力继续存款或者投资的客户。\x0d\x0a原因二，是寻找新客户没有兴趣和积极性。因为开发一个新客户是非常艰苦的过程，理财人员需要找10个潜在的客户，约见3个准客户，进行深入面谈甚至多次跟进，最终可能只有一个人成为客户。花费的时间和经历非常多，而且这个过程可能会有很多坎坷和不愉快的感受。\x0d\x0a原因三，客户太年轻，没有什么钱。往往理财顾问能够接触到的有兴趣的客户是比较年轻的客户，因为年轻人本身就喜欢接受新事物，也有好奇心，但是，理财顾问往往不愿意花很多时间和经历在年轻的客户身上，觉得他们没有多少钱，没有多少开发的潜力。\x0d\x0a原因四，开发和跟进客户无利可图。找新客户或者跟进一些准客户都有可能得不偿失，有的时候算算成本觉得很不核算，有的时候拜访客户的路费或者请客户吃饭的费用都不够。\x0d\x0a\x0d\x0a如何避免以上的情况，\x0d\x0a方法一、趁早努力，开发新客户。大量潜在的客户群非常重要，一定要先把量做大。\x0d\x0a方法二、对于潜在客户要好好服务，不要轻易放弃，这个月他没有存款或者做理财产品，不代表他过几个月不会。他可能有一些钱没有到期，或者有一笔奖金还没有发。\x0d\x0a方法三、对待年轻客户和年老客户都要周到热情，不要放弃，都要做好服务和开发。因为年轻的客户有的时候也会给你带来惊喜。给你推荐了客户，或者在你很需要的时候进账或购*理财产品了。\x0d\x0a方法四、如果有时间和精力可以去拜访客户，自己控制一下成本，并不是所有客户都需要你请客花钱的，有些不顺路的客户你可以记下来，在你顺路的时候提前预约好（如果你觉得路费比较贵的时候）。

接触理财的前提，你首先应该明确理财的定义是什么？

理财是清晰、明确地梳理自己的财富、现金流，在有效分散、减小财务风险的前提下，结合你自己的投资风格来获取一定收益，使得自己的生活更加美好的一种思路。

理财的初心就是利用财富，让自己的生活变得更好，而不是“理财=赚大钱”。

那么如何做到“理财理出个头绪”呢？

一、制定理财计划

有了理财目标才知道自己该如何行动，要根据自己对于生活的规划制定理财的目标，这个目标最好比较明确或者量化。

像制定个人职业规划一样，也可以分别制定短期、中期、长期的目标。

举个例子，比如短期目标可以是攒下2万，带父母去国外旅行。那么为了达到目标，你可能需要减少非必要性开支。中期的目标可以是3年内攒够一辆车钱，长期可以是五年内攒下房子的首付等等。

把一个合理的目标细分为每天的小目标，这样落实起来就更加容易。

同时注意，你也应该定期的调整自己的计划，毕竟事情总是在变化的，会和你的计划有偏差。因此也需要及时修改计划，特别是长期计划。

二、 培养好的消费习惯，尽早学会储蓄

学会储蓄是理财的基础，只有你存下钱了，才有财可理，并为你日后的投资做准备。此外，生活中会有许多不可预料的事，突发的疾病、*丢失等，储蓄就是你后备的保障。

之所以很多人存不下钱，更重要的原因是消费习惯有问题。时下消费主义盛行，到处都在鼓励消费，许多人工资到手换了信用卡就所剩无几了。

要学会控制自己的消费冲动，分清什么是必需品，什么是冲动消费，什么又是完全*了用不到的东西。

培养好的消费习惯一个有效的方法就是记账法，通过记账，能够让你对自己的开支有一个明确的认识，进而从中找出不必要的支出。

三、了解各种投资品及风险

切记，投资能力是一项需要长期培养的专业能力。投资赚钱是靠你的投资能力，而不是仅仅只靠运气的！

多去了解理财基础知识，了解各种投资品及风险。下图为投资品风险金字塔图，越接近塔顶的投资品风险越大。

低风险：国债、定存、货币基金、逆回购。一般来说，此类产品没有什么风险，

在这其中，货币基金专门具有高流动性的特点，不过收益也对象对较低。

中低风险：债券型基金、基金定投。基金定投在目前整体估值偏低的情况下可以市场介入，长期定投可以强制将资金积少成多，同时能够平滑收益波动。

中高风险：股票型基金、P2P理财、黄金、信托理财等。股票型基金适合具有市场投资经验的人参与。P2P理财可以适当参与并获得较高的收益，但是一定要寻找正规的平台，切记盲目追高。

