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用10年的*经验来回答这个问题。微信公众号【七说*】。
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这个时候,就要体现*人员的专业和优势的时候了。
其实这个时候就要考验我们, 以客户为中心,以及,如何沟通去挖掘客户的需求。
什么是以客户为中心,就是关心客户所关心的问题。解决方法是:提问。
比如:没关系,咱们可以先沟通着,不一定这次就要您购*。(表明你的目的,让客户放下戒备心)
然后再进一步来问:那么你对什么产品感兴趣呢?
看客户回答什么,再继续问。
是吗,那您挺有投资的意识和理念的呢。(这是*中的润滑剂)夸一夸客户,让客户放松下来,他会回答你更多的问题。
然后再问。那么您现在在投资一些什么产品呢?
哦,是吗(回应客户的回答,表示你在认真听)。
那么请问效果怎么样呢?
客户会分享,大概的效果怎么样。(切记,这个时候千万不要急着推产品,还是要先了解。)
再问,那么您的理财什么时候到期呢?
接下来你还有一些什么样的理财的计划呢?预计投资向什么方向?您的预期收益是多少?
这个时候,不管客户是否回复你,你都要问。如果客户不回答,你可以以聊天的方式,跟客户分享一下最近的行情,大类等。
比如,您看近期的股票跌了哈,现在大家都在配置一些基金。那么目前市场上像您这样资产的客户,他是一般是这样配置的。
比如10%留作现金流。20%用来做保障性的防御。。。。
您看,你在收益较低的配置得比较全了,可以试着配置一些收益风险高一点的。
不过这个不着急,我们XX时候有路演/沙龙,您可以过来看看。
我想,你通个这个流程,客户一般会对你认可。

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