投资理财如何跟客户谈 投资理财公司的投资顾问具体怎么开发客户?

一、跟客户沟通理财观念

有人说存款是理财，有人说投资是理财，有人说*房是理财，甚至有人说放高利贷是理财，其实都有一定的偏见或误解。简单来说，挣钱是理财，花钱也是理财，能把没花完的钱变成更多的钱也是理财，通俗来说，理财就是管钱，管理人生不同阶段的现金流，让家族有人在的时候就有钱花，过幸福的生活。如果想早些实现爱上班不上班，但是家人还依旧有钱花，那就要求家庭理财早日实现财务自由，而财务自由就要求必须去投资，如此看来，人人都需要理财，也就是大家说的，你不理财，财不理你。

但你理财了，财，一定理你吗？现实生活中不见得每个人理财都能实现既定目标。例如，有选择存款理财，收益*不了通货膨胀的；有放高利遇到跑路的、也有投资房地产遇到*房容易*房难的、也有投资股市不理想选择跳楼的、更难受的是跳楼排队都没位置的等等。

所以，我要说投资是理财的一个部分，但投资不等同于理财。在理财的过程中，没有最好的单一产品，只有相对合理的资产组合。家庭理财要做的好，一定要做好资产配置，选择相对合理的资产组合。那么一个家庭理财的资产组合如何做配置比较合理呢？

二、从理财与配置切入保险观念

跟大家举个例子，可能更容易理解接受。假设我们今天乘坐一艘船在大海上行驶，乘坐的这条船最少需要具备那些构成要件呢？首先，一艘船，没有船底，我们根本没有地方坐；但，只有船底，船速又不高，为了让船走得更快，那就需要有船帆；但行驶在大海上的船有没有可能遇到万一呢？谁也不知道，曾被称作世界上最大的泰坦尼克号，也遇到过撞上冰山的这种万一发生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范万一的工具是必须要提前考虑的。所以，这艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三种构成要件，才算是相对合理的。其实这就是配置，那么理财的原理也是一样的。

三、家庭理财铁三角

每个家庭，每天能不能挣到钱是不确定的，但是家庭只要有人要花钱是确定的，所以家庭理财首先要拥有储蓄型的资产，例如：现金、存款、货币型基金、各种宝宝类等工具变现能力比较强的资产，以保障家庭随时花钱有钱花；但储蓄型资产过多，不利于财富的增值，为了让钱生钱的速度加快，就需要做投资，例如：投资股票、基金、房产、银行理财、黄金、外汇、期货、期权、私募、投资工厂企业等，以保障家庭未来有更多的钱花；但投资赚不赚钱，赚多少钱，很多时候是不确定的，可能会遇到投资不理想的时候，利息少了，本金少了，甚至本金没了，也有可能遇到本金没了，人也没了，最担心的是因为投资，钱没了，人没了，但生前所欠下的债务还需要还，出现不留人、不留钱、但留债的可怕局面。如此局面极有可能导致整个家庭的正常生活被影响，这就需要我们每个家庭提前配置保险，虽说保险本身不能预防万一，但可以预防万一发生的时候，保险公司可以赔钱以保障家庭生活不被改变。

如此看来，合理的家庭理财配置至少需要储蓄、投资、保险三种类型的资产搭配。拥有储蓄、投资、保险三种类型的家庭资产配置，也被称作陈大掌柜家庭理财铁三角，其中这铁三角的储蓄、投资和保险是缺一不可的。

截至目前，也许您已经慢慢接受家庭理财必须要做好合理配置的理财原理了，但在实际操作过程中，如果一个家庭财富余额不足时，针对不同类型资产的配置顺序该如何处理呢？假设你的家庭有100万元，每个月花费1万元，到底是先做投资，还是先*保险，还是先做储蓄呢？接下来我们就这个问题做探讨。

四、储蓄、投资、保险的配置顺序

我们在前面曾经提到了，每个家庭每天赚不赚钱是未知的，但是只要有人，花钱是一定的，所以我们认为把储蓄放在第一位是比较合理的，一个月正常花费1万元，那我们认为保留3-6万元是比较合理的，以保障家庭随时花钱有钱花；假设储蓄型账户放了3万元，剩下的97万元都放到投资账户，赚了钱当然高兴，但是遇到不理想的状况，连本金都没有了，那整个家庭的正常生活就会受到影响。但是如果一个家庭在资产配置时，拥有了储蓄型账户后，先配置保险，把剩下的闲钱拿去做投资，投资赚钱最好，但就算投资收益减少或者投资遇到万一，甚至家庭人员遇到万一的时候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用担心，因为有保险公司做理赔。所以从整体来看，正常家庭资产配置的先后顺序应该是先储蓄、再保险，然后再考虑投资。

五、从平衡资产配置谈保险配置

综合来看，家庭理财的核心是做资产配置，而资产配置的核心是平衡，平衡储蓄、保险和投资之间的先后顺序以及比例关系，具体的配置比例关系会因经济周期、生命周期、风险偏好、财富数量等差异而不一样。