高风险：股票、外汇、期货、股权类投资等。

这四类投资都需要较高的市场水平，普通投资者不建议过多配置在这上面。尤其是期货、股权类投资，如果行业没看准或者企业看错了，很可能本金一份不剩。

了解理财产品运作的规则，行业的信息，学着自己挑选，学着制定自己的止盈止损条件。在能力和掌握的知识面不足时不要盲目尝试投资。

四、找到适合自己的理财方式

评估风险偏好是必须的。个人风险偏好不等于个人风险喜好，在考虑风险喜好的同事要考虑自己的风险承受能力。网上有不少风险偏好测试工具大家可以参考。在你投资的时候，应通过合理分散投资风险，追求符合自己的投资风格的收益。

投资风格一般分为保守型、稳健型、平衡型、积极型、激进型五种。最好根据自己的投资风格配置资产，一定不能为追求高收益放弃分散风险，切忌“把鸡蛋放在同一个篮子”。在规划资产配置时一定要牢记自己的投资风格，不做接受不了的过激配置。

五、配置资产，让钱生钱

如果你现在已经手有余钱，并且有了明确的理财目标，也清楚了自己的投资风格，那是时候通过理财投资让生活变得更好了

这里根据标准普尔家庭资产象限图，可以作为你配置资产的参考。

请按照短期消费、意外保障、保本升值、追求收益的顺序进行配置。

配置完成后，你就可以开始你的投资之路了

至此，你将拥有一个良好的理财习惯，理财也将能“理出头绪”。

现阶段，度小满理财APP（原百度理财）平台上有一些包括活期、定期理财产品、精选基金产品可供用户根据自己的流动性偏好、风险偏好进行选择。

如活期产品百信智惠存，净值收益4.1%左右，低风险，随时存取，当日起息，节假日无限制，任意自然日支取，当日实时到账，无交易日限制，无限额限制；如定期银行理财产品“新网随心存”，年化收益率在4.8%左右，属于低风险银行现金管理类产品，50万以内100%赔付，适合稳健型及以上投资者。

还有一些精选的权益类基金产品，适合能够承担一定风险，追求财富保值、增值的投资者。
您可以在应用市场搜索“度小满理财APP”了解详细产品信息。希望以上信息能够帮助到您。投资有风险，理财需谨慎哦，请选择适合自己风险偏好以及自己熟悉了解的产品。

一、开户资料

开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。

在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、*号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。

一般情况下在开户时，客户比较容易接受填写和提供相关的信息（尤其作为开户流程的组成部分）,这时理财师不应该急于完成开户和理财产品的推荐，而应该把重点放在面前的客户了解和与其关系建立上；否则，之后许多重要信息的采*加倍困难，也会引起客户多虑。

二、调查问卷

通过问卷获得客户对投资风险的态度，以及其过往投资情况、资产现状和对未来的预期。当然，调查问卷也包括一些测试类问卷，都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。

调查问卷工具的使用，其优势包括：简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高；调�宋示硎褂弥饕�难点是问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户；客户有时不愿意填写或不认真填写。

三、面谈沟通

在面对面接触中，理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。

第一，理财师在见面客户前要有所准备，准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。

第二，在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。

第三，理财师应该掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用，譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。

第四，要做好会面后的后续跟踪工作，譬如*或邮件致谢，即感谢客户抽空来赴约；关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题，如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何；还有面谈中客户提出、有待解答、解决的问题，要及时给予客户回复。

四、*沟通

优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；但是*沟通不能面对面、对客户周围环境和其肢体语言都毫无所知；也正因为如此，*沟通的流程、技巧就非常重要，譬如*的频率（不宜频繁打*给客户）、*沟通的时点（什么时候打*）和长短都有很大关系。

一、跟客户沟通理财观念

有人说存款是理财，有人说投资是理财，有人说*房是理财，甚至有人说放高利贷是理财，其实都有一定的偏见或误解。简单来说，挣钱是理财，花钱也是理财，能把没花完的钱变成更多的钱也是理财，通俗来说，理财就是管钱，管理人生不同阶段的现金流，让家族有人在的时候就有钱花，过幸福的生活。如果想早些实现爱上班不上班，但是家人还依旧有钱花，那就要求家庭理财早日实现财务自由，而财务自由就要求必须去投资，如此看来，人人都需要理财，也就是大家说的，你不理财，财不理你。

但你理财了，财，一定理你吗？现实生活中不见得每个人理财都能实现既定目标。例如，有选择存款理财，收益*不了通货膨胀的；有放高利遇到跑路的、也有投资房地产遇到*房容易*房难的、也有投资股市不理想选择跳楼的、更难受的是跳楼排队都没位置的等等。

所以，我要说投资是理财的一个部分，但投资不等同于理财。在理财的过程中，没有最好的单一产品，只有相对合理的资产组合。家庭理财要做的好，一定要做好资产配置，选择相对合理的资产组合。那么一个家庭理财的资产组合如何做配置比较合理呢？

二、从理财与配置切入保险观念

跟大家举个例子，可能更容易理解接受。假设我们今天乘坐一艘船在大海上行驶，乘坐的这条船最少需要具备那些构成要件呢？首先，一艘船，没有船底，我们根本没有地方坐；但，只有船底，船速又不高，为了让船走得更快，那就需要有船帆；但行驶在大海上的船有没有可能遇到万一呢？谁也不知道，曾被称作世界上最大的泰坦尼克号，也遇到过撞上冰山的这种万一发生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范万一的工具是必须要提前考虑的。所以，这艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三种构成要件，才算是相对合理的。其实这就是配置，那么理财的原理也是一样的。

三、家庭理财铁三角

每个家庭，每天能不能挣到钱是不确定的，但是家庭只要有人要花钱是确定的，所以家庭理财首先要拥有储蓄型的资产，例如：现金、存款、货币型基金、各种宝宝类等工具变现能力比较强的资产，以保障家庭随时花钱有钱花；但储蓄型资产过多，不利于财富的增值，为了让钱生钱的速度加快，就需要做投资，例如：投资股票、基金、房产、银行理财、黄金、外汇、期货、期权、私募、投资工厂企业等，以保障家庭未来有更多的钱花；但投资赚不赚钱，赚多少钱，很多时候是不确定的，可能会遇到投资不理想的时候，利息少了，本金少了，甚至本金没了，也有可能遇到本金没了，人也没了，最担心的是因为投资，钱没了，人没了，但生前所欠下的债务还需要还，出现不留人、不留钱、但留债的可怕局面。如此局面极有可能导致整个家庭的正常生活被影响，这就需要我们每个家庭提前配置保险，虽说保险本身不能预防万一，但可以预防万一发生的时候，保险公司可以赔钱以保障家庭生活不被改变。

如此看来，合理的家庭理财配置至少需要储蓄、投资、保险三种类型的资产搭配。拥有储蓄、投资、保险三种类型的家庭资产配置，也被称作陈大掌柜家庭理财铁三角，其中这铁三角的储蓄、投资和保险是缺一不可的。

截至目前，也许您已经慢慢接受家庭理财必须要做好合理配置的理财原理了，但在实际操作过程中，如果一个家庭财富余额不足时，针对不同类型资产的配置顺序该如何处理呢？假设你的家庭有100万元，每个月花费1万元，到底是先做投资，还是先*保险，还是先做储蓄呢？接下来我们就这个问题做探讨。

四、储蓄、投资、保险的配置顺序

我们在前面曾经提到了，每个家庭每天赚不赚钱是未知的，但是只要有人，花钱是一定的，所以我们认为把储蓄放在第一位是比较合理的，一个月正常花费1万元，那我们认为保留3-6万元是比较合理的，以保障家庭随时花钱有钱花；假设储蓄型账户放了3万元，剩下的97万元都放到投资账户，赚了钱当然高兴，但是遇到不理想的状况，连本金都没有了，那整个家庭的正常生活就会受到影响。但是如果一个家庭在资产配置时，拥有了储蓄型账户后，先配置保险，把剩下的闲钱拿去做投资，投资赚钱最好，但就算投资收益减少或者投资遇到万一，甚至家庭人员遇到万一的时候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用担心，因为有保险公司做理赔。所以从整体来看，正常家庭资产配置的先后顺序应该是先储蓄、再保险，然后再考虑投资。

五、从平衡资产配置谈保险配置

综合来看，家庭理财的核心是做资产配置，而资产配置的核心是平衡，平衡储蓄、保险和投资之间的先后顺序以及比例关系，具体的配置比例关系会因经济周期、生命周期、风险偏好、财富数量等差异而不一样。

整体来说，家庭理财的过程中，储蓄可以解决资金的变现能力，让家庭随时花钱有钱花；保险是让家庭遇到万一时还有钱花，甚至下一代人有钱花；投资，是让家庭未来有更多的钱花。家庭理财配置保险和做投资本身并没有冲突，世上最大的风险是不确定性的风险、未知的风险，而拥有保险是为了用确定的结果锁定人生中不确定性的风险，让你的投资后顾无忧，让你的投资做的更好。同时拥有储蓄、保险和投资的家庭将保障您的家庭有人就有钱花。所以从家庭理财资产配置的视角来说，保险虽然不是万能的，但一个家庭没有保险却是万万不能的，因为风险面前人人平等，所以我们倡导人人都需要*保险，家家都需要有保障。