整体来说，家庭理财的过程中，储蓄可以解决资金的变现能力，让家庭随时花钱有钱花；保险是让家庭遇到万一时还有钱花，甚至下一代人有钱花；投资，是让家庭未来有更多的钱花。家庭理财配置保险和做投资本身并没有冲突，世上最大的风险是不确定性的风险、未知的风险，而拥有保险是为了用确定的结果锁定人生中不确定性的风险，让你的投资后顾无忧，让你的投资做的更好。同时拥有储蓄、保险和投资的家庭将保障您的家庭有人就有钱花。所以从家庭理财资产配置的视角来说，保险虽然不是万能的，但一个家庭没有保险却是万万不能的，因为风险面前人人平等，所以我们倡导人人都需要*保险，家家都需要有保障。

用10年的*经验来回答这个问题。微信公众号【七说*】。

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这个时候，就要体现*人员的专业和优势的时候了。

其实这个时候就要考验我们， 以客户为中心，以及，如何沟通去挖掘客户的需求。

什么是以客户为中心，就是关心客户所关心的问题。解决方法是：提问。

比如：没关系，咱们可以先沟通着，不一定这次就要您购*。（表明你的目的，让客户放下戒备心）

然后再进一步来问：那么你对什么产品感兴趣呢？

看客户回答什么，再继续问。

是吗，那您挺有投资的意识和理念的呢。（这是*中的润滑剂）夸一夸客户，让客户放松下来，他会回答你更多的问题。

然后再问。那么您现在在投资一些什么产品呢？

哦，是吗（回应客户的回答，表示你在认真听）。

那么请问效果怎么样呢？

客户会分享，大概的效果怎么样。（切记，这个时候千万不要急着推产品，还是要先了解。）

再问，那么您的理财什么时候到期呢？

接下来你还有一些什么样的理财的计划呢？预计投资向什么方向？您的预期收益是多少？

这个时候，不管客户是否回复你，你都要问。如果客户不回答，你可以以聊天的方式，跟客户分享一下最近的行情，大类等。

比如，您看近期的股票跌了哈，现在大家都在配置一些基金。那么目前市场上像您这样资产的客户，他是一般是这样配置的。

比如10%留作现金流。20%用来做保障性的防御。。。。

您看，你在收益较低的配置得比较全了，可以试着配置一些收益风险高一点的。

不过这个不着急，我们XX时候有路演/沙龙，您可以过来看看。

我想，你通个这个流程，客户一般会对你认可。

1、投资顾问要去找客户的方法有很多，寻找潜在客户是*循环的第一步，在确定市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购*能力。
A： AUTHORITY，代表购*“决定权”。该对象对购*行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
2、投资顾问是指专门从事于提供投资建议而获薪酬的人士，它是专户理财服务中非常重要的角色。客户在接受专项理财服务的过程中，第一个遇到的服务者就是投资顾问，并且投资顾问与客户的沟通与交流将贯穿服务的始终。投资顾问的任务是帮助客户达成财务目标，为此他需要始终与客户保持全面深入的交流。

理财顾问往往期望向不断开发和挖掘友善的旧客户，让旧客户的资金留住，或者再增加存入和投资的资金。但是，大多数会半途而废，不能如愿以偿。\x0d\x0a原因一，是没有在早期注重活跃客户的质量和数量。所谓活跃客户，就是指老客户，并且仍然有潜力继续存款或者投资的客户。\x0d\x0a原因二，是寻找新客户没有兴趣和积极性。因为开发一个新客户是非常艰苦的过程，理财人员需要找10个潜在的客户，约见3个准客户，进行深入面谈甚至多次跟进，最终可能只有一个人成为客户。花费的时间和经历非常多，而且这个过程可能会有很多坎坷和不愉快的感受。\x0d\x0a原因三，客户太年轻，没有什么钱。往往理财顾问能够接触到的有兴趣的客户是比较年轻的客户，因为年轻人本身就喜欢接受新事物，也有好奇心，但是，理财顾问往往不愿意花很多时间和经历在年轻的客户身上，觉得他们没有多少钱，没有多少开发的潜力。\x0d\x0a原因四，开发和跟进客户无利可图。找新客户或者跟进一些准客户都有可能得不偿失，有的时候算算成本觉得很不核算，有的时候拜访客户的路费或者请客户吃饭的费用都不够。\x0d\x0a\x0d\x0a如何避免以上的情况，\x0d\x0a方法一、趁早努力，开发新客户。大量潜在的客户群非常重要，一定要先把量做大。\x0d\x0a方法二、对于潜在客户要好好服务，不要轻易放弃，这个月他没有存款或者做理财产品，不代表他过几个月不会。他可能有一些钱没有到期，或者有一笔奖金还没有发。\x0d\x0a方法三、对待年轻客户和年老客户都要周到热情，不要放弃，都要做好服务和开发。因为年轻的客户有的时候也会给你带来惊喜。给你推荐了客户，或者在你很需要的时候进账或购*理财产品了。\x0d\x0a方法四、如果有时间和精力可以去拜访客户，自己控制一下成本，并不是所有客户都需要你请客花钱的，有些不顺路的客户你可以记下来，在你顺路的时候提前预约好（如果你觉得路费比较贵的时候）。

您好，是*总吗？一定要叫人家什么总，不要叫经理，然后就自报家门，说自己是什么公司的谁谁谁，：“根据您的情况，发现最近有个新项目，特别适合您投资，项目的具体内容是・・・・・・・・・、如果您有兴趣，可以直接来公司了解详情，如果您不方便过来，考虑之后给我*，我把详细资料带去您那，让您再作详细了解。
开始和最后的语气一定要谦和，介绍产品的时候语速快点，自己先把产品优点总结一下。挑重点说。好了~就这些啦